老经销商不思进取怎么办

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软硬不屹的老经销商

大部分厂家确定销售任务的时候，不会过多考虑经销商的情况，反正额度是一年比一年高。而厂家业务人员的脑袋，则是一年比一年大。究其原因，老销商经营能力退化了，对厂家产品也“审美疲劳”了，新经销商一时半会儿又找不到。

更要命的是，总有一些经销商不愿意与时俱进。他们年纪相对较大，经营思想趋于保守，排斥新思路，抵制新做法，尤其抵制厂家一年比一年高的销售任务，主张“能卖多少就卖多少”。老经销商对一些市场活动也没有兴趣，比如渠道建设、终端活动、消费者推广，爱做就做，不做就不做。由于老经销商在当地的市场地位很高，与厂家的合作历史也较长，厂家的业务人员也不好直接施压，甚至不敢轻易得罪。

但厂家总部可不管这些，一年年的销售任务照样压下来，业务人员夹在中间，两头为难。他们没少劝说这些老经销商，但效果很有限，经销商就是油盐不进。

表面上看，这种情形主要是经销商自身的原因。老经销商觉得钱赚够了，大局已定，每年的赢利比较稳定，维护好现状就行。他们对厂家的持续发展计划没什么兴趣。

但这仅仅是从厂家甚至从业务员自己的角度来理解经销商，没有抓住问题的实质。许多业务人员喜欢从增量增利的角度，劝说经销商接受新年度任务。可在经销商看来，钱是赚不完的，关键是稳住现有的局面，把摊子铺得过大，未必就是好事。因为增量意味着更多的运营成本投入，风险也自然增大。

部分厂家业务人员从建设市场的角度，劝说经销商接受其安排的市场活动，可老经销商往往认为：自己比厂家的人更熟悉本地市场和本地消费者，完全有能力来稳定市场，不需要这些市场活动也能抓住下线客户。执行此类活动费时费力，何苦来?

还有的业务人员从合作的角度劝说经销商，要求经销商配合厂家的整体市场策略，可经销商不是厂家的下级，凭什么听从你厂家的安排?

敲打老经销商的三个法则

难道真的没有办法让这些老经销商更好地为自己服务?未必。把握好以下这三个原则，能有效地解决老经销商不思进取的问题。

1．打破他的安全感。

老经销商不思进取，深层次原因是不愿意打破当前的稳定局面，因为当前的赢利和市场局面给他带来了安全感。大多数经销商的创业历程都比较艰辛，这种安全感来之不易，没有人愿意去主动破坏。

要想推动一个人，要么是给正面的动力，要么是给负面的压力。面对新起步的经销商，完全可以把赢利作为动力。而面对追求安全和稳定的老经销商，就得从相反的角度来考虑这个问题――设法给经销商施加负面压力，打破经销商十分看重的安全感。

经销商的安全感建立在两个基础之上，一是当前赢利状况的稳定，二是当前市场局面的稳定。若这两个稳定不存在了，经销商的安全感也就不存在了。

我们看到，私营经销商的赢利中可能有一半来自“桌子下面。”例如，省去了员工劳动保障。逃税，经营小厂产品等等。随着市场的正规化，经销商的赢利将会大幅度缩水。而产品革新换代频率的加快，同行数量的增多，都加剧了外部环境的复杂程度，老经销商的传统优势很难继续保持下去，新产品，新思维，新动作，新营销，将对他们的经销格局产生强大冲击。

很多老经销商还没有注意到这一点，或是不愿意看到这些。若是把这些危及到经销商赢利和发展的负面因素强化、放大，告诉经销商现有的赢利模式将被打乱，许多东西得拿到桌面上来了(例如员工的劳保)，靠法规漏洞、靠人情照顾所获的低成本也很难再持续下去了(如偷税漏税)，经销商哪能坐得住?这些因素是最容易刺激经销商的。

老经销商要的是安全感，而不仅仅是简单的利润提升。从安全感这个角度来做工作，效果远比从利润提升角度好。

2．从他的利益出发。

厂商之间虽说是合作关系，但也存在利益争夺。双方几乎都会从维护自己利益的角度出发来看问题，经销商更是如此。对于厂家的一切指令和要求，经销商都会有本能的抵触情绪，认为厂家无非是把经销商当做开拓市场的工具。在经销商看来，不管从厂家嘴里说出什么话，其核心目的都是为了维护并提升他厂家的利润。

因此厂家的业务人员在与经销商沟通时，要充分考虑到经销商的这个心理特征，千万不能从厂家利益的角度出发来谈事情，也别过多地拿市场发展等冠冕堂皇的大道理来劝说经销商。应该仔细揣摩经销商的心理，考虑他的经营路线、经营风险、经营成本等因素，设计劝说方案。

想方设法维护经销商的利益，把经销商的利益放在首位，就会减少经销商的抵触情绪。

3．间接传递信息。

常规的信息传递往往是由厂家业务直接传递给经销商老板。其实，这样做的效果并不好，因为经销商对厂家业务人员的信任度有限，常常怀疑。 为确保劝说效果，可将信息传递和劝说沟通分成两步来做：

首先是将这些会给经销商带来负面压力的信息通过第三方传递给经销商，例如经销商的外地同行(可通过厂家的样板经销商)，经销商的下属员工(可通过厂家业务人员与经销商业务人员的私下交流来进行前期信息传递)等。相比之下，经销商对外地同行及下属员工的信任度要高于厂家业务人员，若是首先从他们那里获得这些信息，经销商会有比较高的接受度。

而后，厂家业务人员找个适当的时机和场合，再提及相关信息，此时经销商一般不会再有那么强烈的抵触情绪和不信任感。此时再来探讨相关的解决方案，经销商的参与度会比较高。如果厂家业务人员从维护经销商利益的角度出发，来分析一些问题，就会增强经销商的接受程度。

劝说经销商是为了促进经销商，归根结底还得设法让经销商听厂家的话，该提升销量的提升销量，该配合市场活动的配合市场活动。不管怎样，应该记住：年轻经销商会为了获得新利润而听厂家的话，老经销商听厂家的话，则是因为他们不想失去现有的利润。