做“减法”增加财富

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2010年1月7日，一款奇怪的标价高达3980元的平板电脑上市了。说它奇怪，是因为它完全不跟潮流，当时触摸输入方式已成为平板电脑的标准配置，但这款产品却选择了几乎被人们遗忘的手写输入，同类产品都走IT卖场、电子商务等渠道，而它却选择在门户网站打广告和进驻燕莎等高端商城开店销售。更令人匪夷所思的是，推出这款平板电脑的居然是做“背背佳”、“好记星”等传统行业产品的公司，与走在时尚潮流前沿的平板电脑市场几乎没有交集。

众多的奇怪现象让市场专家们得出了一个结论——这款产品将很快被市场淘汰。时间到了2012年，更加奇怪的事情出现了，这款平板电脑不但没有消失，反而成了平板电脑市场的黑马，拿到了全国市场份额第二名的好成绩，销售额高达10亿元。

这款平板电脑就是E人E本，在当前国内平板电脑市场，它的名气仅次于大名鼎鼎的iPad。人们惊叹之余，也产生了深深的疑问，这款技术上并不先进、营销方式甚至还有些落后的产品，是靠什么取得成功的呢？

北京壹人壹本信息科技有限公司董事长杜国楹的一句话道破了天机：“我们让市场决定技术，具体操作上，我们主张做‘减法’而非‘加法’。”

其实，从壹人壹本公司的发展轨迹上就能看出这句话的由来。

与iPad等平板电脑以酷炫的新技术吸引年轻人不同，在准备做平板电脑时，杜国楹经过市场调研，果断地做了“减法”，摒弃了作为市场主力的80后、90后，而是选择了60后人群为用户群。随后，在技术上，他继续做“减法”，减掉了那些华而不实的功能，选择了手写输入作为产品的突破口。

杜国楹很清楚，无论是在技术层面还是在产品包装方面，自己都无法与苹果公司抗衡，只能做好“减法”，从某一方面出奇制胜。选择60后人群，一方面是因为这部分人属于社会主流精英，消费能力不是问题，更重要的一方面是这部分人更喜欢传统的手写输入感觉。

为了更精准地影响60后人群，杜国楹再次做了“减法”，摒弃了铺天盖地的广告模式，选择了60后比较喜欢的宣传方式，如在晚上零点进行电视专题式的讲解、在报纸上投放整版广告等，在销售渠道上则选择了进驻高端百货商场。这些看起来不是很先进的营销方式，结合产品的市场定位，却形成了一个最有效的盈利模式，取得了极佳效果。

在壹人壹本公司，“减法”几乎是无处不在的。由于杜国楹的“减法”战略，虽然产品的销售量持续上涨，但E人E本至今仍没有添加摄像头等功能，仍然坚持在手写电脑领域发展，目标人群依然是60后，更没有推出多款产品满足不同层次的消费者，仍坚持每年只推出一款产品。

杜国楹说：“商业模式不是越时髦就越有效，我们还活着并能持续发展，说明务实才是最重要的，而做好‘减法’，就是务实的真实体现。我想，如果不专注于一个产品种类，而把产品做得特别广泛，一定会造成精力分散、利润下滑的情况。我们要根据实际需求确定企业的发展策略，不贪心才能走得更远。”

如果说企业是一棵树，那么做“减法”就是砍去不必要的枝叶，从而让主干获得更多的滋养，最终，这棵树才能生长到更高的高度。不贪心是做“减法”的最高境界，正是因为减掉了贪念，才能清醒地把握好市场需求，掌握住转瞬即逝的商机，赢取到越来越多的财富。这一点，恰是杜国楹“减法”战略的精髓所在。

摘自《山东青年》