淡马锡试水荷花池

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30个工人，20台平腰机，业主在婚，无“水公司”借贷……恭喜你，你将成为淡马锡微贷客户。

从成都华敏翰尊国际大厦36层望出去，繁华的春熙路就在脚下；往西北方向5公里，则是一片低矮的建筑群，那是中国西部最大的批发市场――荷花池。

詹文岳经常这样望。3年前，身在民生银行的他，办公室位于北京民生银行总部11层，如今虽然爬到了36层，他离地面却更近了。

2009年1月，淡马锡全资控股、詹文岳出任总经理的富登信实商务服务有限公司落户成都，以“草根”汇聚的荷花池为中心，试验微型信贷产品。业内人士戏称淡马锡此举是在“裸泳”。

巴适！来登儿！

以前的客户有钱有势，或是公司高管、成功人士，你观察他的着装、谈吐就OK了；但在荷花池，LV、宝马、奔驰这些标志性东西都没有了，不过几平方米、很平常的店铺，也可能有几千万身家！

――富登信实荷花池分公司总经理唐婷

3月的一个午后，天空飘起了毛毛雨，荷花池做早市的生意人开始盘点货物、打烊收工；售卖盒饭的小贩们有气无力地吆喝着，挨家挨户做着“扫尾”工作。

做皮具生意的陈老板正发着闷火，他和两个店员无论如何折腾，盘货时还是缺了一笔不小的单子。

就在此时，一个20多岁，穿着白衬衫、黑西裤，貌似应该出现在写字楼里的漂亮女孩走了进来，面带微笑，瞅准了陈老板，用四川话开始了一番自我介绍：

“我是李熠鑫，是富登信实公司的客户经理，我们是首家获得成都市政府批准的专业资金服务公司，是新加坡淡马锡集团全资子公司，我们可以为您提供小额贷款……”

陈老板有些蒙，在他的词典里，没有为淡马锡预留出任何位置。他知道新加坡，一个发达岛国；他还知道，在荷花池借钱，只有找“水公司”(类似于高利贷的贷款公司)。

陈老板不耐烦地挥挥手：“你说你们是新加坡的，是小额贷款公司？”

“是啊！”

“嘿！我也是做小额贷款的，不过是俄罗斯黑手党的！”陈老板眨眨眼，两个店员在一旁爆笑。

李熠鑫表情尴尬，只有客套两句，留下一份宣传单，礼貌告辞。

陈老板深信，自己躲过了一次“水公司”或是骗子公司的骚扰。在李熠鑫留下的宣传单上，两个战略合作伙伴中国银行和中国建设银行的标识只是两个小黄点；在介绍语中，富登资产高达597亿美元――荷花池不存在这样的天文数字。

这是一次不成功的接触。唐婷，富登信实荷花池分公司总经理，对此深有体会：一个全球知名的基金，在荷花池的首演不乏质疑、拒绝，甚至是嘲弄。

唐婷原是中国建设银行四川省分行的高级客户经理，专门负责中高端人士理财。如今，唐婷被詹文岳挖来后，却必须要放下身段，从LV、宝马、奔驰、浪琴的缤纷世界里跳出，与荷花池的“草根们”天天混在“串串香”店铺、花茶铺，以及荷花池空气最闷最污浊的大成市场“负1区”。见面时间，自然是荷花池的小老板们说了算！

在唐婷看来，要“攻陷”陈老板这样的“草根”，第一次见面基本不能谈业务，而是和他们交心。切入点可以是天气、着装、八卦这些琐事，也可以是收账、出货、铺货这些生意，琐事反映商户个性，生意透露商户底细。在以后交往中，可以深入客户历史，逐渐培育“自家人”的感情，譬如和商户聊到：“上个月你说你赚了3万元，这个月是否打算增加货色。”

李熠鑫没有放弃，随后几天，她对陈老板进行了第二次、第三次拜访。相比第一次见面的生涩，后来的宣传明显突出了亲切效果，一份“多得益”宣传单上写着：“富登信实确实‘巴适’！”另一份“快得利”宣传单上写着“找到富登生意来‘登儿’！”

“巴适”、来“登儿”，陈老板稍感真实。加之隔壁做童装生意的马老板3天内就从富登拿到了一笔月息1.省略