经销商卖车缺什么

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往年的“门庭若市”变成如今的“门可罗雀”，店头营销成了经销商最头疼的问题，在这种情势下，经销商卖车缺什么?

今年上半年的车市不佳，下半年的形势还不明朗。在竞争激烈的市场淡季，如何卖好车，考量着大多数汽车厂商的智慧和水平。笔者近3个月通过进多家店、与不同品牌经销商交流了解到，店头营销是经销商最头疼的问题，往年的“门庭若市”变成如今的“门可罗雀”。在这种情势下，经销商卖车缺什么?

一是缺信心。去年年底以来，汽车市场利好因素不断减少。今年4月以来，国产汽车产销出现27个月以来的首次月度负增长，5月份环比、同比双下降，6月份情况略有好转。专家认为，中国汽车产销历经了过去两年的高速增长，如今已经开始进入一个平稳“调整期”。这对习惯了高增长、习惯了“开店即赚钱”的广大经销商来说，无疑会使大家信心大减。

专营店投资者信心如果发生摇摆，经营团队信心肯定会动摇，销售顾问、服务顾问、维修技师等一线人员也会忐忑不安，这会直接影响终端的销量和服务。因此，厂家最需要做的是提振专营店投资者和经销商伙伴的信心。要通过直接或间接的交流与沟通，使他们继续信赖、信任厂家，吃下“定心丸”。

在做法上，可通过微博群、邮件、简报、厂报等渠道，帮助他们客观看待车市形势，看到厂商的优势和机遇，并及时传达和传播商务政策、激励措施和好消息，厂商拧成一股绳，以必胜的信心和坚实的行动拼得好成绩。

二、缺文化。首先是缺品牌文化。部分经销商把的汽车品牌故事放在展厅的不起眼位置，有的还放在会议室、办公室、休息室等区域。笔者以为，品牌故事是一定要与顾客交流、沟通，并让客户产生好感、引起兴趣，这样的品牌故事才是好故事，这样的品牌故事展示才有意义。

因此，笔者建议，品牌故事展示的相关物料，一定要展示在展厅的显著位置，一定要让客户能看到、能吸引人观赏，通过品牌故事的魅力，可增进顾客对品牌的了解和好感，促进购买。文化的力量不可小觑、不可估量。其次是缺专营店的经营文化。经销商如果把专营店定位在开店赚钱的层面，就走不远走不好。

经销商一定要结合专营店实际制定一个愿景、一个事业计划，要给员工一个梦想、一个职业生涯设计。没有愿景和梦想就想赚钱，可能将来赚不了大钱。

三、缺培训。市场形势好与不好，无论合资还是自主品牌，销售顾问跳槽频频，不是怪事。培训的力度已跟不上销售顾问跳槽的速度。往往是新来的20岁出头的、对车不熟悉对品牌不了解的毛头小伙或黄毛丫头，面对着一对30或40岁左右、已侦查了数月、搜索一大堆核心数据及情报的叔叔阿姨客户。那情形真图啊!

因此，对销售顾问的短训、口袋书培训、视频培训等实战型培训必须像麦当劳、肯德基那样的快餐一样实惠并解决“温饱”问题。

四、缺关心。我最近接触的销售冠军、亚军、季军有一个共同的特点是关心客户，关心他们买车、用车中的喜怒哀乐，关心卖车以外的话题，可谓“心中无刀手中无刀”。而一些业绩平平或初入江湖的销售顾问以促使卖车为主，关心的焦点是车不是客户，自然无法与客户产生心理共鸣，赢不了客户的“心”，自然也就赢不了客户手中的订单，客户也会用钞票来选择更多机会。

因此，销售顾问卖车之前先要培训如何做好人，做一个关心客户的有心人、用心人，你关心客户，客户才放心。只有把客户的“心”给“关”起来，客户才会把“心”托付给你。

五、缺口碑。没有客户的口碑传播，厂商做再多的宣传推广都会事倍功半。打造口碑，一靠产品实力，二靠满意服务，三靠关心客户。扎扎实实地做到以上三点，口碑自然会传播起来，由此再做的宣传推广才会锦上添花!