把许愿灯卖遍全球的穷小子

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2010年6月,随着南非世界杯激情开幕,球迷们也迎来了四年一度的狂欢月。为祝愿本国球队取胜,南非、美国、巴西、韩国等地的足球迷,纷纷在球赛前放飞一盏盏印有国旗或球星名字的孔明灯,浪漫华灯承载着人们的愿望冉冉飘向夜空,灿若星辰……谁能想到,这些“许愿灯”均出自中国一个80后小伙的工厂,他以400元起家,竟把我国传统的孔明灯卖到了全球70多个国家,如今年产值高达7000万元,并为社会提供了2000多个就业岗位。从初出校门的穷小子到千万富翁,他只用短短两年多时间,就完成了这个华丽转身!

恋上孔明灯,400元搏出人生第一桶金

今年28岁的刘鹏飞出生在江西宁都县农村,因父亲早逝,哥哥姐姐靠打工赚钱供他念完了大学。2007年从九江学院金融系毕业后,他与大学女友一起到浙江义乌闯世界。

在义乌,刘鹏飞进入一家贸易公司做销售。小伙子十分努力,很快便熟悉了整个公司的业务流程。但这时他却不无惆怅地想,千余元的工资只够养活自己,如此下去拿什么回报亲人,缓解家庭经济压力?如果人生只是一场漫无止境的等待,刘鹏飞决不甘心。于是,刚做满一个月,他就在同事惊讶的目光中,拿着1400元薪水毅然辞职了,说要去创业!同事们纷纷摇头叹息,觉得他太不安分了,一个初出校门的学生,一没资金,二没技术,能创出什么业?

事实上,决定辞职创业并非刘鹏飞一时冲动,他已经暗中考察好了一个项目――卖孔明灯。这个想法源于一天晚上,他和女友相约到梅湖公园散心,突然,静谧而壮阔的夜空被几个通体发亮的东西划破,像流星,又像神秘的UFO。不一会儿,这种光芒闪烁的东西竟繁星般飘满了那片夜空!一打听才知道,原来是游人在放飞孔明灯。这种灯看上去简单无奇,但点燃后便会奇妙地腾空而起,融入千米星空。确实挺有意境!小刘也想买一盏玩玩。

第二天一早,刘鹏飞就来到义乌小商品市场买孔明灯,但偌大的商品批发城,竟然只有两家销售孔明灯的。他逛了整整一天,才好不容易淘到了一盏。义乌,这个号称全球最大的商品批发市场,有商铺5.8万个,汇聚了40多万种商品,小到一根绣花针,大到机电设备,这里的每种产品都能找到成百上千个供应商。但如此庞大的市场,居然只有两家卖孔明灯的,这个发现让刘鹏飞惊喜不已。

上网查询了相关信息后,刘鹏飞得知孔明灯又叫“许愿灯”、“天灯”,相传是由三国时的诸葛亮所发明,距今已经有1800多年的历史。当年,诸葛亮被司马懿围困于阳平,无法派兵出城求救。他算准风向,制成会飘浮的纸灯笼,系上求救的讯息放飞出去,才得以脱险。因诸葛亮字孔明,后世就称这种灯笼为孔明灯。它和热气球的原理一样,点燃灯笼后,内部空气会受热膨胀,孔明灯比重变轻,自然就“飞”向了天空。传说,只要你将心愿写在灯上,随着孔明灯冉冉升向苍穹,凝视星空便能实现心中美好的愿望。

随后,四处搜集资料的刘鹏飞又发现:德国一家网站已有孔明灯出售,还有资料显示,孔明灯已经成功打入西方国家的重要节日,并渐渐流行开来,而在东南亚地区更有“灯节”一说。小刘不由信心笃定:这是个绝好的项目!文化底蕴深厚,中国人青睐,外国人好奇,并且市场竞争尚未成形,发展潜力巨大。

在小商品市场摸清行情后,刘鹏飞迅速申请了一个中英文的销售网店,并花400元从批发市场购回100只孔明灯。由于资金有限,他决定以网络为平台,面向中外顾客销售“许愿灯”。

上传几组精美图片后,开业一周,门可罗雀。这时候朋友开始泼冷水:“我就说吧,400元摆地摊都不够进货,你还异想天开在网上创业,老实回公司上班吧!”刘鹏飞却信心不减,实物店卖东西还有地域局限性,网上贸易的张力则是不可估量的。

果然,在疯狂发帖和一位推手朋友的推波助澜下,刘鹏飞的孔明灯势不可挡,很快就蹿红网络。第一个月他就卖出3000多只,净赚4000元!刘鹏飞开心极了,没想到“飞天文化”竟如此受宠。

此后,他在做网上零售的同时,开始努力寻找大客户。尽管没资金没工厂,刘鹏飞身后依托的却是义乌这个小商品之都,只要有人在网上下单,无论多少只孔明灯,他都有信心从批发城或厂家拿出货来。

中秋节前夕,刘鹏飞连做了七八单大买卖,仅香港的黄老板就一次性订购了3000只孔明灯。半年下来,他手中竟有了6万元积蓄。

热衷冒险,波折中斩获百万财富

尽管网上生意做得顺风顺水,但刘鹏飞知道,自己尚处于小打小闹阶段,他渴望接到更大的订单,让命运转个弯。然而,当他真正接手一单大生意的时候,却被折磨得够呛。

2008年初,通过刘鹏飞在阿里巴巴的销售信息,温州一家贸易公司联系到他,表示想订购20万元的孔明灯。刘鹏飞一听精神大振,这张大订单极有可能是他事业的转折点,机会稍纵即逝!

但一番沟通后,对方显然看出了刘鹏飞的实力很“业余”,便对他不予理睬了。小刘不愿放弃,频频给对方打电话、发邮件,执着地对这家公司实施疲劳轰炸。两个月后,人家终于为之所动,说:“五天后派人考察你的工厂。” 刘鹏飞欣喜若狂。但挂上电话后,他顿时又慌了神,自己连一间像样的办公室都没有,哪来的工厂?为了应付这突如其来的考察,刘鹏飞决定先去借一间办公室。

跑了三天,办公室还真借到了,尽管简陋之极,但总比没有强。接下来,刘鹏飞又花钱租来一个作坊式的工厂给自己撑门面。他还安排好了接待事项,具体该怎么招待,安排客户到哪里参观,都制定出了周密的计划,不会露出什么破绽。一切准备就绪后,刘鹏飞的心情却越来越沉重,连续几夜辗转难眠,非要把借来的东西说成是自己的,让他心里很不踏实。

2008年3月21日,温州客户终于来了。在借来的办公室里,刘鹏飞并没有急着与客户谈生意,他说:“其实,这些东西都不是我的……”接着,他把自己借办公室、租工厂的事如实招供了出来。

不料,客户听完刘鹏飞的话并没有生气,却说:“小刘啊,虽然这些东西都不是你的,但我欣赏你做人的品质,有你这份真诚,我决定把这份订单下给你!” 刘鹏飞激动不已,握着客户的手一句话也说不出。

订单虽然拿下了,但近5万只孔明灯难以像过去那样从市场上凑齐,刘鹏飞决定自己建厂生产。此时,被他送到外省学孔明灯制作技术的哥哥,正好快取完经了。接下来短短一个月时间,在哥哥的技术支持下,从回江西老家建厂到生产,刘鹏飞和家人一起保质保量地完成了订单。这笔业务不仅让他赚到了10万元钱,还让这个80后拥有了第一家小工厂。

接手过20万的大订单之后,网上零售已经让小刘感到索然无味了,他便干脆在义乌注册了飞天灯具公司,准备进行规模化生产。2008年7月,女友和好兄弟吴道军先后辞职,加入了刘鹏飞的公司。他负责销售、女朋友负责生产、吴道军负责采购。三个人合作默契,短短7个月时间,飞天孔明灯的销售量就达到了400多万盏,这是全国乃至全世界第一的销量!通过一盏盏不起眼的许愿灯,刘鹏飞以惊人的速度掘金300多万元。

但到了2008年末,全国孔明灯厂家已经从上一年的10家左右迅速发展到了100多家,虽然规模都不大,但市场竞争愈演愈烈,厂家之间打起了价格战,利润微乎其微。刘鹏飞懂英语,可以通过电子商务直接和外国客户对话,于是他决定调整方向,把眼光瞄准国外市场。当时,尽管外国人开Party,或者搞庆祝活动的时候,放几盏中国孔明灯助兴已经成为一种时尚,但还有很多国家并没有这种产品,刘鹏飞要占领这些市场!

“进军”世界杯,穷小子速成千万富翁

通过一段时间的摸索,刘鹏飞掌握了不少网上外贸技巧。比如在谷歌、百度、阿里巴巴等网站上,巧妙地投放关键词广告,以提高海外客户的搜索命中率,就能为拉订单起到事半功倍的效果。

“很多中国卖家在网上一般只设一两个搜索关键词,客户必须拼写准确才能找到产品,这在无形中漏掉了不少潜在买主。而且对海外客户来说,有时错误关键词也能歪打正着。”刘鹏飞说,孔明灯的正确英文拼写是“Sky lanterns”,中文意思为天灯。但很多客户,尤其是一些非英语国家的客户,喜欢连起来拼写为“Skylanterns”,其实这是错误的写法,但为了迎合客户的搜索习惯,刘鹏飞故意把一些错误的搜索方式也做成了自己产品的关键词。无论老外在网上输入“WishingLight”(许愿灯)、“Sky lanterns”(天灯),还是“fire balloon”(热空气球),都能搜索到刘鹏飞公司的信息。

小刘为产品设计的关键词多达210个,仅德文的正确和错误拼写关键词就有30多个,他还在阿拉伯文、日文、韩文等七八个小语种里,为产品投放了各种关键词,旨在“让傻瓜都能找到我的孔明灯”。 从此,那些只设立一两个关键词的国内同行,再难望其项背。

凭借薄利多销的经营思路,再加上掌握了一套行之有效的网络搜索技巧,刘鹏飞的孔明灯很快就出口到了法国、德国、日本、印尼、白俄罗斯、中东地区等数十个国家,去年仅法国的订单就接了400万盏。

2009年5月的一天,刘鹏飞从网上获知,德国第三大零售商MDL共需要150只孔明灯,第一批货就要60万只。如此巨大的订单,刘鹏飞简直不敢想象。但由于对方要求一个半月交货,这在行内掀起了轩然大波,谁都想接这个单子,但又怕交不上货,大家都在犹豫。

一向不乏胆魄的刘鹏飞看到了这宗业务背后的巨大利润,铁了心要接单。按当时每只孔明灯赚8毛钱计算,160万只就能赚120万元啊!经过一番努力,刘鹏飞很快就把这张大订单拿到手了。但这时他才发现,它手上攥着的简直是一个烫手山芋。

当时刘鹏飞每天的产量才5000只,而德方甩出的第一张订单是60万只孔明灯,一个半月的期限,意味着每天产量要达到2万只才能保证如期交货。以他的生产力,按期交货简直是天方夜谭。可这时候放弃,刘鹏飞又心有不甘。

开弓没有回头箭,刘鹏飞火速招人扩大生产规模,并开始物色合作伙伴一起完成订单。他在网络上挨个查找,打电话,但没有同行愿意合作。后来他又找到了一个金华商人,恰逢对方的大加工厂刚做完一个单子闲了下来,想来想去,这位金老板最终答应与刘鹏飞合作。

随后的一个半月里,刘鹏飞吃住都在工厂里,和工人们一起不分昼夜地拼命赶产品,同时还要把好质量关。按约定日期顺利交货后,劳累过度的刘鹏飞精神一松就病倒了。但令他欣慰的是,再次冒险成功,不仅累积了自己的财富和信心,工厂规模从此也扩大了好几倍。

2009年9月,刘鹏又遇到了一个令他头疼的客户。在义乌生活的英国人托马斯找到他,提出要定制一种整个灯面都是南非国旗的孔明灯,准备在今年6月的世界杯比赛时,卖给南非的球迷。对刘鹏飞来说,这个订单却成了一个难题,因为他一直用阻燃纸作原料生产孔明灯,这种纸涂了药水,不会着火,但要在上面印刷图案文字也很麻烦。

而且,托马斯的订单第一批只有5万只孔明灯,由于对方很挑剔,刘鹏飞的工厂还要不厌其烦地一遍遍费力打样品,又一遍遍推倒重来。哥哥都有点不耐烦了,刘鹏飞却坚持要做,他对这个订单的负责人尤文标一再叮咛:“这个样品你一定要尽量配合客户,不管碰到什么难题,都不要灰心,多动动脑筋事情总有转机。这个单子背后是巨大的市场空白,南非在我们这里进孔明灯的还比较少,刚好有英国客户把飞天孔明灯引进到该国,我们一定要用最好的产品灯去开拓这个新市场,等知名度打开了,就又有一个国家被我们占领了。”

刘鹏飞的这一员力干将没有令他失望,经过一段时间的技术攻关,尤文标不仅做出了令客户十分满意的样品,还通过大胆尝试,掌握了在阻燃纸上印刷图案的技巧。这项重大革新,使刘鹏飞的孔明灯上出现了彩色国旗、世界杯、足球、南非国花帝王花等各种各样的图案和文字,这批绚丽的许愿灯打入南非市场后,半月时间就被球迷们抢购一空。

此后,随着世界杯的日渐临近,刘鹏飞设计出了一款款针对各国球迷销售的孔明灯、荷花灯、水灯,在多个国家掀起了“放飞许愿灯,为喜爱的球队祈福”的热潮。尤其是2010年6月,南非世界杯激情开幕,为祝愿本国球队取胜,世界各地的足球发烧友纷纷在球赛开始前,放飞一盏盏印有国旗或球星名字的孔明灯,浪漫华灯承载着求胜的愿望冉冉飘升夜空,美若星辰。一旦本国球队在比赛中获胜,球友们更会开香槟、放孔明灯庆贺一番。

如今,刘鹏飞的孔明灯已经销售到全球70多个国家,他还在江西家乡和义乌拥有3家孔明灯厂和一个印刷厂。当初随小刘一起创业的15名主要团队成员,很多都已经成为百万富翁。刘鹏飞创业之初投入的400元钱,也奇迹般变成了现在的年产值7000万!并为社会提供了2000多个就业岗位。

从初出校门的穷小子到千万富翁,这位“孔明灯大王”只用两年多时间,就完成了奇迹般的人生跳越。问及成功秘诀,刘鹏飞说,其实很多人都有过成为富翁的机会,只因缺乏一颗勇敢的心,才与成功失之交臂。