苦荞麦里嚼出甜头

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苦荞麦是荞麦的野生种群之一。过去，只有穷苦人家才会把这种难以入口的苦荞麦当做粮食。而安徽太湖县的李义文却从一次偶然帮忙中嗅出了商机。

偶然契机 发现苦荞麦药用价值

1997年，李义文退休了。2002年底，一件看似与生意无关的事，让他重新忙活起来。

原来李义文的一个老相识在上海就医，医院的专家要求病人家属搞几十斤的苦荞麦用于辅助治疗。李义文几经周折才帮他搞到了一些苦荞麦。李义文突然意识到苦荞麦其实是有市场的。他查阅了相关的医学书籍，发现苦荞麦性凉、无糖、食用纤维素含量丰富，是适合糖尿病、胃病患者的食品。于是，他萌生了开发苦荞麦方便食品的想法。

2003年3月，李义文与3位朋友集资50万元，启动苦荞麦加工项目。

首单生意 暴露荞麦糊生产缺陷

由于3位股东都以原来的生意为主，难以顾及这边，只有李义文一人苦苦支撑。在如此的困境中，但他们的生意还是有了一点起色。合肥的一位客商成了李义文的第一个客户，虽然只有一万多元钱的货，但李义文特别重视。也正是这第一笔订单让李义文发现了自己生产的苦荞麦糊有一个致命的缺陷。苦荞麦糊不能速溶，开水倒进去，外面熟了，里面还是生的。这意味着他们已经生产出来的一吨苦荞麦糊都不可能销售出去。

为了解决速溶问题，李义文联系到一家藕粉厂，希望能借鉴一些经验。藕粉是容易溶解的淀粉，而苦荞麦则属于不易溶解的粗纤维，两者差别很大。藕粉厂的技术根本无法直接用来解决苦荞麦的速溶问题。无奈，李义文请来一位技术人员到厂里指导，才最终解决了速溶问题。

速溶问题解决后，企业的运做机制仍然困扰着李义文。股份制合作，不但没能凝聚力量，反而使股东间矛盾不断。李义文下定决心与其他3位股东分开。不久，他筹钱买断了3位股东的股份。

上海受挫 重调荞麦糊销售渠道

无后顾之忧的李义文开始集中精力开拓市场。他紧紧盯住糖尿病和胃病患者等特定消费群体。作为一种具有特殊功效的食品，苦荞麦糊也逐渐被周边地区的消费者所接受。

李义文认准上海市场是一块肥肉，于是又是参加展销会、又是投放电视广告，花了10几万元钱，但仍然没能撬开上海市场的大门。上海受挫后，基于对自己资金实力和经验的判断，李义文踏下心来与家乡本地的零售商合作。由于供货价格低，零售商的利润空间大，引来不少零售商纷纷主动与他合作。让李义文没料到的是，零售商们还想尽办法替他打市场，把他的苦荞麦糊成功打进了北京市场。

除了受到糖尿病和胃病患者的青睐外，苦荞麦糊的消费群体也逐渐扩大到了注重保健的人士。随着近年来都市人对粗粮、杂粮喜好程度的增加，市场前景也越来越好。2005年，李义文的苦荞麦糊的销售额突破了100万元。