“小鼠标”托起了“大汽车”

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早春二月，建行湖北襄樊汽车产业开发区支行捷报频传：支行在被建行总行评为“电子银行业务先进基层单位”的同时，当月底电子银行业务再创新高；在实现与客户随时随地“双互动”发展过程中，支行找出了一条“三结合”创新电子银行服务方式的宽广渠道。

找市场需求和产品功能的结合点

东风旋压件有限公司位于襄樊汽车产业开发区内，从前，公司的财务人员每周要多次跑建行办理业务，不仅费时费力效率低，而且存在风险隐患。由于公司管理层对电子银行产品知之甚少，支行多次营销不见起色。于是支行开始转变营销思路――从企业的“软肋”入手，即找出企业最需要银行解决的问题，然后对症下药。旋压件公司作为一家与东风公司配套的汽车零部件生产企业，向上游材料供应商和下游厂商、用户终端支付回收款项是结算的关键，而结算的及时性、准确性、安全性是“关键的关键”。由此入手，支行专职客户经理向公司提出一套以成本核算、风险控制、管理效率等为主要内容的企业理财方案，适时地开通了企业网上银行服务，使公司的竞争力大幅提高。公司先后与法国雷诺、日本日产等三家世界五百强企业建立合作关系，市场规模迅速扩大。

按照经营性质、业务范围、结算方式、信贷需求等的差异，支行对区内220余家企事业单位进行分类，以电子银行产品的实用功能为基础，逐步形成了“一类（或一个）单位一套方案、一套方案一班人马”的营销机制。先后发展企业网上银行客户135个，在全国93家东风汽车一级经销商间开通了网络结算，为东风公司参与国内外市场竞争提供了坚实的金融支撑平台。

找消费需求和产品特色的结合点

走南闯北的陈先生在襄樊汽车产业开发区从事物流业务已两年了，他使用建行龙卡双币种信用卡消费，尽管建行每月按时给他寄对账单，但他只收到过一次，因他在一年内就换了三次住址。针对“漂”一族的对账问题，支行于去年底正式对持有龙卡双币种信用卡的客户推出了柜面电子对账和“短信通”两项无纸化业务，“路邮”改“网邮”，使客户在任何地方均可通过互联网或手机核查消费明细。

根据用户需求，支行近年来先后联合税务部门完成了以网上银行为基础的电子征税系统，使区内130多家企业实现了足不出户的纳税服务。通过手机、POS机、ATM机、圈存机等设备实现了各类客户电子银行业务的联网运作。至2006年12月底，随着对东风康明斯发动机有限公司首期800户“短信通”和2100多名员工“一卡通”电子终端服务的相继开通，支行在开发区内以“卡、网、机”为特征的“三位一体”式电子银行产品服务渠道已初具规模，形成系统，走上了“双向互动,良性发展”轨道。

找服务需求和产品保障的结合点

质量有保证，售后更关键。针对相当比例的中老年客户不会或不愿使用电子银行产品，支行采取“四提”措施，拓展电子银行服务渠道：一是提高认识。从网点转型的业务经营要求和电子银行业务的服务功能、创新功能、分销功能、效益功能、竞争功能五个方面，让员工、客户从自己的工作和实际生活中感受电子银行服务对建设现代生活的实际意义。二是提供保障。建立及时有效的“纵横联动”保障机制，即对现有的9家大型电子银行服务系统和区内17台（套）ATM机、自助终端机、圈存机、POS机，实行“支行――分行――总行”纵向服务支撑，对分散的个人客户电子产品的普通维修，则由指定的地方“电脑医院”提供辅助服务。三是提升品牌。通过大厅演示、上门维护、关键点讲解、财务人员培训等途径，用通俗化、大众化、动漫式的语言，让客户消除电子银行产品的神秘感，同时增强客户自身的安全防范意识。四是提高效率。在全行积极开展电子银行“学、用、销”活动，多方探索提高电子银行产品的使用效率。（作者单位：建设银行湖北襄樊汽车产业开发区支行）