从名片到人脉

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人脉在职场中的作用不言而喻。正因为如此，如何积累并维护自己的人脉资源成为令许多不善交际的职场人尤为头疼的话题。很多人认为自己内向或口才不佳，于是对职场中的各种应酬又爱又怕，对各类社交达人又羡慕又嫉妒；也有人自恃能跟所有人“自来熟”，但到真正需要动用人脉时，却又觉得没有一个稳妥的。我们不妨先看两个失败的案例。

小张大学毕业几年，先后做过教育培训、网络营销等工作，可以说认识了不少人，从别人那里收到的名片放了满满几盒。但是，小张却基本没与他们联系过。究其原因，小张在平日里无事时很难找到联系对方的理由，如果邀请对方见面吃饭，担心对方觉得唐突冒昧，莫名其妙；而有事情需要协商时，就更不好意思联系了，担心对方认为自己“有事时才想起我”。因此最后的结果就是，无论新结识的客户，还是以前的同事，小张从未联系过他们。由于相互不了解，或是对方也出于同样的想法没有主动联系他，很多本可以为朋友提供帮助的机会，小张都是事后才知道。小张陷入了一种不断认识新朋友，却没有办法将他们转变成真正的人脉资源的尴尬境地。

陆明是一家公司的项目助理，每次跟经理出去见客户，都能整理出很多客户资料，但这对于他来说根本无法变为人脉，因为他不可能跳过经理去与客户单独交流。他做的只能是辅助的联络工作，项目谈成了，业绩和人脉是团队经理的；项目谈不成，自己更无法与对方发展私人关系。于是，客户名单一大串、认识人无数的陆明依旧没有什么人脉资源。

小张和陆明的处境在经常与人打交道的业务岗位的人中不占少数。与内勤职位很难接触到公司外部人员不同，销售、培训、项目助理等职位有着很多接触外界、认识新人的机会。但是，认识不等于熟悉，熟人也不等于朋友，想拥有广阔的人脉资源，就必须同时懂得拓展和维护。

其实，无论身为内务或外勤，无论性格内向或外向，只要态度正确、方法得当，都完全可以建立起自己的人脉存折，用好这笔财富。131法则就是职场人际交往中的重要理论之一，遵循这条法则，可以助自己的人脉积累一臂之力。

1天：确立一种相识关系

131法则的第一个“1”，是指与新的交往目标结识后的第一天，给对方发一份电子邮件或者一条短信，告诉对方自己是谁，在什么时候相识的，这是确立一种相识的关系。

销售小杨参加了一个关系较好的客户赵总举办的宴会，在这样一个正式的场合中，他显得有些拘谨和沉默。这里都是一些行业内的企业老板，小杨很想就此机会打开自己的人脉，但又担心自己的身份地位不高，冒然与他们交换联系方式会显得过于唐突，也容易引起反感。小杨看到邀请他来的赵总正在宴会厅的另一端与人谈笑风生，自己能获得对方邀请参加这次活动已经很有幸了，显然不好意思再麻烦他为自己引荐他人。正有些迷茫之际，小杨注意到，坐在自己旁边的两位老总也是初次相识，他们正就邮票的话题进行简单的讨论。小杨立即抓住这个机会，告诉他们自己也是个痴迷的集邮爱好者，并就他们讨论的内容加以扩展，津津有味地讲述起一些鲜为人知的邮票故事，恰到好处地激起了对方共同讨论的兴趣。一段交谈之后，其中一位老总见小杨年纪轻轻却对集邮颇有见地，十分赞赏，便询问了他的身份和来历。小杨坦诚相告后，对方不但给他留了自己的联系方式，还介绍他与在场的几位自己熟识的老总认识，小杨很快交换到了一些名片，并尽可能地多与这些老板进行交流，给他们留下印象。

当天的宴会在傍晚顺利结束，但小杨明白，自己积累人脉的破冰之路才刚刚开始。他首先给邀请自己参加宴会的老客户赵总打电话表示感谢，然后将这些新结识老总的公司名称和联系方式一一整理记录在表格中，第二天上午十点左右，小杨分别给每位留下个人邮箱的老板发送了一份邮件，简洁明快地说出自己的姓名身份及相识场合，表示希望和对方保持联系。

3天：加深自己在对方脑海中的印象

131法则中的“3”，是指相识后的第三天，给对方打个电话，致以真诚的问候，通过声音的传输更好地把自己印在对方的脑海里。

小杨的邮件发出后，有几位比较热情的老板很快进行了“祝好”“常联络”等简单的回复。小杨兴奋之后，马上将这些情况备注在了自己建立的人脉表格中。宴会后的第三天，小杨先与赵总通了电话再次表示感谢，并试探着提出建立一个供同行业老总们交流的QQ群的设想，获得了赵总的口头支持。紧接着，小杨逐个致电表格中的老板，再次说明自己的姓名及相识的场景，并向对方表示问候。对于之前回复过邮件的老总，小杨更着重提出了希望邀请对方加入QQ群的建议，有老板欣然接受后，小杨在邀请其他老板时也更加有底气。而对于没有回复邮件的老总，小杨致电时则表现得更加谦逊诚恳，试图判断他们没有回复邮件的原因，是没有登陆邮箱的习惯，还是工作太忙没空回复，抑或根本没有与自己交往的意向，并据此分别判断与每位老总的交往必要性和适合的交往方式。

1个月：在对方脑海中占据一席之地

131法则中的另一个“1”，是指相识一个月后，可以试着邀约对方一次，亲自拜访。在这个过程之后，通常就可以在对方的脑海中留下深刻印象，占据一席之地了。

在集中电话联络后的第二天，小杨就建立起了专供这些老总们交流的QQ群，没过几天，重点邀请的几位老总都加了进来。小杨将自己的群名片改成了“群小二-小杨”，淡化自己的群主身份，强调自己因为时间相对比较充裕，可以方便地为老总间相互交流创造更好的环境，是个“跑堂小二”。而赵总和另外两个在行业内比较有影响力、人际面较广又经常上网的老总，则被小杨设置为管理员，主导群内的讨论。很快，在几个管理员的邀请下，一些小杨并不认识的企业老板也加了进来，群的规模从最初的不足十人迅速发展到了三四十人，群里也隔三差五的会有一些讨论。老板们闲聊寒暄时，小杨会非常注意细节，比如哪个老总的孩子准备择校，哪个老总的父母生病住院等等，都详细记录在表格中。而对于老总们发表的行业观点，小杨旁观居多，从不乱说，遇到特别有见地的，或是有老总特意提到要请小杨这个年轻的局外人来评论时，小杨才会适时地说出自己的看法，赢得了相识或不相识的老板们的一致好感。

一个月后，恰逢传统佳节，小杨准备好了多份礼品，与那些对自己颇有好感的老板们联系后，一一登门拜访，很快取得了他们的信任，并逐渐通过他们结识了新的朋友。三个月后，依靠自己在行业内的广泛人脉，小杨的业绩有了大幅的提升；半年后，一家企业的高级项目经理离职，老板很快想到了踏实诚恳又机灵的小杨，用高薪将他收入麾下。小杨通过精心的梳理和细致的浇灌，真正实现了自己的人脉资源经营管理，完成了从销售到高级经理的华丽转身，并为以后的职业发展铺平了道路。

点评：

在交往之初，小杨并没有显著的优势。初次见面，他选择了用对方可能感兴趣的话题来接近对方，获得了与对方平等会话的机会。相识之后，小杨实际上是一方面维护现有关系，一方面利用这些关系层层介绍，获得了更多的资源，也同时提升了自己的地位。另外，细心收集各种资料，对不同的人脉资源进行分类，分别确定相应的联系、拜访、聚会频次也是小杨成功的一个重要因素。根据每个交往对象的性格特点、生活习惯、兴趣爱好以及对自己的态度制定不同的交际策略，不仅体现了对对方的尊重，也会大大提高交往的效率，起到事半功倍的效果。

不难看出，131法则的实质是在比较恰当的时间以恰当的方式联系想要保持交往的人。如果联系过于频繁，会使对方感到厌烦；如果联系过于简单，彼此间的距离就会疏远。1天之后发送邮件或短信，3天之后电话问候，1月左右登门拜访，131法则所述的联系频率和程度是大多数人比较适应，并且能产生深刻印象的。用好131法则，以经营的心态去对待职场上的人际交往，才能将一张张名片打造成实用的人脉。