求新求变做市场
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我们在哈尔滨做烟灶产品已经十年有余，除了广泛发展下级分销网络之外，还通过自建终端“月亮家电商行”，并以此作为与消费者交流的平台，实现供销链条的完整对接。
一直以来我们都坚持以关注市场为先，持续不断的关注烟灶各类新品的推出，继而引进哈尔滨市场。从而引导消费导向，因为虽然现在是买方占主导的市场现状，但是在哈尔滨，烟灶市场依然需要商在终端进行大力宣传，并且通过各种推广方式引起消费者的关注，有了关注，才有购买的可能。
面对老顾客
突出新功能
在哈尔滨，传统的烟灶市场格局划分比较明显，几个老品牌占据了大部分的市场份额，要想拓展新的份额就得在在既有的市场之外开辟片新的空间，这个新利润空间的开辟首先就得从既有的产品结构着手。
一般来讲，虽然传统的烟灶市场既已成型，那么要想寻求突破就得从产品结构上下功夫。老式产品市场不易打破，我们就在产品功能和新品引进两个方面提取卖点。既有传统烟灶的新生技术改进，也有面对新生消费者推出的新一代集成灶产品。
例如，对于传统烟灶，我们从产品功能上强调节约和爆炒两个概念。因为一般选择传统烟灶的家庭生活方式也比较传统，集中在40岁以上的中年消费者。这部分消费人群的经济比较稳定，生活方式固化，选择产品也已经习惯倾向传统的烟灶。他们选择产品基于两点，一是产品的更新换代，另一方面是出于新房装修的需求。因为使用传统灶具已经成为一种习惯，所以在选择上依然倾向于这类老式产品。
抓住这部分消费者的使用习惯，我们主推的超人电器，向消费者强调新技术在老产品上的改进和升级。第一就是“节约”。该品牌的烟灶产品燃烧器外环分火器的内环面呈现倒圆锥台形，内环面上有沿目线方向的燃烧孔，燃烧孔的出口与母线成70℃的内旋。实现了火焰360℃内旋立体燃烧，火苗高度是传统普通灶的两倍，火力大了相对使用时间就会缩短，节约了燃气的使用量。
从多年的销售经验来看，虽然，到我们电器商行选择产品的是夫妻俩，但一般做主的还是女主人，相对”男主外，女主内的传统家庭观，在烟灶的选择上女主人更有发言权和选择权。可能一个月节省的燃气费对于男主人来讲不够一包烟钱，但对于精打细算的女主人来讲，可是最在意和留心的。在目前燃气费不断上涨的情形下，我们强调该产品的节约功能是找对了对象，基本上只要对中年购买群体强调这一点，就有了90％的成交率。
另纠、对于经常在家做饭的消费者，除了强调节约，爆炒功能也要重点突出。爆炒是东北惯有的烹饪方式，这款产品在火焰聚焦的同时，还增加了火焰与锅底的接触面积，形成的锥形猛火，加热快，更加适合猛火爆炒，也更贴切东北人的饮食和烹饪习惯。
所以，在传统的烟灶市场，我们抓住传统消费者的购买心理，顺应他们的生活方式，主打的节约和爆炒功能，赢得了很大一部分消费群体的青睐。
面对年轻人群
提倡新概念
生活方式是一种习惯，既然是一种习惯，那么刻意的改变就变得很难。做市场也样，我们不能刻意的去改变消费者的生活习惯，而是抓住消费特点，向其推荐和介绍适合他们生活方式的产品。比如，消费者的装修风格是喜欢开放式厨房，我们不能因为中国人的猛火爆炒习惯不适应开放式厨房为理由而让他们改变既定的装修格局，这样违背消费者初衷的推荐不是一种成熟的营销方式，更有可能是次失败的销售。而且，现在的开放式厨房越来越受到人们尤其是年轻一族的青睐，而且年轻人结婚购房，装修选择产品已经成为市场的个新增长点，放弃这部分目标消费群是不明智的。那么如何抓住这部分消费者的心思，促成销售，我们还是在调整产品结构上下功夫，适时引进了集成灶。
集成灶在哈尔滨市场出现的时间并不长，因为其比较高的价格一直是市场的“阳春白雪”，司津的人群并不多。很早我们就开始关注这个品类，但也是因为价格的原因迟迟没有引进，但逐渐的我们发现，市场上的消费结构起了变化。
以往我们的顾客群以中老年客户为主，但近两年，年轻人到我们商行选择产品的越来越多。消费群体出现了以这批年轻人所占比例越来越大的趋势，而且年轻人对传统的烟灶似乎并不十分感兴趣，与父辈们居家过日子一日三餐的生活方式不同，对于厨房，对于厨房电器，他们更关注的是整体的装修风格色彩搭配以及厨房和整个家居的协调一致，而厨房主要用来烹饪的功能似乎在年轻人眼中退居次位，这部分年轻人即使婚后也很少自己动手做饭，往往会选择到外面吃或者回父母家“蹭饭”。不样的生活方式使他们更注重产品的外观，面对传统烟灶的刻板，表现出的兴趣并不大，反而对集成灶这款新式产品表现出了更强烈的购买意愿。
发现了这样的一个现象，我们不再犹豫，与嵊州的生产厂家进行了接触和考察后，我们引进了一部分集成灶产品。在保证使用安全的基础上，我们考虑更多的是产品的价位，初步将大部分产品定在一个中档价位段，适当的配合几款高档产品，拉升整个产品的档次。
在价位段适当的基础上，我们向市场推广产品时集中在年轻消费者和一些对新生产品接受度较高的人群，并且主要强调整体厨房的概念，强调种更加明快，简洁的生活风格和生活方式。果然，集成灶产品经引进，很快就有了销售，而且据我们观察和统计，前来购买集成灶产品的80％都是年轻人，充分证明了我们对市场判断的准确性。
面对未来市场
我们经营产品和做市场最重要的就是不能画地为牢，不仅更要研究不断变化的消费需求，还要走出去，通过各种途径了解外面的市场，了解市场上有哪些新品推出，适时的调整和充实产品线，取得更大的市场空间。
例如，远红外炉是我们关注的下个重点，因为我本身就在使用这样的产品，而且通过亲自使用我发现远红外炉具有的节能环保功能，很可能是烟灶市场下一步的发展重点。
远红外炉可以说是一种适应生活方式的产品，该产品不产生明火，最大程度上避免了油烟，提升了整个厨房的清洁率。特别适合生活节奏快和开放式厨房需求的消费者，而且远红外炉分别有两个，四个灶头的选择同时使用，可以满足早上上班、上学时不同的饮食结构，例如灶头一个为上班的成员煮粥一个灶头为上学的孩子煮牛奶等等，也可以节约时间。
虽然现在远红外炉在哈尔滨市场还没有在消费群中形成一定的产品概念，但这种新型炉具在未来定有自己的市场，因为这种炉具给人们提供了一种有别于传统灶具的另外种生活方式，加上市场引导，在形形的消费者当中，总会有对这种生活方式感兴趣的人群，这部分人群就是我们的目标消费群。
(责编 白洋)