不见我你绝对会后悔

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遇到总是给你吃“闭门羹”的客户，要攻克堡垒，除了勇气和灵感，你还需要什么？

指导老师：张小虎

出差时接到公司电话，叫我速归。回到公司，领导找我谈话，某区域市场商上个月零提货，公司已经决定停止与商的合作，并辞退了原业务员，叫我去接手这块市场。

到新的区域市场后，我详细了解当地的市场情况及客户情况。当地做主要有四家，行业内人称“四大家族”。市区内的零售也基本上是控制在四大家族手中，我们以前的商不在四大家族之列。因此，要快速打开这片区域市场，肯定是要和四大家族中的一家进行合作。

经过对四大家族的分析，我认为A客户跟我们合作最为理想。首先，因为A客户的产品跟我们的产品没有较大的冲突；其次，A客户在市区的自有卖场最多；最后，经过私下接触， A客户的几个业务员的业务思路跟我们的操作思路很吻合。所以，A客户是我的第一选择。

确定了第一选择后，我并没有急着拜访A客户，而是先拜访另外三家客户。其中有一个家把自己的合作条件定得很高，根本就没有合作的诚意，我直接排除了。另外两家有合作的意向，但我总感觉缺少一点什么，所以我并没有直接决定跟谁合作。

于是，我开始接触A客户。

不了解不知道，一了解吓一跳。A客户老板产业做得很大，除了做我们这一行外，还涉足茶叶、KTV、药店、宾馆等，身家早就上千万。江湖上关于他起家的传说很多，我没有办法求证哪一个是真的，但有一点可以确定，他的第一桶金就是从事我们这个行业赚来的，当地行业内，大家都尊他为老大。

关于这位老大，我能收集到的信息很少，连照片都没有看到过，更不要说其真人面目。每次我去他公司拜访，说来找老大，公司的前台总是跟我说“老大不在”。去的次数多了，前台也熟悉了，偶尔可以见到公司操盘手。经过和操盘手沟通，操盘手对我们的产品、操作思路、发展前景还是很认可的，但直言，要合作肯定要老大来决定。老大决定合作了，具体的操作就由操盘手执行，合作过程中的具体事宜，一般来说操盘手也可以说了算。操盘手建议我自己直接找老大谈。

老大是一个神龙见首不见尾的角色。几经周折，我才打听到了老大的一个手机号码，这个号码是短号，行业内用的虚拟网，长号问了好多人都没有人知道。为了方便与老大联系，我在当地买了一个手机号，通过关系，入了行业虚拟网，心想，我进入这个行业圈了，这下可以联系上老大了吧？！

可是，无论我在哪个时间段打老大的电话，要么没有人接听，要么直接拒接，要么就是关机了。我还特意到移动公司开通来电助手功能，当我打老大的电话而对方处于关机后，只要对方的电话开机，我的手机就会收到对方已处于服务状态的短信。几乎每次老大手机刚开机，我的电话就过去了，但还是没有人接听，发短信也一直石沉大海。

有一次我跟业内朋友喝茶，聊到老大的事，得知这位老大有一个习惯：平时都是和一些高端客户在一起喝喝茶、打打麻将，手机只振动，无铃声，手机里没有存名字的电话统统不接。朋友说这位老大架子不小，非高端客户从不亲自接见，更不要说我这个小业务员了。

点评：

选择比努力更重要。本案例中业务员从ABCD四个客户中“高攀”A客户没错，不过这也给后期的工作带来了很大的难度。高攀大客户最终成功的好处是：大客户带来大销量。一般而言，前期开发困难的客户，后期上量容易。业务新手容易出现的一个问题是选择最容易打交道的小客户，结果开发容易了，销售却困难了。长期来看，大客户难啃下，小客户难扶持，上帝对于销售人员是公平的。

跟老大联系都这么难，还不知约到后的沟通有什么困难等着我呢。没有办法，我只有自己做足相关的功课。通过与老大公司的业务员沟通，我得到一个消息：一般来说，老大每周一上午9：30会到公司参加一下会议，有重要事会多呆一会，没什么重要的事马上就会走。这个消息对我来说，如获至宝。

周一，9：30分，我准时到达老大的公司。前台看到我来时，跟我打了一声招呼。我问她老大今天来了没有，她说因为今天的会议很简单，没有什么事要老大处理，老大刚刚离开公司。

没办法，我只能下周再来。

又是周一，9：20分，我到达老大的公司，问前台老大来了没有，她说：“没有。”于是我坐下等待。那一刻，我感觉有点紧张，手心都在微微出汗。紧张是因为对老大个人的了解几乎是一无所有，而且，机会可能就这么一次。

等到10：30，老大却一直没有来。

如果再等一个星期，时间上就太浪费了。为了见老大，我花了差不多两个多月的时间，如果再见不到，我只能退而求其次，找其他客户了。

无奈中，我灵机一动，掏出自己的名片，在名片上写下“不见我你绝对会后悔！”几个字，放在老大的办公桌上，然后离开。

几天之后，我的手机响起，一看来电显示的姓名，我心跳加速。按下接听键，老大在电话里说：“你找我具体有什么事啊？为什么说不见你绝对会后悔呢？”

其实我写下这几个字后，就想好了应答之策。

我说：“M总，简单地说，不见我，您一年损失百万以上。当您知道我一直找您而又找不到，结果让您一年损失100万，您会不会后悔呢？”

“罗经理，你是我遇到的最自信的业务经理！你到我的办公室来，谈谈看跟你合作怎么赚100万？”

于是，我拦下一部出租车直奔老大的办公室。

点评：

对于销售人员来说，最宝贵的是时间。本案例中业务员勇气可嘉，不过却把时间过多地消耗在了老大身上，而结合本案例的情况，业务员更应该把时间用在操盘手和前台身上。因为，操盘手虽然不是决策者，却是关键的影响者，如果能打动操盘手，操盘手自然会快速给你预约老大。案例中操盘手让业务员自己费尽周折地找老大，就是因为对业务员及其推荐的产品虽然有兴趣，却没有足够的信任和心动。另外，老大公司的业务员和前台，也可以发展成大客户销售中的“线人”。如果案例中的业务员明白这个道理，就不会舍近求远费尽周折了。