张智强:让本土超市与狼共舞

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他引领中国本土零售业加入SPAR国际连锁大家庭，他让中国零售业终于可以抗衡来势汹汹的洋超市，他让中国人凭借国际强势晶牌把中国人的钱装进中国人自己的口袋，他让被“狼来了”困扰多年的中国零售业迅速变成一只勇猛的“狼”。

张智强和spar中国如影相随，知道“spar中国”的人，必然知道张智强。只要在百度上搜索“张智强”，几乎所有有关他的消息都和spar中国有关。在中国零售商和专家们被“狼来了”的影响深深困扰时，正是这位留着寸头，皮肤黝黑的spar中国首席代表,引领中国零售业找到了一条走向强势的“捷径”――加入国际spar家庭，让中国零售业终于可以让自己也变成一只勇猛的“狼”。

爱上一种职业

估计张智强身边的人部没料到，这个曾经的零售业“顽固抵抗分子”有一天竟然会成为“非这行不干”的“高度狂热分子”。

张智强出生在丹东。父亲早在建国初就开始从事零售商业，哥哥姐姐也没能跳出这个“圈子”。零售，好似张家的“世业”一般。这让张智强从小就对零售业不屑一顾，他不愿意“子承父业”。

高中毕业后，张智强顺利考上了西安交通大学的无线电专业。但进入大学后，他才发现，他的兴趣并不在那里。于是，他转而开始潜心攻读英语，这为他日后的工作打下了坚实的基础。大学毕业后，张智强的第一份工作就是翻译。

几年后，张智强又考上了东北财经大学进出口贸易的研究生，毕业后就职于中国机械出口总公司。到了1995年，他决定辞职出国，去荷兰商学院攻读MBA。这个决定让张智强的职业生涯发生了根本性的转变。

“我最初特别想做外贸，不过后来还是选择了零售业，这可能和我在荷兰的导师有关吧。”

张智强的导师是当时欧洲零售业界很有威望的教授。他不仅在教学方面很有造诣，而且在经验实践方面也相当出色，曾经在后来并入麦德龙的德国第二大零售企业做了八年副总裁。导师的影响让张智强对零售业产生了浓厚的兴趣。

当时，荷兰商学院所在的小镇上有一家隶属国际知名超市连锁企业的超级市场――阿波汉。它在当地人心目中的重要性更坚定了张智强选择零售业的决心，因为他想把欧洲这种超级市场的经营模式带动中国，改变中国超市连锁的整体面貌。到了毕业的时候，张智强已经对零售业抱着近乎痴迷的态度。

“我那时候就决定这辈子只做零售业。”回想起自己当年的这个“伟大”决定，张智强爽朗地笑了。

回国后，张智强马上投入到自己钟爱的事业当中去：先是“万客隆”，接着“超市发”，继而转战“全家乐”。尽管这一路上张智强走得很辛苦，但挫折和失败并没有将他打倒，反而让他成长得更快。只有满身激情、永不言败的人才是真正的英雄，才能得到命运女神的垂青。

结缘一个机构

有人说，缘分是一种命运，是一种无从选择也无从回避的必然。相逢前可能分散在天南海北，素不相识；但相遇之后肯定会相携相扶，共同度过一段风雨。张智强和国际spar间也是如此，一旦某一天有了交集，就注定会选择为它付出。

如果要追溯张智强和国际spar的缘起，还得要回到荷兰商学院――张智强的导师那里。国际spar现任总裁和以前的一个副总裁都曾在他导师手下工作过，而且他导师的夫人――玛丽亚是国际spar副总裁的中学同班同学。

但张智强真正和spar直接接触却是在2002年。当时，他邀请他的私人朋友――欧洲商业研究院的哈里尔博士到中国连锁业会议上介绍欧洲零售业的情况。哈里尔博士在与张智强交流中，提及想把国际spar引入中国。敏锐的张智强一下就意识到，国际spar将会对中国零售业产生巨大的影响。于是，他立即着手收集国际spar的相关材料，并与当时的国际spar副总裁取得联系，商讨把国际spar引入中国的相关事项。

2003年9月，张志强应邀参加一个欧洲农产品安全组织的马德里年会，并在会上作了有关中国零售业的报告。会后．他跑到阿姆斯特丹，会见国际spar总裁、副总裁以及国际市场总监，进一步商讨相关事宜，力劝国际spar进入中国市场。但国际spar一直都没有松口。

这种局面一直维持到2004年4月份。经中国连锁协会会长郭戈平等人的努力，国际spar市场总监应邀到中国考察，并参观了山东的家家悦。回国之前，他问张智强有没有话要带给国际spar总裁高登・康贝尔博士。张智强只说了一句：“spar肯定会改变中国，中国也会使国际spar有所改变。”言下之意仍然是建议国际spar一定要仔细斟酌，千万不要错过中国这个广阔的市场。

同年11月，在“第六届中国连锁业会议”上，山东家家悦和国际spar正式签订协议，成为spar在中国的第一个正式成员。

一个月后，张智强被任命为国际spar中国总代表。多年扮演“红娘”的努力终于得到了充分的认可，但这也意味着张智强身上的担子更加重了。虽然spar进了中国，但是未来要走的路还很长。

拉开一出大戏

就像当时预见到零售业会在未来的中国得到飞速发展一样，张智强也感觉到以spar为代表的自愿连锁在中国也会受到普遍的欢迎。所以他要努力走在前面，充当国际spar在中国的一个“布道者”，同时也为中国零售企业今后的发展提供一条新的思路。

“去年我帮商务部写一个关于中外零售企业竞争力的报告时，搜集了很多的数据。世纪联华在数量上并不输给家乐福，但是在经营状况上却有着天壤之别。家乐福的单店年营业额是3．24亿．平均下来，每天大概100万左右；而世纪联华的单店年营业额是1．65亿，相当于是家乐福的一半。这种差距是相当惊人的，不过我相信国际spar在中国发展之后，这种局面会有所改变。”

张智强是一个很有远见的人，他能预见国际spar对中国零售业的重大影响；他也是一个实干家，竭尽所能致力于把国际spar引入中国；同时，他也是一个“推销商”，他希望把国际spar介绍到全中国，从而增强中国零售企业对付跨国大型直营连锁企业的实力。但是，自愿连锁在中国刚刚起步，距离整个大环境对国际spar的接受还有一定的距离。

“尽管目前在中国推广spar还是困难重重，但我相信它一定会在未来几年中取得很大的突破。”

为了让国内的零售企业能够正确接受spar，张智强一直四处奔波。尽管进度不如一般人想象中那么快，但张智强也承认，对spar感兴趣的人越来越多，而且现在spar中国正在和几家国内的超市洽谈，商讨加盟的一些具体事宜。他相信，spar中国的未来是美好的，中国零售企业的未来也是光明的。

谈及自己在引入spar中的作用时，张智强用了这样一个比喻：“我觉得spar牵手中国就像是在上演一出伟大的戏，这出戏将在未来改变中国的历史。因为spar进入中国后，将极大地改变中国零售业格局；另外，估计在十年之后，spar将成为中国零售的第一大品牌。在它鲜亮的大旗下，会聚集许多实力强大的中国零售企业。而我在其中仅仅只是一个拉幕拽绳的人。”

“拉幕”的张智强除了把国际spar引进中国外。也把中国本土零售企业推到了国际组织的门口，有了加入国际先进超市连锁组织的机会。这个机遇对中国零售企业来说是不容错过的，因为它们除了能够得到国际spar在超市设计等方面的支持之外，还能无偿享受其它国际spar成员的先进经验和理念。

栽种一片“杉树”

目前在国际上，连锁经营主要有三种形式，即：直营连锁、特许连锁以及自愿连锁。直营连锁和特许连锁早在十几年前就已经进入中国，并在中国的不同行业和业态中获得了巨大的成功。而自愿连锁则在中国刚刚起步不久，它的成熟还有待更长时间的磨练。

自愿连锁通常都是一些中小零售企业，在某一龙头企业的统帅下，通过自愿联合的方式组成的经营联合体。自愿连锁群体的各个成员，仍保持自己的资产所有权并进行独立的财务核算，它在经营上比特许经营有更大的自。自愿连锁的核心是让更多的中小企业通过合作，找到自己的生存和发展空间，这就需要领军企业必须关注大家的利益，把大家凝聚在一起．形成一种独特的文化。

就国外自愿连锁的发展情况来看，它的兴起大多是由于中小零售企业无法单独面对大型直营连锁企业的发展，只能联合起来形成一定的规模效益，增强与大型企业的抗衡能力。而在后WTO时代，中国的零售企业面对的也是这种情况。

十几年的开放历程使中国零售业经历了前所未有的挑战。国际零售500强中已有1296进入中国，而且其中最具实力的沃尔玛、家乐福、沃尔玛等大型连锁企业已将销售市场由一线城市向国内二、三线城市延伸，中国本土零售企业正处在生存空间萎缩。竞争压力空前增大的不利境地。要想打赢这场战争，中国零售企业就必须团结起来选择一条崭新的道路。

“在一般中国人眼中，外国的企业都会联合起来对付中国。但事实上，国际spar组织不是一个零售商，而是一个自愿连锁体系，它为所有会员提供一种成熟的超市运作方法。对中国零售企业来说，国际spar非常有价值，它让这些企业像兄弟姐妹一般坐在一起，联合起来共同对付大型企业。”

“spar”在荷兰语中的意思除了“杉树”之外，还有“拯救”的意思。按照国际spar总裁高登・康贝尔的话说，spar要扮演的角色是帮助各国的区域中小零售企业提高自身的竞争能力，给区域中小零售企业带来更多的价值。国际spar已经有70多年的历史，它仅仅是一个国际性超市自愿连锁体系，并不属于任何一个国家，尽管它的注册地在荷兰的阿姆斯特丹。在spar，成员间无保留地交流共享各自企业的核心经营管理技术，而且各成员间基本上不存在竞争关系。所以，spar的成员在长时间合作的基础上形成了牢固的信任关系以及大家庭般的合作。

在张智强看来，国际spar能带给中国零售业的，还有一种更有价值的东西：“在以前，中国超市连锁企业从来没有‘超市设计’这个概念，但是国际spar就为我们带来了超市设计方面的新视角、新方法。”

据张智强介绍。spar在调研的基础上为中国超市设定的目标顾客群是20至35岁的女性消费者，而孩子在她们生活中占据了很重要的位置。所以在每一个spar卖场中都配置了一个专门设计的儿童乐园，这不仅解除了年轻妈妈购物时带孩子的不便，也创造了一种欢乐温馨的氛围，将超市这个购物场所变成了享受生活乐趣的地点。同样的员工，同样的商品，重新设计后的超市布局迎来的顾客可能会有所改变，销售额也会发生极大的变化。

“国际spar通过对超市的重新设计，可以让我们中国本土的零售企业赶上甚至超过家乐福，这具有相当的历史意义。这等于是在帮助中国本土企业增强实力抢夺中国市场，让它们能团结起来对付大型跨国直营连锁企业。”

spar的第一家中国成员企业――山东威海家家悦在开张的第一天，客流量大约是16000人次。河南思达开业当天将近有两万人次，销售额高达132万，突破了家乐福在郑州开业时创造的128万元的销售记录。

“spar更多的是实实在在教给中国零售企业一种新的经营理念，帮助每一个加盟企业扎实地走好每一步，而不是利用自己的实力蚕食中国零售企业。”张智强解释道。

据了解，spar中国要2007年4月28日前在中国10个省开100家spar店；3年内在郑州开设60家直营店，在河南省发展40至100家成员店，年销售额达到1S亿元。相信在不久的将来，spar的小杉树标志将在中国掀起一股新的潮流。

采访后记

古语有云：“创，始造之。”眼前这位中国自愿连锁的“新锐”，正在努力尝试用国际spar改写中国零售业的“狼羊之争”。他和spar将培养出属于中国零售业自己的“狼”，在中国土地上形成“土狼”和“洋狼”的对峙格局。