中小券商:困境、定位和前景

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我国证券市场发展初期，受行政地域划分和条块分割的影响，出现了众多中小券商分散经营的格局。随着市场化越来越深入，监管和规范更加严格，中小券商的生存变得日益困难。当前证券业的利润趋于平均化，佣金实行浮动制，外资券商正在进入中国市场，而中小券商业务单一，资金实力小，营业部少，在与少数大型综合类券商竞争并不丰厚的券业利润中几乎不占任何优势，中小券商作为证券业的弱势群体的生存问题值得重视。从国外经验来看，中小券商是证券业市场结构中必不可少的一极，与大型、超大型券商共同完成证券市场的独特功能，起着后者所无法取代的作用。因此，探讨我国中小券商当前的困境和未来发展方向，关系着中小券商的生存，也关系着我国证券市场的综合竞争力的形成。

一、国际经验：券商两极分化格局中的中小券商

从国外投资银行业的发展演变来看，成熟的证券商组织结构呈现为大型全能寡头券商与中小型专业化券商并存的趋势。无论是美国、日本还是欧洲的投资银行业，在早期的发展中，都有大量的参与者。但是随着业务的增长，投资银行需要越来越多的资本，许多投资银行都被卷入兼并浪潮中，众多的小公司甚至一些较大的公司逐渐消失。

1、香港。目前，在香港证监会注册的证券公司共有约520家，按照香港证券行业现行的做法，证券公司依据其在联交所的交易量的市场占有率排名划分为A、B、C三类。A类为摩根斯坦利、高盛、美林、里昂证券这样的大公司，有14家；B类约50家，主要是一些起源于香港本地的中型券商和台湾、新加坡、日本及中国大陆等地的券商或其它机构在香港设立的分支机构；排在65名之后的公司为C级公司，约440多家，主要为香港本地的证券经纪行，从事证券经纪业务，客户对象为广大的散户投资者。

2、美国证券公司在市场竞争中形成了合理的分工格局，寡头全能型券商只有美林、摩根集团等少数券商，而且寡头格局稳定，其它券商有的定位在新股承销，如证券公司Alex Broewn，虽然很小，但却排在新股承销前10名；有的定位在形成区域性的竞争优势，即一种区域性寡头，如Morgan Keegan的业务集中在大公司没有覆盖的东南部地区客户；有的定位在给特定客户群提供特色服务，如AMA Investment专门给医院员工提供证券服务；有的定位在提供某种专业化的功能，如First Mob-tauk以后台业务处理为主要业务，Charles Schwab专门致力于网上交易。

3、日本当前影响较大的主要有30多家综合性证券公司，其中，野村、日兴、大和3家证券公司的资本、资产、利润等指标在国内市场上均占有很大比重。从市场占有率上看，这两类证券商一般符合“倒二八定律”，即20％的超大型证券商占有80％的市场份额，而80％的中小型证券商只占有20％的市场份额。

中小券商成为券商结构的一极并且定位在专业化，主要受到以下几方面因素的影响：

一是从固定佣金制到浮动佣金制的变化，佣金自由化必然导致过去结构相同、规模相近、功能相似的证券商之间的大规模兼并、重组，其中被淘汰的券商以中等券商居多，中等规模的公司是新经济环境中最脆弱的类型，他们既缺乏足够资金以迅速应付市场变化，其专业本领又不能涵盖足够的领域，无法坚守其中一个阵地来抵御经济困难。那些实力较强的券商会选择走进一步强化多元化、高端品牌和专业服务机制，如美林、摩根斯坦利等。这些超大型的公司具有遍布全国的分支机构，涉足几乎所有的证券业务，服务的对象从庞大的机构投资者、企业和市政客户到零散的个人投资者无所不包。它们之间相互竞争，而又各有所长。另一方面，一些小公司也能得以生存，它们潜心于一个专门领域，在一个相当狭小的市场范围内专心销售高度专业化的产品，其中有些专门面对特定的产业部门，有些专门做投资信托，有些专门发展零售性金融服务，有些在在线经纪、杠杆收购、兼并重组、基金管理和财务顾问方面赢得了世界声誉。与那些大型金融超市相比，这是一些成功的精品店(Boutique Firms)。

二是网上交易的兴起。在网上证券经纪业务这一领域，网上证券经纪业一直在不断地进行业务的创新和发展，业务逐渐趋向于多元化和个性化。从E'Trade公司看，1997年11月了推出了首次网上新股发行(Online IPO)，1999年8月通过INSTINET推出了延时交易(1NSTINET是E*Trade的联盟方之一)，2000年4月推出了E*Trade网上银行，2000年5月推出了跨市场交易网络。现在，E*Trade通过推进为活跃交易者提供的Market Trade继续它的个性化和细分的产品策略。据纽约一项最新调查显示，超过半数的网上证券经纪公司表示将提供多元化的金融服务作为公司今后的主打业务。

三是投资者结构的变化导致中小券商业务专业化趋势。这类券商规模不大、功能单一，但数量庞大，面向特定的细分市场，服务于特定群体的客户，以专业化的特色服务取胜。这一定位的前提是，该券商在该领域具有优势，从而能够以更高的效率、更好的效果提品。这类证券商不会被市场所淘汰，只能在市场竞争中变得更加特色鲜明。 二、国内中小券商面临的困境和定位

1、我国券商的类型划分

按照中国证监会2002年10月29日的证券公司最新名录，我国目前有证券分司124家，证券营业部2800多家。由于国内证券公司的业务、经营业绩与净资产相关性很大，根据净资产集中度和承销、证券交易、经营利润等集中度的分析，进行如下分类：

第一类：大型券商。约10家左右，它们的净资产、利润及业务约占120多家证券公司的50％，都是综合类券商，并正在努力向股份化、全能化、国际化的方向发展；

第二类，中型券商。约20家左右，其净资产、业务和利润约占全部证券公司的30％，其中少数已经升格为综合类券商，其他也以发展为综合类券商为目标；

第三类，小型券商。约90家左右，其数量占全国券商的70％左右，但净资产、业务和利润仅占20％左右，并且基本上都是纯经纪类券商。

与成熟证券市场的国际券商相比， 以上三类券商实际上存在着“大的不大，小的太小”的过于分散、粗放经营、规模小、业务趋同的问题。其中最不稳定的也数中型券商一类，就目前的经济环境来看，他们成长为综合类券商的机会较小，更多的与小券商有着同样的困境，而且，大券商与中小券商之间基本上也存在 “倒二八”现象。

2、我国中小券商的困境和定位

目前，我国如此多的证券公司分食目前并不串厚的证券利润，其竞争的激烈程度自然是可想而知。中小券商资金实力小，业务单一，以市场行情决定收益的模式面临着极大的市场系统性风险，面临加入WTO外资券商的竞争，又将进一步陷于中资或中外合资综合类券商、银行、基金管理公司、保险公司等的多方夹攻之下。

国外经验表明，佣金自由化、网络技术的发展以及证券市场的对外开放是引发券商两极分化的主要力量，这些力量目前正冲击着我国中小券商，迫使它们要么被淘汰，要么尽快寻找新的定位和发展方向，实现转型。

(1)专业化。中小券商与其投入大量人力、财力、承担较大经营风险去苦求投行、自营等业务的表层突破，不如脚踏实地深耕经纪业务，以形成特色品牌。这需要券商根据自身特点和营业部所在区域特征，确定主要的客户群体类型，从而有的放矢进行市场开拓并提供相应的服务标准。

(2)零售、收费业务为主。中小券商不论采取何种交易方式，从事何种业务，其主要服务对象都是广大中小散户投资者，都应根据地区、特定客户群的需求重点发展零售业务，并不断创新产品、营销方式。另外，中小券商的经纪业务收入以手续费为主(Commission-based)，受市场多空转换影响较大， 因此经纪类券商的业务范围应有所拓展，尤其是与经纪业务密切相关的投资咨询，并逐渐强化以费用为主收~(Fee-basedincome)。以费用收入为主的业务还包括：财务顾问费用、基金商品销售收入和利息收入等。收费业务具有以下优点：一是稳定；二是无须大量成本投资，一般的获益率较高；三是随着国民收入的提高，教育、退休和其他特殊目的的长期规划的必要，对专业化资产管理和咨询的需求使这些收费业务必然成为市场发展的主流。

(3)低成本、高效益。在券商两极分化格局中，中小券商与大型券商分别对应着低成本的自由竞争和高成本的进入垄断，中小券商的发展战略首先应该是降低成本、提高效益的战略，争取提供低于行业平均的价格，甚至最低价格。在目前中国的市场环境下，能够以最低的价格提品，就一定能够获得自己的市场。

(4)合作联盟扩展生存空间。中小券商的市场定位决定了其目标不是在竞争中成为行业领导，而是在大型券商无暇或不愿顾及的市场夹缝中找到一片生存空间，因此，中小券商在竞争与合作上应更重视后者，通过合作联盟，甚至可以出让部分股权成为更大型金融或投资银行机构的附属，实现跨越式发展，在某一细分市场站稳脚跟。

三、中小券商的发展前景

1、当前政策和市场条件下中小券商的发展思路

(1)发展网上证券经纪交易业务，重点细化经纪业务类型。

一是要选择网上交易的合理模式，逐步建立起以独具特色的网上交易和个性化的咨询服务为基础的核心竞争力。银证合作的网上交易方式尤其能够适应中小券商目前的经营特点和处境，一方面可以扩大经纪业务范围，摆脱营业网点少，资金实力不足的缺陷，保证公司持续快速发展；另一方面，这种方式能够以最低的成本实现经营规模的扩张，迅速占领市场，创建优良的品牌，从而为公司的投资理财和咨询业务的展开创造良好的条件。

二是要细化经纪业务的类型：在服务对象上以面向特定客户为主，在市场细分的基础上对特定客户群实现专业化服务，在特定地区、行业或业务方面找出自己的目标市场，重点发展乡镇等市场，根据不同客户的资金状况、投资目标、交易习惯等，有的放矢地进行市场开拓并提供个性化的服务产品，包括信息提供、投资咨询，在大券商无暇顾及的方面集中力量提供特色服务锁定市场；在交易方式上采取现场和非现场交易结合，交易手段上重点发展网上交易，从有形化向虚拟化转变。

(2)通过多余途径降低成本。在管理方面对成本控制给予高度重视，通过管理创新达到控制和降低经营成本的目的，通过调整营业部内部业务流程，实行成本分解，在保持业务正常运转的同时抓紧成本与管理费用的控制，调整人力资源、缩小中心地段营业场所的面积、大力发展非现场客户、最大限度的减少研究开发、服务、推销、广告方面的成本，提高市场竞争力。另一方面，由于目前证券交易的形成离不开营业部的有形场所，因此可以通过加强银证合作将营业部的空间进一步延伸到较为富裕的县镇实现营业部低成本扩张。大力发展网上交易，扩大非现场交易份额。借助银证通业务和证券经纪人制度，低成本地开辟新的市场，向尚未开设营业部的区域发展。

(3)组织结构创新。对营业部的人员和组织结构进行调整，增加投资咨询和市场开发人员比重，突出服务和营销功能。设立客户服务中心，加强与客户的沟通与交流。通过公司内部研究资源

整合，完善公司内部研究和信息支持网络，加强综合研究所对各营业部信息咨询工作的支撑和指导，提高公司整体的服务能力和水平。在条件成熟时，实行集中交易管理模式，以降低成本，提高服务效率。

2、中小券商未来的发展方面

首先，可以预见的是，随着我国证券市场逐步与国际接轨，对券商的管理将更多地转向市场行为，中小券商将在政策上获得宽松的发展空间。

(1)随着技术进步(行情接收，交易手段无线化)和网络基础建设快速发展及以银证通为代表的业务创新不断涌现，立足低成本扩张依托现有实体网点全面推行以场外交易手段(银证通，网上交易)为交易通路的虚拟营业部，成为集各种非现场交易手段于一身的服务中心。

(2)实行科学的市场细分，重点发展零售、收费类特色业务。随着网络下单的普及，发展证券网上公开募集，将是可行做法。另外，手续费低价竞争的影响，使未来证券商必将会针对投资人的需求，提出更多的收费性差别服务项目。

(3)与中外资券商或金融机构的合资、合作。随着中国入世承诺的逐步兑现，发达国家和地区的外资证券机构必须采取合营的方式进入国内证券市场。由于25％以上、33％以下的外资比例限制也将使外资机构很有可能在未来的合营证券公司中占据控股地位。目前国内的大券商大多不愿意以出让控股地位的代价换取与外资券商的合资合作。而中小型券商凭借自己经过多年形成的营销网络体系、人才队伍、社会关系等比较优势取得外方合作者的青睐，通过出让一定的控股权与外资券商合资合作，从而实现跨越式发展。在合资的过程中，重点发展特色业务，如将投资银行(限于升格为综合类的中型券商)、证券咨询等部门分离出来，成立合资或合作公司，使这一业务在行业竞争中占有一席之地。

短期内中小券商与外资的合作不可能马上实现，中小券商之间可以有针对性地通过业务之间的合作建立一个松散式的联盟，使自身业务形成一个取长补短资源共享的合作体。由金牛证券、久联证券、中富证券、首创证券、天风证券、恒远证券、一德证券等公司在内的9家小型证券公司联合组建了 “联合网上证券经纪服务中心”，先进的网络技术打破了时空、地域的限制，使这些处于不同地域的小券商联合在一起。

(4)建立经纪人体制，并将经纪人制度和研究咨询平台结合起来，以加强和改进客户服务，特别是以投资咨询为核心的个性化服务。推动公司经纪服务品牌和服务质量上台阶。

(5)开展业务创新，积极寻找新的利润增长点。一方面我们将密切关注、紧紧跟上信息技术发展和业务品格创新的趋势，不断推出有市场前景的交易手段和交易品格，另一方面从公司整体角度考虑，我们将积极进行业务结构调整，坚持多元化发展道路，加强资产管理、投资银行以及固定收益证券等业务，降低对经纪业务的过分依赖。

3、在发展、创新网上交易的同时，注重培育中小券商生存的外部市场环境，加强风险控制机制的建设。如互联网的普及化、证券业界的计算机化，形成网上交易的有利环境。同时，还必须加强网上交易的风险控制。由于讯息经由网络传播的影响日益迅速，为预防意在影响股市行情的不实消息在网上流传，未来亟须设立监视机制加以防范；由于下单系统不稳定或黑客入侵，会造成投资人或网络券商损失，未来网络券商需要设立备援网站(Mirror Site)，并引进加强电子认证功能。如将来涉及到跨越国界的网上交易，还须防范可能的跨国交易犯罪，加强跨国间交易信息分享以及整合相关规定，将日趋重要。 本文作者：李清芬 广发证券博士后工作站