大客户销售之成败

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在销售员眼中，不应只有客户，最为关键的是你得盯紧对手。成败并不仅仅取决于你做得怎么样，更取决于你能否比竞争对手做得更好。

自工业革命诞生了资本主义以来，销售模式的发展经历了多个阶段，其中具有划时代意义的莫过于尼尔・雷克汉姆创立的SPIN销售法，彻底改变了20世纪70年代以前单一的销售思路和销售方法，奠定了顾问式销售理论的基石，后来的各种流派和体系都以此为母体衍生，最为典型的就是大客户销售。

大客户作为一个具象承载具体的销售技巧，使得当今复杂的、大型的、持久的销售过程得以系统展示，切合了现代市场的竞争需求。可以说，大客户销售从一个具体的角度确定了复杂的销售过程，让我们在运用上有了现实的参考。因此，大客户销售技巧的展示方式落实到具体的案例中,无疑是最讨巧也是最恰当的方式。由此，关于大客户销售的商战案例小说《成败》能够成为这个领域的畅销图书也就不难理解了。

本书通过一个超大项目引出两场惊心动魄的商场较量，为了夺得项目的主导权，两大商界巨鳄巧妙做局周旋；为了夺得项目设备标的，多家供应商激烈对决，谁会成为最后的赢家？制胜的关键又是什么？通过故事情节的展开和对答案的追逐，作者解剖了运作一个大单所要解决的所有环节以及销售关键点。故事精彩纷呈，真切演绎了大客户销售技巧的具体运用，并从大客户与供应商双方深入看待销售过程，剖析了针对大客户的整个客户管理和销售战略实施。本书对大客户销售利害攸关点的把握，尤其让人眼前一亮。

“二八定律”认为，20%的大客户贡献了企业80%的利润，这也正是企业必须不遗余力发展和维护高价值大客户的根本原因，也是大客户销售理论的存在依据。但由于销售额巨大，在产品、服务过剩的过度竞争时代，面对各种“诱惑”和出于自身发展战略的考虑，大客户随时都有可能投入其他企业的怀抱甚至自立门户。正如菲利普・科特勒所说：“没有两分钱改变不了的忠诚。”在这个以利润为终极目标的商业社会，大客户拥有足够的“跳槽”资本，具有极强的不可控性。因此，如何建立和维护稳定的客户关系，击败竞争对手，把“好钢用在刀刃上”，就成了大客户销售面临的根本问题。

通常，我们都以为搞定大客户的核心点在于自己产品的技术性能、价格和售后服务等方面更能满足客户的需求，更能实现客户利益的最大化。但本书告诉了我们一个全新的角度。在销售员眼中，不应只有客户，最为关键的是你得盯紧你的对手。成败并不仅仅取决于你做得怎么样，更取决于你能否比竞争对手做得更好。在客户关系处理中，你的支持率一定要超过你的对手。只有不断地给对手减分，给自己加分，才有可能打败对手，搞定大客户。我们也常认为拜访大客户在于了解大客户的需求和要求，增进彼此的了解与感情。但实际上，要想搞定大客户，夺得标的，第一步工作在于了解对手，了解你会遭遇多少对手，哪些对手会对你造成威胁，对手有什么优势与劣势，对手采取的进攻手段，等等。只有将对手的情况摸排清楚，你才能制定有效的进攻方略，做到知己知彼，百战不殆。我们拜访大客户不仅在于增进与大客户的了解与感情，更是因为对手的进攻策略、实施方案、推进程度等都会暴露给目标客户，故而在大客户当中发展内线就成为了解对手的最佳选择。诸如此类，不一而足。《成败》着力为我们探讨和解决的，正是大客户销售的每一步推进中制胜的关键点，这也是本书的魅力所在。