基金销售尾佣趋涨

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在景顺长城基金公司的快速发展过程中，该公司的管理层拿走了高额的工资和奖金收入，持股49％的外方股东美国景顺集团分走了巨额利润。

作为面向普通投资者的金融产品，基金的申购或赎回都离不开银行渠道的支持。在国内基金业12年的发展史上，各大商业银行通过遍布全国的数万个营业网点，让大量投资者接触和了解了基金，并已成为基金销售的主导力量。

近几年来，基金销售渠道竞争激烈，基金公司向销售机构支付尾随佣金和一次性奖励的现象非常普遍。由于一次性奖励可能诱发销售人员引导投资者频繁申购赎回基金，损害投资者利益，因此，证监会于去年12月14日颁布《开放式证券投资基金销售费用管理规定》，自今年3月15日起禁止一次性奖励。

受证监会新规影响，最近，各大商业银行纷纷采取措施，着手与各基金公司重新协商确定客户维护费的费率，以销售基金保有量为基础的尾随佣金的上调已成为大势所趋。鉴于尾随佣金的上调涉及基金公司与银行间重大利益的重新分配，此次费率的调整将对国内基金业的未来发展产生深刻影响。

调高尾随佣金

过去，基金公司在销售新基金时，都需要向银行渠道支付两笔费用，即一次性奖励和尾随佣金。其中，一次性奖励大多为新发基金首募额的0.2％至0.3％，尾随佣金大多为每年基金保有量的0.2％。这两笔费用构成银行销售基金的主要收入来源。

然而，在实际运作过程中，一次性奖励却带来了较多问题，具体包括基金公司在新发基金首募规模方面进行恶性竞争，以及银行的客户经理误导投资者频繁申购赎回基金等，突出表现为新基金首募规模庞大，但成立后迅速萎缩，与基金的长期投资理念背道而驰。

例如，嘉实基金公司旗下的嘉实回报灵活配置成立于去年8月18日，是全年屈指可数的首募规模超百亿的基金。去年10月19日起，该基金开放日常申购赎回业务，仅仅两个多月之后，规模就已减少至去年年底的不到61亿份，净赎回额高达40亿份。

针对诸如此类的上述现象，为了保护投资者利益，证监会新规禁止一次性奖励，但对于尾随佣金的比例，不规定上限，让基金公司和销售机构遵循市场化原则，谈判确定，以反映优秀基金的稀缺性和不同销售渠道的成本与利润要求，鼓励基金公司与销售机构建立长期合作的战略同盟关系。

2012年2月份以来，基金公司与银行渠道间的谈判在紧锣密鼓地进行，尾随佣金的比例成为双方关注的核心。据悉，从近期已经执行新规的新发基金看，各大商业银行对新发基金的尾随佣金比例平均已提高至1.5％基金管理费的40％左右，即基金保有量的0.6％。

重新分配收入

对于银行渠道提高尾随佣金的举措，各基金公司反应不一：有些基金公司认为，银行渠道把尾随佣金的比例定得过高，压缩了基金公司的发展空间；也有些基金公司表示，尾随佣金的比例由双方谈判确定，建立在互惠互利、平等共赢的基础之上，是一种正常的市场化行为。

其实，在2006年以来基金公司的快速发展过程中，商业银行强大的销售网络、数十年的雄厚客户基础，以及银行的品牌和信誉等，在基金销售方面都可谓居功至伟。各商业银行此次借取消一次性奖励之机，提高尾随佣金，既是对银行渠道价值的重新认识和实现，也是对收入分配机制的一次重大调整。

暴利容易滋长基金业的浮躁与不公，而尾随佣金的提高有望起到一定的抑制作用。以景顺长城基金公司为例，近三年来，该公司依托工行、农行的强大销售支持，管理资产规模急速膨胀，管理费收入累计超过25亿元，累计净利润接近15亿元。而该公司注册资本仅1.3亿元，员工109人(截至1月30日数据)。在景顺长城基金公司的快速发展过程中，该公司的管理层拿走了高额的工资和奖金收入，持股49％的外方股东美国景顺集团分走了巨额利润，而银行渠道的商业利益未能得到充分体现。

值得肯定的是，此次各大银行调高尾随佣金比例，并非一刀切，而是通过对各基金公司的综合考评，把基金公司分为三类，按不同类别实行差异化定价，而尾随佣金的比例大致确定在1.5％年管理费率的30％至70％区间。对于业绩优秀、服务完善、品牌良好的基金公司，尾随佣金的比例为1.5％年管理费率的30％至45％，对于没有什么特色的基金公司，则适用较高的尾随佣金费率。

银行渠道在尾随佣金方面的差异化定价策略，为扶优汰劣提供了可能，同时也将促使基金公司更加注重差异化的发展战略，改变以往基金公司重新基金首发、轻老基金持续营销的积弊。“这次重大改革，有望改变基金过去相对简单的服务模式，促进基金公司加快提高在渠道服务方面的专业化水平。”一家基金公司的高管说。