卖保险的三重境界

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本刊曾于2007年对于彤做过专访，并以《卖保险的于彤》一文刊载在当年的6月刊上。如今4年过去了，卖保险的于彤在做什么呢？

一个看《大众电影》和琼瑶小说长大的“文艺青年”选择了“卖保险”作为一生为之的事业；一个与爱侣用15年倾心打造了精诚保险团队的好男人终于选择了“私奔”。入行16年来，于彤所走的每一步，偶然中带有必然，抉择时满是温情，并在此时实现了一个华丽的转身。但用他自己的话说，转身并不意味着离开，而是为了更好地做一个保险人。

“我是一个卖保险的！”这是于彤打给自己的标签。然而对记者来说，一直难以把儒雅从容的于彤与“卖保险”3个字联系在一起。于彤给人的第一印象是一位儒商，谈笑中谋划全局。随着交往次数的增多，认识不断深化，“一位具有艺术家情结和思想家头脑的理财师，看起来却更像是一位大学教授”，这是记者对他的最新印象。

回首16年来卖保险的经历，几多收获，几多感悟。于彤一直在以自己的方式，执着地追寻着理想和事业之路。在他看来，正如精彩的人生有多重境界一样，卖保险也至少有三重境界。他的此次“私奔”，正是为了实现从第二重境界向第三重境界的蜕变。

行销产品，挑战自我

于彤是在1995年10月加入平安保险北京分公司做保险人的。这对具有诗人气质的他来说，究竟有多少出于偶然的成分，恐怕难以说得清。他的性格偏内向，思想远超行动，按通行的业内标准，并不是做人的理想人选。当时北京的保险市场刚刚起步，而他则是在人生的第一次创业失败后面临再就业，于是懵懵懂懂入了行。

一次偶然就是这样改变了人生。拎包卖保险的日子一干就是两年。既然选择了这一行，就要把它干好。靠不服输的精神、待人以诚的性格和聪明的头脑，于彤硬是在许多人怀疑的眼光中，闯出了一条步履蹒跚的光明大道。“我那时候要做大量的陌生拜访，也就是扫街，最多时每天拜访20多个客户。那真是名副其实的‘行’销。虽然很苦很累，但现在看来很值得。”辛苦收获丰收果，由于业绩骄人，入行两年，于彤就拥有了一辆捷达轿车作为代步工具，成为公司少数卖保险的有车一族。

“加入一个快速发展的行业，可以让人生变得更精彩。由于种种原因，保险人在社会上长期不能得到足够尊重，但不可否认，保险公司的组织纪律性和营销管理的灵活性是绝大多数行业无法比拟的，这对从业人员素质的提高也有极大促进。”随着业务的由生变熟和资源渠道的开拓，在最初艰苦的两年之后，于彤已经不用拎包扫街了，更多的时候是客户主动找上门来。这种情况一直持续到2003年，于彤所率领的名不见经传的小团队也成功变身为公司高绩效的业务部门。

这个时候的任务很单纯，就是卖产品。公司有什么就卖什么，新出什么就热卖什么。但是渐渐地，善于思考的于彤就觉得哪里不对劲了。是产品不能满足老百姓的需求了，还是老百姓的理财服务意识增强了？产品好像卖不动了。

带领团队，综合理财

加入WTO以后，我国保险业快速发展，产品的开发已跟上了世界的脚步，甚至比某些国家和地区发展得更快。“保险产品发展迅猛但行业缺少沉淀。”于彤在兴盛的背后看到了隐忧，“行业的基础很差――服务跟不上，人不够专业、不够诚信，得不到客户的尊敬。”一方面是消费者对于产品推销模式的抗拒，而另一方面则是准客户强烈保障需求对专业金融服务的渴望。于是2003年，在“理财”这个词还未火爆时，于彤就在多方考察、取经后谋划平安精诚理财团队的转型。

“以前强调是如何把产品卖出去，现阶段的中心是如何为客户提供个性化服务。比方说有两个客户，一个已婚一个未婚，一个收入水平高一个低，一个有孩子一个没有，对保险的需求是不同的，需要设计不同的产品去应对。这显然对我们提出了更高的要求，不仅仅是服务意识全方位的建立，同时体现在技术的革新上。原始的上门推销手段已经跟不上行业发展的步伐。”

于彤把工作重心放在团队管理上，通过技术培训等手段力促由产品推销向顾问式营销转变，由保险售卖向保险理财乃至综合理财转变。他率先通过了IARFC认证理财师的学习考试，并自费出国学习，与国外同行广泛的交流。精诚理财营业部很快成为了具有国际化视野的保险理财团队。转型后的平安精诚理财团队成员，大部分年龄在24～35岁，80%拥有本科以上学历。很多人在进入精诚理财团队之前，已在会计、银行、证券、IT等领域有相关经验背景，经过培训、学习后，不但具备了寿险规划能力，还成了客户的投资理财顾问。精诚理财营业部拥有RFC资格的人员已多达60多位，成为现在国内财务顾问师最多的保险营业单位。2010年在重庆举办的世界华人保险大会上，于彤所率领的精诚理财团队成为创造了国内最多的国际龙奖（IDA）会员的先进单位。于彤夫妇，这对保险职场夫妻档也一同问鼎世界华人保险业最高管理大奖――白金主管奖。当被问及是否是精诚理财团队的成功缔造者时，于彤说，“我只是个领跑者，带领这个团队共同前进”。

引领市场，服务未来

于彤说，人的一生就是在画一个圈。把圈内比作已知，圈外比作未知，随着圈子变大，知道的越多，而未知的也越多。人不能总是站在已知的圈子里面看世界，而要不断地让圈子变得更大，若有必要，即使打破固有的圈子也要走出去。

今年5月，于彤离开他工作和奋斗了16年的工作岗位，重新站在一个事业的初始点，谋划未来的发展远景。这对他来说是一个艰难的决定，也是他人生中的再一次创业。

于彤对平安的感情不容置疑。他多次深情地说，是公司的平台成就了他现在的一切，能力、财富、职位，乃至家庭。”对能在平安构建的平台上发展，他称之为“站在巨人的肩膀上”。这些年来，面对不少公司抛来的橄榄枝――高薪、重位、他毫不所动。然而这次是什么让他选择了“私奔”？

思想者的内心总是孤独，因为他们总是走得太远，或是因为发觉这个时代改变得太慢。很长一段时期以来，于彤的心里总是被一种焦灼和一种渴望深深攫取着。

黄花让人瘦

于彤说，保险业内存在一个很大的问题，即业绩突飞猛进，技术裹足不前。保险公司早期的市场模式、开发技术，包括人员培训等，都是值得其他行业学习的。然而许多年过去了，保险营销和服务技术却没有发生根本改变。每家公司都说我们要做顾问式行销，但讲得多，实质性动作很少，仍然以追求短期业绩为目标，而不是以满足客户的多样化需求为导向。专业的营销不仅仅是保险人需要掌握的知识，关键更在于各家公司要把它作为一项核心制度扎实建立起来，并进一步表现为具体的工作环节和流程。

“现在保险市场的空间依然很大，一方面是由于我国人口基数大，另一方面是由于当前面临着深刻的社会结构转型。就像眼前有一片森林，如果还能随意砍伐，就很少有人愿意去精选精伐，乃至自建林场去深耕细作。但人无近虑，必有远忧，等到客户资源枯竭再来寻求转变就来不及了。”于彤说，他下一个事业的规划就是组建一个专业的保险理财团队，细分目标市场，专注与客户的真实需求和购买体验，为客户提供专业的理财规划和保险服务。“保险市场面临着深刻的蜕变――如果固守原有的观念看法不变，不进行技术革新，不学习新的知识，必将在市场竞争中被雨打风吹去。专业营销看起来成效很慢，但是根基很牢固，客户关系更好。只有深耕细作，才能做得长久。”

明镜鉴我心

对保险市场真正了解和系统认识的人，不是固守象牙塔的专家教授，也不是只知道夹着公文包埋头赶路的保险人。业内呼唤一批既具实战经验、深谙市场法则，又具独立思想、勇于理论创新的人才涌现，带领大家中流击水，飞舟争竞。

在于彤为新的事业勾勒的行动蓝图中，把保险市场调查和百姓保险及理财知识的教育放在了首要位置；要了解老百姓对保险理财的看法，是觉得对保险不需要，还是对保险提供的服务不满意？“我们要了解市场真实的信息，把握市场的脉搏，从一开始就做正确的事情。根据16年的经验，我感觉老百姓希望得到一个自己接受的服务方式，之所以对保险业和从业人员的不认可，是因为我们没有提供这样的服务。老百姓不知道该怎么买，该买什么，买了以后能做什么。我们该怎么做，不是自己说了算，由市场说了算。”

据于彤介绍，未来公司的定位，是为中高净值客户和中小企业提供全方位的理财规划和优质的财富管理服务。近期于彤一个重要举措是成立一个保险理财研究中心，从专业的保险院系以及有实战经验的人才中，找到志同道合的人来共同做事，以找到一个市场立足点，作为事业起飞的强力支撑。

16年的华丽转身，于彤在卖保险的事业之路上越走越远，步伐也更加坚定有力。转身只是换个角度以做全方位地审视和思考，伴随着的，是心灵的涤荡和境界的提升。