“暴利”的培训:英语也有奢侈品

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企业家、官员、导演、明星，都得学英语。他们在哪儿学的？忙得连轴转的他们恐怕不会现身新东方的普通课堂。为他们提供服务的，是定制的私人语言管家。

三年前，金融危机刚过，十几万的启动资金，50平方米的小铺子，雇4个员工，三个从房地产业抽身的年轻人办起了1对1私教英语机构——流利英语。做了不到半年，他们就拿下国内某大牌女星的单子，为她选派贴身英语管家。并由此摸索出一套新的英语培训理念——“个人语言应用解决方案”，针对具体的应用需求，比如企业家谈判、明星拍片或参加影展、白领升职和争取国外工作机会，对“症”下药。

找准了市场就会有收获。2009年创业到2010年新产品开始运作，流利英语的营业额增长了300%。2011年增长了60%～70%，2011年1对1项目的营业额达到600多万元。

被“暴利”吸引

“当时创业的想法并不高尚，主要是看上英语培训好赚钱。”吴洋坦言，他是流利英语的创办人之一， 提及创业的初衷时，并没有为之找寻一个听上去很美的理由。

2008年，金融危机肆虐，房地产市场哀号一片，销售额大幅度缩水。在一家机构担任副总的吴洋收入颇受影响。吴洋自觉行业前景堪忧，由此萌生退意。握着年景好时攒下来的积蓄，吴洋琢磨着自己创业，于是开始考察各种项目。那时，在金融危机的打击下，市场疲软，很多项目都支撑不下去，想找到赚钱的项目并不容易。

“英语培训的钱太好赚了！”曾经同在机构工作的同事转行去了英语培训学校，给吴洋捎来了这句话。吴洋决定先把英语培训市场的情况摸清楚。于是，他开始“卧底”英语培训品牌机构，做起了调研。

吴洋发现，“这个行业比房地产还暴利”，按照培训内容的不同，目前英语培训市场主要分为四大类：考试类、综合能力类、专业类和补课类。和像新东方这样的考试类英语培训机构相比，吴洋毫无优势可言，但同时他也发现，在北京这样的大城市，想要提高日常工作、生活中英语水平的人很多，针对他们的需求制订培训方案最终会成为英语培训市场的主导方向。

吴洋坦言自己的英语并不好，大学念的工程专业，英语考试常刚到及格线。半路出家的他，为了迅速摸清行业的情况，在北京大大小小的培训学校当起了“卧底”——伪装成学员去上课，并积极和各学校的销售推广人员聊天，套出各个学校的运作模式。经过半年的体验，吴洋摸出了些门道，他认为很多学校都在玩概念，开设课程种类繁多，一些层出不穷的新产品，颇有点“巧立名目”。这和房地产公司搞“泛地产”很类似，声称湖畔豪宅事实上只有个小水塘，包装成分太重。

当时私教的概念还比较少，无论大机构还是小学校都还处于摸索阶段，均未做到成熟化。吴洋萌发了一个想法——比起各种依赖规模化的英语产品，1对1项目的卖点更明晰，效果也比大班好。当然，最重要的一点是，管理简单好操作，适合创业。

做营销出身的吴洋首先考虑的是成本核算，对成本有数了，他就和做房地产时的两个朋友一起，筹备起了私教英语培训。

50平方米的“小铺子”

2009年6月，三个合伙人一起准备了十六七万，在北京SOHO现代城租下50平方米，流利英语就开张了。小小的50平方米，包括了教室3间，还容纳了办公区和休闲区。

准备的启动资金虽少，但其实并没有用完。算算成本，前期房租和装修的费用占了大部分，推广就是发发传单。只要招来了学员，收了学费，老师的工资也就不用愁了。而且私教有个好处是，上课地点灵活，因为流利英语的市场定位是企业家、商务人士和文化名人，这群人都非常忙碌，有时需要安排老师上门服务。

2009年时，1对1英语培训还是新概念，做的机构只有几家。流利英语只做1对1，而且是纯外教，颇有竞争力。营销策略也异常简单——“便宜”，一节课课时费不到两百元。教学的内容类似课后辅导，很多学员都是在大机构学完后来流利英语继续开“小灶”的。

当时流利英语的利润微薄，最开始收取的课时费，教师工资就占了70%，剩下的大部分用来支付房租，导致员工工资很少，三个合伙人也只拿薪水，没有任何提成。除了利润问题之外，如何建立规范的管理体系也考验着吴洋和他的团队。当时，吴洋制定了很“苛刻”的管理制度——客户每完成16节课必须要回学校做测评，再根据学习效果调整学习进度。在没有建立起专业的管理系统之前，他们就单纯依靠Excel来执行，这让员工很崩溃。

现在看来，吴洋当初的定位是可行的，但还有些“流于表面”。目前中国约有5万家英语培训机构，英语培训产业的市场总值已经超过300亿，要在这样的红海市场里分一杯羹，如何将培训产品定位和客户体验真正结合起来，是吴洋必须解决的问题。

语言管家玩“托管”

打破最初迷茫的灵感来自于客户的体验。选择1对1私教服务的客户，经济水平通常在中产及以上，这些人的特点是时间宝贵且需求个性十足、目的性强。企业老板和国外公司的老总洽谈合作，聊行业、谈项目，需要特定的词汇储备和商战辞令；明星们接拍好莱坞影片，需要研读剧本、矫正发音，拿捏角色的语气和语调；白领们争取晋升或者获取派遣国外工作的机会，需要短时间内提升英语水平的层次。

艺人想要走向国际，通常会从参演好莱坞的影片开始，章子怡就是通过这条道路打造国际范儿的。现在很多艺人也想照搬，但最大的问题是，好莱坞语言门槛太高。很多明星英文能过关但发音不好，台词成问题。吴洋做的事，就是用各种办法让他们的台词发音更标准，理解剧本并能代入角色。明星去戛纳参加影展，接受采访时如果能和老外用流利的英语对话也很加分。

事实上，拿下大牌艺人的单子并不如想象中困难，吴洋认为最重要的还是抢占了先机，2010年，能做全程托管定制服务的机构很少。一位一线女艺人有这个需求，流利英语作为专门做1对1辅导的机构，就对接上了。由于她是个工作狂，安排出专门的时间学习英语很困难，流利英语当时拿出了“托管”的方案，派出老师全程陪同学习，提供贴身的语言管家。

不久，吴洋又接到了某著名导演的单子，这是流利英语做的另一个成功个案。流利英语为其量身定制了商务英语方案，包括放视频、过海关，让她记一些高频词汇，半年的时间效果就很明显。吴洋认为，培训成功的关键在于实施演练，给出现场模拟，包括给出各种标识牌和实景照片。

做明星和企业主的生意，利润可观，能根据解决的问题来谈价钱。私人定制给艺人的方案是抽佣，抽片酬的5%～10%，不低于60万。行情上，许多大牌艺人的片酬是过千万的，这样，单笔就可能在百万以上。

企业主和明星们的需求启发了流利英语，团队开始大刀阔斧地开发新产品，把客户的需求细分，针对考试、出国、旅游、面试等个性化需求，陆续推出了少儿、青少年、成人英语的1对1课程，每位客户都会有四五人全程跟进。

比如白领在外企爬升不到高层，通常不是英语能力的问题，而是跨文化沟通的薄弱。这时需求就出现了，针对国家文化差异的项目本身并不复杂，很少有人做是因为工作量大，必须针对不同的客户及其工作性质了解企业的文化背景。之前有一个客户，在一家大型跨国公司是中层偏下的员工，一直没有得到晋升，2010年到流利英语接受培训后，2011年初就升了职，收入待遇全部提高，后来移民去了新加坡。

合伙人没分红，一直在创业

吴洋不喜欢看两三年以后的事，他更为关注的是，现在同行们都在做什么。之前创业的时候，做“1对1外教教学”的还很少，但现在这样的机构有很多，流利英语最初的优势已经不再是卖点。

全程托管是一个很好的市场，但客源数量有限。流利英语对全程托管的课程并没有做单独推广，而是依赖于老学员的需求。目前流利英语的学员，少儿、青少年占50%，企业主占30～40%，剩下的基本是白领。吴洋认为，现阶段要做的事是让更多的人接受1对1，让更多的人了解私教，使定制客群变大。

和很多分校遍地开花的英语培训机构不同，流利英语现在着力在做的是产品的升级而非连锁扩张，推广上也没有铺天盖地的宣传。吴洋表示，流利英语的特色是1对1循序渐进地学习，如果盲目地扩张，其优势会难以发挥，资金链也会跟不上。全程托管因为其产品的个性化，也很难复制。这个产品需要有经验的人，经验很难文字化，只有亲身经历才能做好。

流利英语现在扩展为两个培训中心，1对1在学的学员有600多人。每年能接到10来个定制私人语言管家的单子，数量虽不多，却在营业额里占大头，因为只要能拿下单子，人力物力耗费并不大，收入却非常可观。

目前流利英语的员工，加上外教和兼职总共有70人。到现在为止，三个合伙人还是只领工资，利润全部用于扩大师资规模，以前月成本大概有三四万，现在每月需要四十万。从想挣钱到带一个团队向前，吴洋觉得，虽然说不上高尚，但能看到一个团队的成长，很有成就感。