去世博会自驾游

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租车客的商业契机

对于汽车租赁公司而言，世博会不仅是盛会，更是一个向无车一族普及自驾游的机会。租车是商业行为，而自驾游则有文化意味。

一辆崭新的雪佛兰一天的租用价格是多少?章瑞平给出的答案是99元一天，如果租用的时间长，价格还能下调。这是中国目前中高档汽车中最低的租用价格了。和其他的汽车租赁公司一样，给自己的租车公司取名叫“一嗨”的章瑞平也认为，世博会上汹涌的人潮中将会有大量的租车客 。

租车的会展经济

北京奥运前夕，北京市政府实施奥运期间交通保障方案――从2008年7月20日起实施单双号限行，这项措施一直持续到当年9月20日。对外来游客更为困扰的是，在此期间，70％的公务用车停驶。然而，前后两个月的交通限行却让汽车租赁公司找到了机会，租车价格比以往高出了3―5倍仍旧供不应求，奔驰S350的租价最高去到了6000元／天。

什么样的人会租车?在西方，租车客大多是国外游客，一个月的时间都开着别人的车在路上，然后异地还车走人了事。“在中国不一样，租车客基本都是来自其他城市的商务人士，用车时间短，所以价格会更高，车型也大多是别克商务车一类。”章瑞平说。从3月中旬起，上海市的汽车租赁价格已经开始上涨，在这个城市，真正具有汽车租赁资格的公司不到100家，车辆不到3000辆，在本地人抱怨汽车太多道路太挤的时候，外来游客却会觉得车辆数日严重不足。除了像“一嗨”这样以低价作招牌的本地公司外，外地的大企业也在进入这一远未饱和的市场。

AVIS是世界最老牌的租车公司，创始人沃伦・埃尔维斯1946年在底特律的机场里创办了这间公司，目标显而易见――刚下飞机的游客。很快，这种新型的服务模式大获成功，AVIS先后在170个国家建立了分公司，但直到2002年才进入中国，业务的方向也从专攻游客变成了主做商务租车，为了和中国企业建立长期关系，AVIS也特意成立了合资公司安吉汽车租赁有限公司。总经理张海波认为，世博会的举办有可能给AVIS把一直想做但没能做出成绩的旅行租车带来机会，这也是他全力促成公司成为世博会官方服务供货商的原因。

其实在北京奥运会上，AVIS同样是官方服务供货商，但取得的效果并不明显。“原因在于，北京周边的旅游资源不太丰富，很少有游客愿意租车去天津或者廊坊玩几天，但上海的地理位置不一样，周边的杭州、绍兴、嘉定等城市是国内外游客都比较感兴趣的，租一辆车就可以玩遍整个小江南，对很多人都有吸引力。”张海波说。

低价的底气

AVIS在全国范围内有3000多辆车，价格依旧按照惯例根据车型而定，一辆宝马mini每天的租价在800元左右。别克GL8的租价则将近700元，而像奔驰S350这样的车型，只有有长期租车需求的顾客才能享受到，价格是1100元一天，并且要求每天的公里数限制在120公里之内。张海波认为，和AVIS在其他国家的分公司相比，中国的价格并不算贵，并且所有的服务都和美国本土一模一样，不会缩水。但即便承诺世博会期间价格不变，AVIS的价格和“一嗨”这样的本土公司相比仍然显得太高，更多地针对高收入者和国外游客。

“一嗨”的低价策略已经成为章瑞平手里最重要的筹码之一，他最早是在美国从事租车行业，回国想把自己开发的租车软件卖给国内公司，发现这个领域并没有一家独大的公司，空间很多，于是决定自己开公司。

公司成立之初，章瑞平也把顾客定位在商务人士身上，有段时间他发现企业高管特别喜欢那些从头到尾一声不吭的司机。就干脆专招这样的人进公司，靠这个招数居然也揽了不少生意。因为先后有竞争对手获得风投的大笔投资，章瑞平感到了压力，他决定把有自驾游需求的游客和本地人也作为商业目标。“这些人都有共同的特征，要么是年轻白领，要么是小企业主，对租车的价格很敏感。”章瑞平说，因此他决定用低价吸引人。当“99元租车”的广告在QQ和豆瓣等网络平台投放后，低价租车的效应开始显现出来，上海的一大批年轻人成为章瑞平的固定客人。

低价策略的优势是能让更多人成为忠实顾客，在租车行业，汽车的保养和门面的光鲜是基本要素，需要花费大量现金流，竞争对手不大可能以本伤人。因此，章瑞平的商业模式没有受到来自同行的挑战。“但也要放弃一些东西，比如门面就不能那么光鲜了，‘一嗨’的店面基本上都在比较偏僻的街道上，用来展示的车位也很少，总部的停车场也是租用的一个废弃院子。”为了节约人力成本，章瑞平还缩减了客服人员的数量，大部分的订单直接从网上来。这些措施也不足够，目前“一嗨”虽然也在全国广开分店，但盈利更多的是依靠对成本的控制，要想继续壮大并不容易。很自然的，目前“一嗨”的业务扩张需要仰仗风投的支持，启明创投等三家机构先后给了章瑞平2500万美元渡过难关。

“有风投认可，证明‘一嗨’的商业模式是对的。”章瑞平说，而在他看来，世博会是风投之外的另一个助推器，“这是一个向无车一族普及自驾游的机会，一旦他们认可，事情就成功了大半部分。”

租车不仅是商业，也是文化

尽管低碳生活的口号已经被喊得烂熟，中国的私车保有量仍旧在迅猛增长中，北京的280多万辆汽车中，私家车占去210余万辆，连苏州这样的小城市也拥有62万辆汽车。

面对私车市场的膨胀，这和AVIS与“一嗨”倡导的租车概念似乎相悖，形成此消彼长的拉锯战。章瑞平对此很乐观：“这是一种互补递进的关系，并不会相互削弱。恰恰是在欧洲、北美这些汽车保有量大国，当地的租车业务发展得很好。非常健康，这是非常值得借鉴的。”张海波也认同这种说法：“汽车是一种工具，而使用汽车是一种文化，租赁就是这种用车文化的体现。”对于世博会的游客，张海波认为，“租车的好处，只要使用过一次，就会有非常深刻的体会”。