商业银行如何抢占73万亿私人银行市场

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对于国内商业银行而言，私人银行是服务高端客户的通道，关键在于客户营销、产品服务的集成以及内外部资源的整合与联动。

波士顿咨询公司（BCG）与建行私人银行联合在全国30个省市自治区中随机抽取了金融净资产达到600万元人民币及以上的高净值客户1，900多名，对他们的特征、需求以及新经济形势下的投资选择进行了系统分析，于12月20日最新报告。

报告显示，2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿元人民币，较上年增长14%。截至2012年底，预计高净值家庭（可投资资产在600万元人民币以上）数量将达到174万户，较上年有17%的增长，相对于2009-2011年38%的复合增长率，增速有较大放缓。

从个人可投资资产结构角度看，2009-2011年三年间，基金和股票净值占比年均复合增长率分别下滑7%和5%，而居民银行理财和信托资产飞速增长，年均复合增长率达到78%和60%。

高净值家庭普遍分布在东部沿海地区，广东、北京、上海、江苏和浙江总量都在10万户以上，安徽和甘肃等内陆省份高净值家庭数量增长较快，超过了30%。

接受调研的私人银行客户中企业主占比最大，约占调研总量56%，其中有六成客户表示自己的企业已处于成熟稳定的阶段。另外，占比较高的是职业经理人（14%）、全职太太（7%）以及专业人士（如律师、医生，5%）和专业投资人士（5%）。

私行客户财富主要来源于创办实业公司（达59%），投资房地产获利对财富积累的作用明显下降。

资产缩水人群与资产增值人群相比，50-59岁这一年龄段的占比明显较多（31%：19%），其企业竞争更激烈，面临转型压力，贷款需求较大。

调研同时发现，在宏观经济变化情况下，私人银行客户较去年更为保守，以保值为主的客户从2011年占比30%增加到2012年的36%，低风险产品配置占比从40%提升到47%。

投资产品方面，私行客户对固定收益和信托等产品兴趣上升（2011年和2012年感兴趣投资产品占比分别从57%提高到65%和从53%提高到61%），对房地产和股票兴趣下降明显（36%到24%和34%到17%）。

其他金融产品方面，2012年私人银行客户除了专属交易方式外，对通过信用卡、个人或公司形式获得授信更为关注。

非金融增值服务方面，与2011年一样，私人银行客户较为看重高端医疗、旅游和子女教育 。

在渠道选择上，48%的客户倾向使用客户经理，20%使用私人银行中心，另外有14%的客户使用网上银行和银行零售分支网络。

目前国内私人银行客户忠诚度较低，24%的私行客户在过去一年中转换过私人银行主办行，而且转换主办行的客户比例随AUM的增加而提升。

2012年离岸私人银行业务继续发展，中国私行客户的海外资产中60%左右集中在香港、美国和加拿大 。

随着中国金融市场体系的不断丰富和成熟，法律、制度的持续完善，业务模式不断完善，业务重心逐步从产品销售为中心向财富管理和资产配置转移；从业机构不断实现差异化竞争；投资者教育的进一步深化，投资者将不断成熟，私人银行将迎来更加美好的明天。

BCG北京办公室合伙人黄河先生表示：“积极发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义，不仅有利于推动商业银行业务模式转型、实施差异化战略、积极应对利率市场化带来的挑战，还有利于促进财富管理行业整合提升和金融创新。在利率市场化和金融改革不断推进的大背景下，商业银行应尽快明确私人银行定位，并统一思想。对于国内商业银行而言，私人银行是服务高端客户的通道，关键在于客户营销、产品服务的集成以及内外部资源的整合与联动。”