谁替消费者先尝后买

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拿什么说服你，我的买家

走在路上，常会看到茶叶店的门口有茶艺师端着盘子推销茶品，盘子上放着一次性的纸杯，邀请过往的行人品尝自家的新茶。

忽然觉得在淘宝等网店买茶还缺个尝的步骤，茶毕竟还是要入口才知其品质的产品。在和开网店的朋友探讨网络营销的弊端时，他们也表示出了些许的无奈。

自家山场明前的鲜叶，最细嫩的芽头，经最有经验的老师傅一点点揉捻，制成的红茶，品质堪比金骏眉，却不敢挂在网上卖。“几百亩的山场才出这么几斤，该定什么价？定低了心痛。定高了，这价格挂在网上有人会买吗？”

其实，有很多茶叶店尝试过网络营销，但都铩羽而归。我采访的那位网络营销5年的小陈，楼下便有一家茶叶店，店主万老板也是个聪明机灵的人。谈起网络营销，他无奈地摆摆手：“淘宝，不提也罢，我10年前就已经尝试着网络营销了。后来有了淘宝，我是淘宝上第一批卖茶叶为主的店家。到现在，除了几个亲戚朋友在刚开张的时候帮衬的那几单，基本没有业务。”看着来取茶叶的快递公司货车一天几趟，从自家店门前经过，万老板不无感慨。

其实，万老板的茶叶品质很好，无论批发还是零售，都做得有声有色，几年下来积攒了不错的口碑，回头客很多，但偏偏网络销售却一直毫无起色。

“我也总结过其中的得失，价格太高是一大原因。”万老板挂在线上的茶叶礼盒，每100克最便宜的也在500元以上。“但那真的是传统工艺的正山小种。可是我自家的茶叶，只有我自己说得清楚。一上网，我就成了哑巴了，所有传统的营销手段完全不适用，说不让说，尝也不让尝。”

万老板说的正是网络营销的一大硬伤。

茶叶有别于其他产品。服装、家纺等用眼直观便可知其品质好坏，电脑、手机有明确的配置指标，而茶叶的好坏并不是几行文字，几张图片可以说得清楚的。

但根据网络营销的特点，从消费者心理的角度来讲。当外观、包装差不多的两盒茶叶出现在电脑屏幕上时，抱着尝尝看心理的消费者首先会考虑购买价格便宜的，这样即便口感不好，也只是损失了小钱。

其次，价格便宜的茶叶网上的成交率很高，无形中为该淘宝店家积攒了人气，这也使得淘宝茶叶店铺越来越两极分化。

“我也尝试过各种网络营销手段，比如降价，赔本赚吆喝，但销量并没有很大提高，我却越来越自责，感觉好像坑了来我店面卖茶叶的老主顾。我也做过很多试用装的包装，但那么好的品质，时间长了送不起啊。”万老板最终放弃了互联网平台：“还是守好自己的道，踏踏实实做自己最擅长的店面销售就好了。”

谁来给茶叶一个定盘星

就实体店面营销而言，每家茶叶店都会给自家的茶叶按品质分级，综合定价。为了保持成品茶的品质稳定，每年的茶叶都留有备份，第二年会根据第一年的备份来给新茶定级。大的茶叶连锁店，如吴裕泰，张一元等培养了一批老主顾，年深日久，这些人来店里买茶，只一看一闻，便能知道这是几级的茶了。

但这只是茶商自定的标准，并不是行业统一标准。每家虽有自己品质的分级，但每家的分级标准、品质不同。也许某家的一级茶，到了另一家，品质却似他家的三级茶。

如果吴裕泰、张一元这样有一定群众基础的老茶叶店在网上做销售，有多年的信誉和稳定的茶品做支撑，无需多言，只需标明茶品的级别，品质自然就呈现在了买家脑子里。而其他网店的茶叶，却只能靠绚丽的包装和低廉的价格吸引客户了。

其实，类似茶叶的产品在淘宝上还有不少，为了证明其品质，各家都使出了浑身解数。值得一提的是卖海外代购产品，除了产品图片，还展示了海关通关证明等第三方有公证意义的图片。

而茶行业也该有类似的第三方公证的存在。它可以给同一类的茶品一个统一的级别标示，有香气、口感、滋味、叶底等指标的综合评定，用来指导茶叶的线上价格。这样，消费者就不会担心高价购买的茶叶品质无法保证的问题了。

而作为这种标准的确定，其实并不难，每个茶产区新茶上市时，都有好事的茶商会挑些茶来斗一斗，其遵循的正是香气、口感、滋味、叶底等指标。而具有较大规模的茶商，其内部也有为监督茶叶品质而设立的审评部门，遵循的也是相似的标准。

而如果能把这些标准规范化、统一化。就可以用来作为网络营销的茶叶品质参考标准。到那个时候，网店老板会把茶叶的品质放在最重要的位置。茶叶的网络营销也会进一步规范化。