斗山叉车:大鹏起飞时

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在南容大先生的办公桌上，摆着一座大约一尺来高飞鹰的雕塑。他告诉记者，现在的斗山就像这只鹰，急切地想要冲向更高的天空。每当他讲到兴致高昂时，就会去摸摸那只振翅飞翔的鹰，似乎在体会着大鸟直冲云霄的兴奋之情。斗山甚至以“飞得更高”为主题编成歌曲，不仅他，连公司所有员工都时时记得斗山的斗志雄心。事实上，斗山也有这样的资本来比喻自己。斗山叉车正式进入中国市场不过两三年的时间，却早已冲入销量前十名，并且，赶超对手的速度还在加快。

记者：请介绍一下斗山叉车近年来在中国的发展情况与市场业绩，以及斗山叉车在中国市场的发展目标?

南容大：斗山工程机械(中国)有限公司的前身是成立于1994年10月的大宇重工业烟台有限公司。2005年斗山收购大宇后，斗山工程机械(中国)有限公司现有中韩员工1300多人，主要生产经营挖掘机、叉车、机床、发动机等重装备，年生产能力为1-4万台挖掘机，5000台叉车，1000台机床，现已在全国各地设立了17个支社、3个合资公司及60多家销售维修商。

1998年，公司生产出第一台高性能柴油叉车，1999年又推出新型环保型液化气叉车，2003年电瓶叉车出厂。不过当时的产量很小，规模不大。

2005年公司正式开始生产叉车，2006年、2007年大规模生产启动。为适应中国市场的发展，现在。斗山的几位研发专家常驻中国烟台。

2005年又车正式投入市场时，我们立下了目标，在5年的时间里，也就是2010年的时候，进入中国叉车市场销售的前三名。2006年，斗山在中国市场的销售成绩排到了第7名。今年，斗山的目标是第5名，销量大概要达到5000台。

记者：今年斗山一下子推出了全新的21款环保型、高性能、高品质叉车。清谈谈斗山叉车的研发方向和技术特点。

南容大：斗山叉车的产品线很广，主要分为柴油、汽油／液化气和电瓶又车三大类，每一类里又以吨位区间划分。如说，1吨至2吨，2吨至3吨等。每一个类型的每一种吨位的叉车又有一些细节上的不同。这21款叉车分别是不同燃料类型里的不同吨位。迄今为止，斗山共推出的新款叉车有100多机种。

这其实是因为叉车市场竞争激烈，客户的需求越来越细化。一个型号的叉车已经难以满足所有客户。比如，以前的客户要求很简单，本来1.5吨叉车就可以满足需要，但厂家只有2吨的，他们也会凑合买2吨的叉车。现在不一样了，客户如果需要1.5吨的叉车就买1.5吨的，不会买2吨的浪费燃料。

产品的多样化既有利于斗山开拓市场，也对客户有益。例如，以前只有个别厂家能提供5吨的电瓶叉车时，本来20万元的叉车卖到了50万，客户也得承受。现在斗山也开发了5吨的电瓶叉车，带动了销售；同时供应商多了，客户可以有不同的选择，得到了实惠。这就是双赢。

记者：进入中国多年，斗山的企业文化对成功开拓市场有哪些帮助?

南容大：在斗山集团文化里，员工是最重要的。应聘者一旦进入斗山，可能未来几十年都在斗山工作。第一年，他不会有固定的就职方向，而是体验各个岗位。通过这种方式，他能了解斗山的各个产品和各个职能部门，比如生产、研发等，之后才在固定岗位上任职。这样，不会造成销售部门和研发部门的不和谐。

斗山正在推行人才本地化。不仅在中国。在欧洲、美洲等其他国家的分公司，经理已从最初的韩国人慢慢地变成当地人。

斗山对员工的重视已经有所回报。斗山的员工都很有激情，很有干劲。比如说。星期天，员工一得知公司有事，马上从家里赶过来。斗山是一个高速发展中的企业，我们的员工看着公司一天天成长，也更加有信心。我也一样，虽然常常出差，一个月有20几天在外面，但是因为每次辛苦都有成绩，所以不但不觉得劳累，反而很兴奋。

去外地出差时，工作之余的时间我们常常到员工或商的家里去，了解他们的亲人，一起吃吃家常便饭，聊聊天，可以很好地沟通感情。

记者：斗山叉车在中国市场上时间不长，但成绩不错。谈谈斗山叉车在中国的客户情况以及下一步的销售方向。

南容大：斗山叉车在石化行业使用量很大，比如中石化、燕山石化等都是斗山的客户。石化行业多使用斗山叉车有其特殊原因。石化行业通常24小时不间断作业，因此对叉车的性能要求很高，斗山叉车能满足这样的要求，可以24小时连续作业，而不需几小时一轮换。斗山叉车在造纸行业也有很多客户，比如山东的晨鸣纸业。汽车零部件行业也是我们重要的客户。总的来说，各行各业基本都有斗山叉车的身影，比如山东中百商业、大连港、北京首都机场等。

在这些客户中，只有20％是大客户，他们两三年的时间可能就要买二三十台叉车，但大部分还是一次买一台、两台叉车的中小客户。大客户虽然销量多，但是客户数量毕竟少，仅仅依靠少量的大客户，不能满足斗山快速成长的需要，冲进市场前三甲的目标也难以达到。

记者：目前进入中国的国外叉车企业越来越多，斗山如何看待国内叉车市场竞争?

南容大：斗山叉车的目标是在2010年进入中国叉车市场的前三甲。斗山叉车的定位是中高端，但在价位上却有竞争力。

斗山叉车的商在全国各地参与叉车竞标时，时常遇到这种情况，在淘汰了两三轮竞标者后，商们发现除了自己外，只剩下一家或者两家主要的叉车生产商。记得有一次，客户指定叉车要橘黄的颜色。当时，竞争对手叉车的颜色是橘黄的，而斗山叉车是明黄色。商为了争取这个客户，权衡之下，当即保证提供橘黄色的叉车。结果，他自己重新给叉车上了一层橘黄油漆，拿下了这个客户。

采访结束时，南容大又忙着准备第二天出差。忙碌的他连驻足观赏一下各地的名胜古迹都没有时间。他说，来到中国后，他非常想去看看天安门广场，可是一直没有空闲时间，唯一去的那次还是8年前，让商开车顺道从天安门广场经过时，他从车窗里看到的风景。