瑞之尚公司智能事业部市场定位策略

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【摘要】本文分析瑞之尚公司智能事业部的市场定位策略，并将子系统产品供应商定位下的销售策略、智能家居系统集成商定位下的销售策略、建立瑞之尚营销理论体系做简要介绍，使工程部的施工必须严格按照施工安全标准操作，营销策略定位更加具体化。

【关键词】智能事业部；市场定位策略；智能居家系统

一、子系统产品供应商定位下的销售策略

通过对弱电智能化系统各个子系统的介绍，我们了解了弱电智能化工程项目中，生产厂商、子系统产品供应商、弱电总包公司以及业主开发商各自在工程项目中的角色和位置。在绝大多数公建项目中，瑞之尚公司的定位均为弱电智能化子系统产品供应商。在住宅家装类项目中，瑞之尚公司的定位为智能家居系统集成商。

在公建项目中，瑞之尚公司的定位是智能调光系统产品供应商。作为一个合格的智能化子系统产品供应商，完善瑞之尚公司自身智能调光系统产品线，配备智能调光子系统高中低各种档次的品牌，在部分业主或者弱电总包公司的项目投资预算与LUTRON的市场定位不符时，可以提供符合其需求的其他品牌调光系统产品。同时多品牌策略也能避免被生产厂商完全掌控定价话语权的情况。

同时在共建项目整个弱电智能化系统中，瑞之尚公司作为子系统产品供应商，对自身的子系统的专业程度，就是其它企业评判公司技术能力的指标。瑞之尚公司作为弱电智能化工程子系统产品供应商，项目合同金额在整个弱电智能化系统的合同中仅占有3%左右，智能调光系统在弱电系统中配额较低，对整个弱电系统的造价影响几乎可以忽略不计。所以，当瑞之尚定位为子系统产品供应商，在与业主方进行商务沟通的销售过程中，要尽量强调智能调光子系统的价值概念，强调LUTRON品牌优势和技术优势，同时重点申明智能调光系统对整个弱电智能化系统的造价几乎没有影响，但产生的效益，包括节能作用、使用的便捷性以及舒适性，远超过该系统的初期造价投入成本。与弱电总包公司进行商务沟通的销售过程中，要通过技术手段尽量削减方案预算成本，同时在前期与业主开发商销售工作中反复强调LUTRON产品的品牌优势技术优势，尽量提高智能调光系统在整个弱电智能化系统招标文件技术标中的评分占比，在业主方认可弱电子系统品牌的前提下，弱电总包公司可以承受在一定程度上降低部分利润。

二、智能家居系统集成商定位下的销售策略

在住宅精装楼盘智能家居项目及个人家装项目中，业主方对于弱电智能化的产品要求往往针对几个子系统。此类项目中，仅仅是智能调光这一个子系统无法满足业主方的全部功能性的使用需求，此时瑞之尚公司的销售策略就需要调整为与其它子系统产品供应商配合操作项目，通过几家子系统产品供应商共同进行方案设计是施工安排，达到组建功能全面的智能家居系统的目标以满足客户需求。

同时当LUTRON的价格与业主方的定位不符合或者业主方投资预算不足时，就需要瑞之尚公司通过产品线的调整，以LUTRON产品搭载其它智能调光品牌产品共同组建系统，或者提供中低档品牌智能调光产品的配置方案和施工方案，来达到降低弱电智能化调光系统初装成本的目的。

三、建立瑞之尚营销理论体系

瑞之尚营销理论体系，就是根据瑞之尚在多年工程项目销售过程中的丰富经验，以实际销售案例中项目深入程度及成单率为分析数据，建立的符合瑞之尚公司实际情况，对瑞之尚公司的营销战略提供理论基础的体系。具体到工程项目销售过程中，就是把瑞之尚营销理论作为制定项目销售策略的指导思想，根据瑞之尚理论分析项目寻找项目跟进过程中的漏洞与不足，规范化销售思路，最终提高智能事业部的营业额为公司创造利润。

（一）建立118理论作为公司营销战略基础理论

依据瑞之尚十多年来的工程项目经验分析，将已做工程项目按签单数量分为十等份，其中总会有一份是通过公司社会关系直接与业主方达成较深程度的共识，这种情况下往往可以做出更高的利润。此类项目可遇不可求。另一份是竞争对手已与业主方达成合作意向，项目介入极深，瑞之尚公司在项目中没有深入的社会关系和人际关系，遇到此类项目时就要通过价格策略，降低企业自身利润空间，以低价挤压对手关系空间，从而成功签订项目合同。此类项目可以提高公司销售业绩提高公司营业额但并不会带来充足的利润。十份项目中的其余八份，则是通过正常的商务渠道和技术手段，一步步跟进深入，成功达成项目合作。

根据118理论，瑞之尚公司智能事业部营销战略的核心，就是以非关系项目为主战场，通过市场推广项目销售过程中的大量基础工作，如寻找项目信息，深度技术交流，常规商务谈判，合理成本预算及适当的报价策略，来完成工程项目的销售工作。把工程项目跟进过程中的每一项工作一步步踏踏实实地完成，有效利用瑞之尚公司的内部优势并借助弱电智能化市场的外部行业环境的便利，给智能事业部的业绩带来提高，为公司创造更多的利润。

（二）通过近中远、ABC项目分析制定销售流程

瑞之尚需要项目销售人员及公司管理人员对正在跟进的项目情况有足够的客观的系统的了解，分析每一个项目的进度进展情况，寻找项目跟进过程中的不足，就需要智能事业部对正在进行跟进的项目进行分类。

根据跟进项目的周期性，以项目招标时间为基准将工程项目分为近期、中期、远期三种类别。其中近期是指三个月内即将招标的工程项目，需要加大投入精力，保持每周两次以上的拜访频率，随时更新项目动态，防止由于消息不及时导致项目失败。中期是指三个月到九个月之间会招标的项目，此类项目要积极与业主方和总包方保持沟通，监控项目进度，填写项目进度表，随时关注竞争者的介入情况。远期项目时指九个月后才有可能招标的项目，此类项目重点关注建筑设计公司，弱电深化公司的设计进度，这段时期重点是把公司自身品牌写入招标技术文件中，给其它行业竞争者的进入设立门槛。智能事业部各部门根据项目的招标时间的紧迫程度来判断哪些工作比较紧急优先执行，并且根据每一个项目的不同阶段完成相应的销售及配合工作。