下沉市场要注重实效
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇下沉市场要注重实效范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
目前，就传统的热水器行业来说，在一级市场的品牌集中度已经非常高，品牌的格局已经相对稳定，因此，留给二三线品牌的空间很小。而二三级市场实际上还基本都是模式，品牌格局也不是很稳定，做好了还是大有作为的。以新基德目前的品牌定位来说，我们的渠道规划还是以区域为主要分销模式，以二级市场为主体，依托二级市场的总，开发县级市场，稳步地推进渠道下沉，实现深度分销。
新基德实行以区域为主的渠道战略有具备一定的优势。首先是多年来，我们在国内外市场拥有良好的声誉；其次就是拥有欧美先进的工艺制造设备，有各类产品产量600多万台，经销商非常认可产品质量；第三是新基德在区域市场有一定的知名度。
然而，尽管具备这些优势，要想做好二三级市场，推进渠道网络下沉，面临的难题同样也很多。如产品的适应性，商的合作和协作，渠道网点的质量，物流服务的配套等，这些问题能不能得到很好的解决，直接决定了渠道下沉战略的最终结果。所以，在推动区域为主体的渠道战略落地的时候，我们把着力点主要放在了以下几个方面。
调整产品迎合特定需求
二三级市场对于产品的需求和一级城市有着明显的差异。一些原来在一级城市销售比较好的产品，不一定就能够同样在二三级城市畅销。因为不同层级的市场在消费需求方面存在着一定的差异性。我们通过调研发现，二三级市场的消费者对于产品的外观、功能、价格等方面的需求很独特，审美观点也不一样。大城市更注重品牌和功能，要求外观简洁，更多结合了浴室的空间环境，侧重于理性选择。而二三级市场的消费者更加注重外观和性价比，喜欢红色、香槟色等比较艳丽的颜色，个性差异明显。
所以，我们做二三级市场，首先要调整产品的定位、设计、结构，包括在外观、产品性能、功能、功率等各方面都要有所调整，做一些适合二三级市场需求的产品，以储水式电热水器为主，并将产品线适当延伸，做了即热和速热式产品，同时引进了平板太阳能的生产线，作为补充。为了更好地满足不同消费层需求，我们还做了一些功能简单的机械版产品;为顺应快节奏的生活方式，也做了5000W的小容量速热式产品，更广泛地适应了我们的客户群需求。此外，根据二三级市场的用电环境，我们早在1992年就研发出三相漏电保护器，解决用电安全问题。这样我们把整个产品线拉开一些，就可以适应各区域市场更多用户的需求。
携手经销商合作共赢
我们往下走，也会选择几个区域市场重点来做，实现资源的优化配置。华东、华中作为重点市场加以拓展，对于相对发达城市弱一些的一级市场也会逐渐视同为二级市场,做区域，树立区域品牌，需要更为务实。在区域品牌的营造方面，我们会以一个省或者一个二级城市为单位，更强调实效性。
渠道下沉战略的执行需要依托商，因此选择合适的商就尤为重要。找到合适的二三级市场的商是渠道下沉中遇到的第一个问题。商规模不一定很大，但一定是要很用心地去做我们的产品。厂商的合作要看双方是否“门当户对”，差距太大的联姻很难长久。我们希望区域合作伙伴规模大体控制在500～1000万元左右，熟悉二级渠道，进驻主要的区域零售网点，具备一定的分销能力。实际上渠道下沉很大程度上最终要落实到零售，所以，厂家也要协助商将零售终端当做一个重点来抓，要协助二三级市场的商共同去做好零售卖场，商有渠道有资金，只要他们有投入的意愿，我们也会相应地增加投入去支持他去做卖场。我们对商强调的我们首先是制造商，然后才是品牌运营商，我们提供品质良好的产品，以合理的营销方式投放市场，涉及到区域品牌运作，厂家承担更多的责任。我们将在进场、促销、公关、服务等方面给予支持，要求经销商给予相应的配合。当然，渠道下沉还会遇到服务管控的问题。我们将与专业品牌服务运营商合作，规范服务流程；重视与顾客沟通的环节，重视顾客的反馈，未来的营销更趋向于一对一的单点服务，形成长效的顾客品牌价值。
品牌营销更加注重实效
在二三级市场的品牌推广，要更加注重实效。在二三级区域市场，“高空轰炸”的媒体投放策略投入产出比不高，所以我们在区域市场，做一些墙体、公交车、路边立牌等实物展示形式的广告，这样更有效。
同样，二三级市场的运营也要注重实效。我们目前主要的着力点还是放在对商渠道网点的支持上。要想做好二三级市场，面临的最大挑战就是相对于一级市场，网点的质量不是很高。所以，我们营销的重点是要扶持小区域的，扶持二三级市场的核心商场，把重心会放在一些区域性的连锁或者知名度比较高的卖场。这样的连锁如果能够进去并经营好，其门店质量和效益都是不错的。简单来说，就是在二级市场先找一个商，他可能有五个核心的卖场，资源比较好，我们就会重点扶持他们先将这些卖场经营好，因为这些卖场是有信用的，有一定服务质量的，在当地又有口碑，对于营造区域品牌和提升销量都很有效果。
另外，根据小区域市场的特点，在一些工程、团购渠道，我们也会根据经销商自身的特点给予灵活机动的支持。所以，需要通过具体的产品，通过具体的支持政策来体现自己的优势。新基德扶持商灵活的区域自治，更重视长期合作关系，商也更好的运用厂家资源尽量做大市场。
安排专人协助商分销
在区域市场，我们会设立办事处，协助商做分销，精根细作，帮助他们承担一些渠道风险。前期是帮助他们理顺原有的网点，再帮助他们开发二级分销网点，后期要帮助他们做这些网点的强化，做销量的提升，做促销推广。现在很多商手上可能有几个热水器品牌，也可能还做烟灶、做冰洗等产品。商是否主推你的产品和品牌，和你的协销力度也是分不开的。我们是按照他们指定渠道，去协助他们分销，动力自然会更充足一些。同时，我们将离顾客更近，有助于夯实品牌基础。
中国城市化进程的速度正在加快，二三线城市的崛起，为行业提供了巨大的市场空间和潜力，为迎合市场的发展需求，无论是品牌或是商都必须要下沉。对于二三线品牌及其商来说，现在下沉也为时未晚。不过，依托商进行渠道下沉，进行深度分销，一定要注重实效，要结合市场和商实际情况，把各项营销政策落在实处，只有这样，下沉之路才会走得更为稳健，也将更好的实现商业价值和品牌价值。(责编赵志伟)
字多一行