Sun的软件救赎

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似乎sun从来都只是个会奉献而不会索取的公司。

就拿Java来说，Sun最先提出了这个概念，“Java之父”至今也仍在Sun就职，但Sun却始终没有形成自己的Java品牌产品，更别说从Java上获取收益了。相反，倒是最初与Java没什么关系的IBM、HP、BEA等却在充分地聚敛着Java、J2EE所带来的财富。

面对连续10个季度亏损的残酷现实，面对服务器占有率出现的下滑，面对竞争对手的咄咄逼人，Sun的确也到了该拿出战略自救的时候了。

但与IBM、HP抛撒数以亿计的美元在全球大做广告，以宣传“随需应变”、“动成长”的热闹劲相比，“Sun Java System”是太安静了点。但安静并不代表不重要。今天，在世界各个角落，IT精英已开始关注Sun的举措可能导致的全球连锁反应了。在中国，Sun企业也已经撬开了金融、电信两大主要市场。

只是，经过了两个月的观察，似乎Sun的此方案并不同于大同小异的“随需应变”与“动成长”，那它的本质到底是什么？于是就有了本期《软件世界》与Sun公司的对话。

Sun的“软”哲学

“软件是Sun生命不可或缺的另一部分，虽然业界可能更多时候把我们当成一个硬件公司，但我们的软件不比微软差”。――Scott.Mcnealy

在“软硬结合”的道路上，上一个冬天IBM和半年前HP抛出的战略已经为人们耳熟能详，可以说今天业界实际都在期待Sun的声音。终于在这个冬天，Sun拿出了自己的软件策略――“Java System”。Sun所介绍的这个全新战略，是放弃了之前一直宣传的SunOne系列产品，改换了门庭，并正式将Sun的所有软件产品统一到Java的旗帜之下的。看来这次Sun真准备用Java大赚一笔了！

郭旭:

今年，Sun公司软件群组的人员频繁访华，您也是主管Sun全球软件销售的。这是否表明Sun正在将更多精力向软件倾斜？软件战略会出现大的变化吗？

杰.普瑞

作为基础设施服务提供商，Sun必须为网络计算提供更好的基础设施。而我们都注意到软件在开发和系统增值上越来越起到一个明显的效果，Sun每年在研发上的投入都在20亿美元左右，Sun肯定要继续加强在软件方面的投入，政策也会向软件倾斜。

最近我们推出了几款特别重要的软件产品，如Java桌面系统、Java企业系统等，这也是近段时间Sun公司忙活的重点。

郭旭:

值得注意的是，之前作为宣传核心的SunOne现在似乎不被提及，改而换之为“Java System”。Sun放弃主打多年的品牌产品而换之以全新的品牌肯定是有风险的，对此如何考虑？

杰.普瑞:

这是Sun最近整体重新布局中层软件结构、模式后，提出的一个和当前软件工业界普遍概念完全不同的软件概念。以前的SunOne并不是不存在了，而是变化后补充到了Java System中，经过一个重新命名和商标化的过程。但我们并不仅仅是名字上的更换和商标化，还加进了很多东西，很多新的功能。

郭旭:

会是大集合或打包的做法吗？

杰.普瑞:

不完全是打包而已，Java System包含的意义比打包更广泛、更具体。

现在的网络计算需要日益增强，很多客户需要快速编写网络计算服务的功能，包括门户服务、身份认证、目录系统、通信交流等6大功能。除了这些浅层次的需求，往往还需要J2EE这些开发功能来开发软件包，而这些功能以前都是Sun或其它一些公司单独提供的。这样一来问题就出来了，各家提供的功能互不兼容，客户不能高效、快速、最佳地使用这些功能，得不到统一的应用环境。

Sun现在正在做的就是把这些所有的中层次软件进行整合，从安装到用户界面都统一化、标准化、兼容，方便客户。但Sun仍坚持一贯的开放式原则，如果某个公司有自己的特殊需求也可以开发出来放进去。

Sun做此系统还有一个特色，那就是每个季度推出一个新版本的Java软件升级包，使用户拥有的功能更全，使用更方便、更快。

郭旭:

怎样理解Sun Java System在软件价格体系上的革新？

杰.普瑞:

当前软件界在售价模式上非常混乱，普通用户非常难以判断软件的价格是否合适，因为没有标准。有的公司从CPU来收费，有的从用户、接点来收费，而购买该产品是用于服务内部还是服务外部其收费形式也不一样。

Sun这次彻底打破了这种售价模式，我们收取费用的标准是:用户方的每个员工每年100美元――那怕只用1个员工，这就是全部。其中包括执照、版权、必须的技术支持等，不再收取其它任何费用，即使买来后提供给你自己的用户都不再收钱。这就提供了一个非常简单的售价模式，用户可以很清楚地把握买这个产品值不值。这种全新的、对用户友好的工业销售模式肯定可以让我们比竞争对手领先一段时间，这种售价模式也是今后的一个大势所趋。

郭旭:

可是Sun如何确定某用户的具体员工数量呢？

杰.普瑞:

其实每个企业的员工数量在全世界的任何地方都是问题，有的时候它可能并不是要隐瞒什么，而是它本身就没搞清楚自己到底有多少人。对中国企业来说，规范的市场正在逐渐建立，这方面的数据会更加准确。但我们更相信客户的真诚，他没有必要去隐瞒员工数来赚取这100美元的低额费用，客户要作假的话那只有一种原因――收费太高。中国企业正在快速发展并接轨国际，通过一段时间、一个过程它们是不会去隐瞒数据的。而其实每种收费模式肯定都会碰到不同的问题。

Java System仍开放吗？

“Sun的生存根本是什么？技术、开放！” ――Scott.Mcnealy

将合作伙伴的软件拿来加在自己的系统里面，Java System仍开放吗？怎样处理由此带来的与合作伙伴的矛盾？

郭旭:

Sun将很多合作伙伴的软件整合在一起，统一标准化。但问题是Sun如何解决开放性的问题？如果需要将之前合作伙伴的技术加在系统里面，抢了他们的生意，又怎样处理？

杰.普瑞:

这是一个很好的问题，其实这是个平衡的技巧。

我们目前所做的和整个工业界的发展趋势是没有任何矛盾的，因为工业界发展趋势就是把新产生的东西标准化，变成一个标准的操作环境。像在网络计算、网络服务方面就有很多的门户服务、身份认证、目录服务等很多的东西都会变成标准化系统，这是不可避免的，不管Sun今天做不做这都是不可避免的，因为别人也会去做。

但Sun在做标准化的时候还是遵循一贯的“开放”作风。虽然我们提供了非常全面的软件系统用户基本上不需要重新加东西，但我们仍把系统做成了开放式的，供由于某种特殊原因而必须添加新东西的客户使用，预留了这么一个空间。

郭旭:

不论是Sun的Java System，还是IBM的“随需应变”，HP的“动成长”，都是将整个应用统一化，那Sun Java System的理念和它们相比有什么异同呢？

杰.普瑞:

Sun提供的是一个开放式环境、开放式标准，给任何其它公司提供了一个开发与我们系统兼容软件的一个可能性，开放是我们的最大特点，如果和微软比肯定优点更大。我们和IBM的最大不同在概念上:IBM更倾向于强调它的全球服务系统，它有很多不同的产品，对每一个不同的用户它可以派相应的员工上门去提供特别服务，安装、调试，让客户不用动手就可以工作，但这样双方都在耗费时间和金钱。而Sun则倾向于用技术、研发将不同产品结合在一起成为一个系统，而此系统安装到客户方就可以自动正常工作，不用花费我们太多的时间和人力，为用户也解决了成本，更加高效。

郭旭:

那未来是不是通过一个标准化的产品就可以解决问题呢？还是需要更多的服务？

杰.普瑞:

任何时候肯定都是需要服务的，但我们要讨论的是需要“多少服务”的问题。是需要整个数据中心从零开始建设呢，还是有一个标准可以参照，只要改动可能10%就可以工作了更好？这就是我们与IBM的区别。它们强调的是万丈高楼平地起，告诉客户不要管任何事情我IBM来做，而我们是提供标准只需用户做极少的改动。IBM是把一组东西卖给你，而我们是把一个东西卖给你，就这么简单。

打个比喻，如果某公司需要E-Mail服务，IBM提供的解决方案是从头开始搭建一个E-Mail服务器系统，而我们的解决方案则是提供这样一个E-Mail系统，供很多有需求的公司购买，稍加改动就可以使用。

Java System如何救市？

“最近，Sun业绩是不太好，但这是整个行业萧条的原因，因为Sun在引导IT潮流，而不是追逐IT潮流，所以受行业影响波动较大，这很正常。而Sun Java System的将帮助Sun恢复过来。”―Scott.Mcnealy

郭旭:

2003年9月Sun就了Java System系统软件，从近3个月的表现来看，全球市场对此反应如何？

杰.普瑞:

这个系统我们是在Sun Network大会上宣布的，但第一个真正产品这个月(2003年12月)才出来，目前市场反映应该说不是很全面。但可以肯定的是目前我们得到的反应都是正面的，特别是金融、电信方面对我们的反应非常积极，我们已经有了大量的意向客户，合适的时候我们会公布名单的。

郭旭:

为什么首先出现在金融、电信行业？是不是它对这两个行业来说更加实惠？

杰.普瑞:

这还是我们独特的售价体系所起到的作用。要知道金融、电信企业购买产品都是为了提供给它们的广大终端客户使用的，原来的售价体系是按接点按人数来收费，就是说它们有多少客户就得付多少钱。而我么现在收费只是按金融、电信企业本身员工数100美元人/年征收，至于它提供给多少客户使用我们根本就不会去管，这对金融、电信企业来说应该是最实惠的方案了。

郭旭:

具体来说，这100美元都包括些什么服务？如果需要增值服务的话怎样收费呢？

杰.普瑞:

这100美元包括提供的基本服务包，都是一些必需的，用户有了这些服务都可以正常的运行起来。但对于一些用户的特殊需求Sun是会收费的，我们有不同的增值服务包，用户可以自由选择。对于只有100名员工左右的企业来说，一般都不会需要什么增值服务。但对于100人以下的企业我们怎么去提供好服务，是一个值得探究的问题。

郭旭:

看来Sun已经盯上了中小企业市场，那现在Sun是准备从高端向低端渗透吗？

杰.普瑞:

其实Sun一直都是分层次为用户提供服务，不过以前我们更多精力在高端，今后我们会慢慢向低端渗透。最近我们是宣布了几款和Java联系起来的稍微低端点的产品，也正是为了更好的切入中低端市场。其中最主要产品就是桌面系统，其实在工程师领域中Sun的桌面系统是很受欢迎的。

技术和成本并不矛盾，关键看怎么去结合。Sun为什么可以推出这么多便宜的产品，因为我们有技术优势，我们的低价格是建立在我们的技术创造、技术支持的。