棒喝营销 第6期

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詹姆斯是一名业务员，销售的商品是“销售与商业管理课程”。这天，他去拜访美国西部小镇上的一位房地产经纪人。

詹姆斯来到这名经纪人的办公室，向他介绍所推销的课程。介绍完后，詹姆斯看到对方一句话也不说，只好单刀直入：“您想参加这个课程，不是吗?”经纪人回答说：“哎呀，我自己也不知道是否该参加。”

詹姆斯站起身来准备离开。不过，他很快转变了念头。“先生，我决定向您说一些您不喜欢听的话，可能对您有帮助。“请您先看看您的办公室，地板脏得要命，墙壁全是灰尘，您的打字机看起来应该送进博物馆，您的衣服又脏又破，您的胡子没有刮干净，您的目光告诉我，您已经被打败了。

“由此，我可以想象，在您家里，您太太和孩子吃得很差，穿得也不好。您太太一直忠实地跟着您，但您的成就并不如她当初期望的那样。你们刚结婚时，她还以为您将来会有很大的成就呢。

“我现在并不是向一位准备进入我们学校的学生讲话，即使您预交学费我也不会接受。因为我要是接受了，您也不会再有去完成它的进取心，而我们不希望学生中有人会失败。

“现在，我告诉您，您为什么会失败，因为您不具备拍板的能力。

“如果您告诉我，您想或者不想参加这个课程，我都会同情你。我知道，您是因为没有钱才会如此犹豫不决。您承认不知道是否应该参加。您已养成了逃避责任的习惯，无法对影响到您生活的所有事情作出明确的决定。”

经纪人呆坐在椅子上，并不想辩解。

詹姆斯向他道别，然后走了出去，随手把房门关上。

但很快，他再度推门回来，微笑着面对惊讶的经纪人坐下来，说：“也许我已伤害了您，可我希望能够触怒您。现在，让我以男人对男人的态度告诉您，我认为您很有智慧、很有能力，只是很不聿地养成一种令您失败的习惯。但您可以再度站起来。如果您相信我，我可以扶您一把。您并不属于这个小镇，这个地方不适合从事房地产生意。您赶快替自已找套新西装，即使向人借钱也要去买来，然后，跟我到圣路易市去。我将介绍一个房地产商人和您认识，他可能给您赚大钱的机会。”

经纪人当即与詹姆斯签订了合同。