Shoei Yamana 以解决方案取胜

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C: LED打印机会是未来打印机的发展方向吗？

Y: 从光电知识的角度来讲，LED打印并不是一种很高端的技术。我们主要还在研发激光打印机产品。激光打印机依然会是未来的主流。技术当然会进化，我们将拥有更快的印刷速度和更好的印刷品质。其实比起硬件的升级，软件如何来满足人们的打印需求，特别是无线打印的需求才是未来技术的发展方向。例如，我们在街上行走的时候想要让公司电脑打印一份文件该怎么办。我们在相关的软件和App等研发上投入占到了总研发投入的6成。遥控打印、打印流程优化、信息安全管理甚至是扫描过的数据云保存以备下次打印都是用软件端来解决的问题。

C: 比起技术、硬件更新，整套解决方案为什么显得越来越重要？

Y: 是的。现在企业客户对打印的要求越来越细化。例如希望我们解决问题的前三名是控制打印的总成本、信息安全管理和节能节电。这些不是一个技术就能很好解决的。一个解决方案可以让他们知道一个打印机放在哪里、连几台打印机才是最节省资源的。解决方案里面还包含如果没有公司的ID卡就无法复印，利用新技术聚合碳粉来节省能源等。

C: 在中国，更多的企业还是只愿意在设备和耗材上花钱，怎么办？

Y: 花在解决方案、软件上的花费比硬件多是将来的趋势。中国企业对价格确实很敏感。但是他们和欧美、日本一样对技术有很高的要求。以商业印刷用的数码印刷机为例，虽然价格与另一种胶印印刷机比之成本高出不少，但是依然有不少企业在买。在某些月份里，中国的数码印刷机销量甚至超过日本仅次于美国排第二。既然都花了那么多钱买好的设备再花些钱在解决方案上也是很合理的。解决方案并非要包括所有部分，也可以针对厂商最需要解决的一两个问题来做，也就是在对方可以接受的预算内，灵活地为对方提供解决方案。这样的效果很好，客户也容易购买更多其他的解决服?务。

C: 推广解决方案直销模式应该更好，这和你们在国内采用经销商为主的销售模式是不是有些矛盾？

Y: 确实，要推广的解决方案直销模式更好。无论是数码印刷还是企业打印，我们接下来三年要大幅提高的就是直销模式的比例。在企业打印这块，经销商和直销的比例是9比1。我们也考虑先铺直销后拓展经销商。但考虑到我们是以整个中国为市场，而不是单以沿海的大城市为发展重点。所以扶植经销商和渠道渗透就变得非常重要，这样一来可以大大降低自己铺设直销网络带来的大量固定成本。因为中国太大，所以必须采取直销加上经销商的模式，将客户划分成不同的等级。那些高端客户我们采用直销的模式，那些只需要低端产品的客户走经销商这边，我们认为在中国，这是一个完美的销售模式。