“怕冷补”暖人心

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异乡谋生　打工女推销医疗器材

2001年4月，在广州打工的湛江姑娘李柳清通过各方面的了解，知道做医疗产品推销很能赚钱，就通过朋友介绍到一家医疗器械当上了一名销售代表。她每天提着几斤重的理疗仪穿梭于大街小巷、社区医院，主要向五六十岁以上的老年消费者做推广。由于嘴甜，很有心眼，她的销售业绩非常好，一个月都能赚到5、6千块钱。更重要的是她在推销过程中学到了不管做什么工作，都要充满爱心，从别人的角度出发，想对方之所想。

有一次，柳清答应送两部理疗仪到一位姓张的老先生家，当她按时间赶到楼下时，发现电梯坏了。那户人家住在大楼的十五层。是打个电话，改天再来？还是爬楼梯，按约定将产品送到客户手中？柳清选择了后者。当张老先生看到气喘吁吁的柳青拎着两部理疗仪出现在门口时，不禁感慨：“这年头，像你这样讲信用又肯吃苦的女孩子已经不多了！”试完产品后张老先生即购买了一台，并告诉她，自己患有风湿病多年，非常怕冷，天一凉膝盖就疼痛难忍，要是有一种暖腿和暖身体的产品，又可以带着四处走动就好了。

风湿病、关节炎、腰腿痛是中老年人的常见病，目前还没有十分有效的治疗方法，柳清想起她接触的妇女和老年人许多都有这方面的需求，心想，如果能生产出像张老先生所说的这类产品，市场前景该是多么大呀！

妙招频出 “怕冷补”热销羊城

李柳清将开发保暖用品的信息反馈到厂里，引起了厂领导的高度重视，很快，技术部门就组织了相关的人员着手研究开发，经过数月的攻关摸索，无数次的论证试验，一种新型保暖袋终于在 2003年12月底研制成功了。该产品只有 6cm×12cm大小，内装一种特殊液体，只要用手几次扳动保暖袋内置的发热导片，就会在3分钟内产生400C―600C的热能，可持续2―4个小时，携带方便，且可以无数次重复使用。第一批样品正式下线的那夭，厂长将柳清叫到身边，说：“这个产品是你的创意，我决定将它交给你全权负责推广，你是我们厂的销售精英，可别让我失望啊。”柳清非常愉快的接受了厂长的委托，干医疗器材要销售这么多年，她已经深深地爱上了这―行，也积累了丰富的销售经验。

柳清马上着手准备了一系列的筹划工作。为了产品能一炮打响，迅速抢占市场，柳清特地请来以前一起推销医疗器械的朋友，共同商讨市场推广方案。大家提议给产品取一个生动的名字――“怕冷补”，并以一句极具关怀的用语彰显产品的亲和性“怕冷不？怕冷就用怕冷补！”他们还招聘了一批销售人员，经过专业的培训，组成一支高素质的营销队伍。“今年过节要收礼，收礼要收老怕冷补”的宣传广告，掀起抢购热潮，从1月20日到2月28日，仅1个多月时间；柳清和她的销售队伍就销出了“不怕冷”5000多个，净赚了6万多元。

加盟招商　小女子再铸辉煌

迅速构建一个高效、快捷的营销网络，李柳清在一些全国性的报纸媒体打出招商广告，推出超低价的加盟政策：不限地域、不限城市等级，任何人首批进货 100套以上即可成为经销商，享受15元／套的优惠进货价(零售价35―50元)，一次性进货300套以上可享受9元／套的进货价格；有能力的经销商还可以申请区域独家权，自主开发当地市场，独享超大的利润空间。

宁夏的张先生到广州出差时，无意中看到了“怕冷补”的广告，立刻被其独特的卖点吸引住了。自己的老父亲就患有风湿病，常常靠热水袋来驱除凉气，有了这“怕冷补”以后就不用那么麻烦了。张先生当即买了一个，回家经老父亲使用后，感觉效果特别好，老父亲的身体和精神渐渐得到改观，引得父亲的许多朋友纷纷向他打听，千叮咛万嘱咐下次去广州时给他们也捎上一个。张先生粗略统计一下，预订的竟达二十多个，何不趁这机会给自己谋个第二职业？他马上给李柳清打来电话，订购了100套“怕冷补”，结果单靠口碑宣传，不到10天产品就销售一空。张先生心里有了底，又进了500套，这次重点面向机关单位做团销，作为离退工人的福利用品，不到一个月产品又销售完了。张先生做服装生意的表妹看到这个产品不错，也加入进来，没想到一个月的收入竟比卖服装都高，她毫不犹豫地转让了手头的生意，一门心思做起了“怕冷补”的经销商。

黑龙江齐齐哈尔的经销商宋小姐是做保暖内衣生意的，2月份到广州进货时，看到“怕冷补”加热保暖效果不错，价格又便宜，就进了100套，打算作为赠品回去搞促销，结果引来许多专程前来购买“怕冷补”的消费者。精明的宋小姐迅速洞察其中的商机，马上进了600套产品，一方面自己销售，一方面批发给一些同行，仅仅一个月就盈利近2万元。前阵子，宋小姐预计随着天气的转冷，产品销售将再掀高潮，已经与李柳清签订区域独家权，准备在这个冬天轰轰烈烈地大干一场。

研发新品　做大保暖产业

有了先前的一些成功销售战绩和经验，李柳清越发感受到“怕冷补”将面对热天来临的市场萧条，但一个大胆的想法还是在她心中顽固萌发，她想独揽“怕冷补”的国内销售权！经过和厂领导多次商洽，她最终如愿以偿。逆风飞扬。2004年8月，李柳清和朋友一起注册成立了广州怕冷补贸易有限公司并自任总经理。但她知道，没有永远热销的产品，也没有永远火爆的市场，必须开发更多、更好的产品使自己和经销商的事业不断发展壮大下去。

遁着这个思路，李柳清与一家鞋厂达成合作，研制开发一种电热鞋。鞋内备有可充电式发热装置，只要充电一段时间，就可以放到鞋里让鞋子持续发热6―8个小时，有各种不同款式的男女皮鞋、拖鞋等，它将能解决冬季人们脚底发冷的问题。而后，李柳清又与一家服装厂合作开发了各种款式的电热服装。这些产品都将成为“怕冷补”的系列品种，在今冬隆重登场。此外，怕冷补公司的决策层从永续经营的思路上提出将在明年夏天推出空调被、空调衣服、冰凉帽等“怕冷补”产品，弥补“怕冷补”在夏季的销售疲软。

秋凉渐起，枫叶飘红，满怀创业信心的李柳清已成竹在胸，她和她的销售团队会在这即将来临的冬日，藉着温暖的“怕冷补”，在给这个世界的人们带来温暖的同时，创造商业的成功奇迹！