非洲DB公路项目运作与控制

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摘要：结合非洲公路的特点，阐述了中资企业在非洲市场的前景以及主要的项目操作模式，并以亲历的db项目为经验，从市场环境、竞争对手、投资风险、特别注意事项等不同方面分别讲述了项目前期、合同谈判以及施工准备的全过程及注意事项。

关键词：非洲；DB项目；运作；控制

中图分类号：U415 文献标识码：A 文章编号：

Abstract: According to the characteristics of Africa highway, describes the operation mode of Chinese enterprises in Africa market prospect as well as the main project, and to experience the DB project experience, from the market environment, competition, investment risk, pay special attention to matters such as different aspects were described in a period at present, contract negotiations and the whole process of construction preparation and the matters needing attention.

Key words: Africa; DB project; operation; control

随着我国经济的快速增长，特别是在加入WTO以后，就公路行业而言，国内市场的饱和、企业数量的增加正让行业面临巨大的从业压力，不少企业走出国门，我也正是在这样一个环境下参与了非洲某些DB公路项目前期运作，希望相关的经验及遇到的问题能给后来的建设者提供一些参考。

1、何为DB项目

DB(Design and Build)“设计与施工总承包”，是指工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目的设计和施工，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责，它采用单一的责任制，减少了业主方的负担，避免了过多的变更、索赔，所有风险均在承包商一侧。

2、非洲市场公路前景

多数非洲国家路面以红土砾料为主，少见沥青混凝土路面，沥青双表也仅出现在部分主干道中，随着近年石油、矿产的发现以及交通量的不断攀升，这些既有的道路负荷已经不能满足社会的需求，不论从发展的角度还是从战略眼光来看，公路状况都急需改善。

良好的需求为外海公路市场的拓展提供了保障，运作中我们发现对于那些需求迫切资金有保障的项目，很容易在短时间内推动，而其他项目则需要多年运作才有成效，面对日益严酷的竞争形式以及僧多粥少的局面，我们首先需要认清竞争对手，同时要求我们的市场开发人员具有敏锐的观察与沟通能力，这样才有可能发现隐藏的项目，那些非洲尚未开发或等待开发的国家（如南苏丹）市场的尽早介入也将为企业开发的连续性提供保障。

3、主要竞争对手

目前从事海外建设的中资企业已有几十家，以中铁、中建、中水、中交等为主，行业遍及铁路、房建、水利、公路、港口、航运等各方面，同时来自韩国、日本、英国、德国、以色列等不同国家的企业也是我们主要的竞争对手。以最近某项目为例，不足8000万美元的合同额， 投标单位共25家其中13家为中资企业，面对只有一家中标的局面，可见竞争相当残酷。与外资企业相比中资企业拥有优势也存在不足，我们能够拧成一团挤掉外资企业但面对中资企业时，往往相互打压。

海外项目运作中无论竞争对手是谁，我们都需要相互尊重、认真对待，从中发现可能的中标企业，制定我们的投标方针以及标价，在不能完全保证中标或独立完成某项目时，也可以考虑以陪标或以联合体的形式中标，比如公路企业投水利标、电力标等，总的来说，我们期望项目运作达到的目的是开源节流、互利互惠而不是相互打压。

4、非洲常用的项目模式

不同的殖民背景以及地理位置使得非洲各国经济差异明显， 某些非洲国家完全能够保障使用自有资金支撑一个很大的项目，但对大多数国家而言仍然需要对外融资。与外企相比，中资企业都能够更轻松的从各政策性银行帮助这些国家获得贷款，这得益于近年来国家不断的对非援助，也正因为这样，这些企业对口项目已经跟踪多年，社会关系非常成熟，想要获得他们的项目非常困难，对于项目实施的模式实际也在项目初期就已经确定。

单价合同是非洲最常见的项目模式，这种1+1=2的方式可能让他们觉得更有安全感，对于此类项目非洲拥有完整的法律体系与制度，审批程序也比较简单，资金主要来源于政府，对于承包商而言此类合同风险较小但是利润很高，通过变更追加的费用往往能达到30%以上，有的甚至超过合同总价，但同时也面临业主方资金短缺的问题，有时不得不因为本财年财政不足而导致停工。

DB项目尽管国内已经运作多年，但对非洲而言绝对是一个新兴的模式。在目前运作的项目中，我们大多优先考虑DB项目，因为这种项目规模更大，在操作中如果能够得到有效的控制，将给承包商带来丰厚的利润，但同时也承担着巨大的风险，由于非洲国家缺乏DB项目运作经验以及完善的法律法规，即便企业能够从银行获得融资，最终项目及贷款金额的确定，仍然需要通过公路局、财政部、总统府、议会等做反复讨论，时间周期很长。我们同业主共同的目标是要达到双赢，而不是赌博式的大赢大输。

对每个项目业主可能都有他们自己想要的操作模式，但这并不意味不可更改，广泛的沟通、不同的融资情况，极有可能影响业主在项目操作模式上的态度，这使项目朝有利于承包商一侧的发展成为可能。

5、投资风险

逢大选必乱这是非洲的特色，多政党是造成这一结果的首要原因。每逢大选前期，政府大部分资金都将用于下届选举，这时启动新的项目可能会存在较大风险，政府一般都会搁置或延迟项目启动时间，因此大型项目运作最好放在大选之后，以降低前期投资风险。

6、合同谈判及注意事项

实际操作中，我们遇到的问题是业主经常要求在谈判前提交完整的“初步设计文件”与“工程量清单”，并邀请第三方（国）企业作为咨询公司，对整个项目进行总价评估。对于投标企业，工程量清单的提交将使得整个项目透明化，由于业主一般对不可预见费用都有限制，因此风险将很难把控。

合同谈判的成败直接决定了项目是否成立，谈判过程将由业主、咨询评估公司、承包商三方组成，这是一个漫长的博弈过程，谈判中我们对底线的把握一定要明确，以促成项目为目标，每天谈判结束后一定要对当天问题进行汇总分析，确定应对方案并准备第二天可能用到的材料，把握抓大头、弃小头的原则，以下为亲历的一些DB项目谈判前准备工作与谈判经验：

1)贷款金额的确认及意向是根据合同报价时提交的清单与总价，这类似于国内的工可，但在非洲业主所要求的信息量很多，几乎在提交合同谈判附图的时候，大部分的设计方案都已经做完，这对项目的前期投入是一个巨大的考验；

2)在合同谈判前，第三方（国）公司对总价的评估，直接影响到下阶段项目的走向，评估价格过低，业主可能对总价进行切割或要求在总价中增加其他工程，这对承包商非常不利。为应对这种情况，我们采取的措施是派专人在咨询公司进行蹲点守候，随时掌握评估动态，并对疑问进行解释，让他们从内心对项目的难点和不可控点获得认知，最理想的结果是评估价格超过投标价，这会使的我们在谈判中占有非常有利的地位；