独辟蹊径的台湾“楔石摄影怪兵器”

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在台湾，如果问摄影圈的朋友，我想买相机，去哪里呢？对方会回答你：去博爱路，那是摄影一条街。紧接着，还会说：另外要去“摄影怪兵器”，那里卖相机以外的所有东西！

走进“怪兵器”

到台湾的第二天，我上网搜到了“楔石摄影怪兵器”的地址：信义区东兴路37号，并且写在便签纸上，贴在墙上，作为我的探访目标之一。2012年12月31日，吴景腾老师带我去拍101烟火的路上，减慢了摩托车的速度，在寒风中指给我：“看，家乐福楼上，就是摄影怪兵器的商店。”一下子就觉得这个店变得亲切起来。忙完跨年烟火的拍摄，1月3日有一个采访活动在东区，结束采访，我就顺路去了这家店。

门店经理宋祥鸣递给我的名片上，印着他用光讲究的肖像照。宋祥鸣为我介绍店里的情况：老板许立仁在1995年成立了这家店，那时自己还没有来这里工作。许立仁原来也是摄影师，从美国留学归来后，在台湾继续做摄影记者，同行看他从美国邮购的的很多配件用起来都很顺手，就让他帮忙订购。这样的事情越来越多，也有人要求提供售后服务，后来他就成立了自己的公司。

刚介绍完，总经理，也就是老板许立仁开完会了。我们就一起到会议室聊天。

许立仁身着短袖T恤，上面印着摄影怪兵器的LOGO，外套一件抓绒衫。文静的脸上架着一副金边眼镜。

许立仁说，公司创业之初并没有这样规模的大卖场，而是自己在家里备货。现在，许立仁已经在上海开了一家分公司，淘宝店铺已经有了三个“钻石”的信用。然而提到创业的经历，他说起来也是充满辛酸。

亏损七年，浴水重生

从1995年公司开业，前七年一直在亏损，许立仁凭着热情，靠拍摄照片挣来的钱养活这家店。2001年，从财务报表来看，马上就要实现收支平衡了。为了迎接一年一度的摄影器材展，他们提早补货，把仓库塞得满满的。但是，到了9月，突如其来的台风纳莉来了，仓库整个都给淹了！一切都归零！那个时候，他的宝宝刚刚出生，经济压力也大，几乎要就此放弃了。但顾客们说：全台湾只有这一家店知道我们的需求，你们不能倒啊！有的摄影师跑过来做志愿者，帮他们清理仓库的东西，拎着还滴水的配件，到摄影器材博览会上打折甩卖。这次台风，让他们损失了700多万台币，但公司也因此名声大振。

年底，许老板决定坚持下去！他找到银行谈：“你们是希望我就此倒掉，之前的借款也打水漂，还是再借给我一些钱，挣了钱一起还？”通过对财务状况的审查，银行觉得他们是在踏实做事，逐年改善，于是决定再贷款给他们。接下来，他们又跟国外的厂商争取，以低价拿了一批货。就这样坚持了下来。从那一年开始，摄影怪兵器每年的营业额都有两到三倍的增长，可谓浴水重生。

经营秘诀 合法专业

许老板去过北京的五棵松摄影器材城，和台北的博爱路差不多——卖家都不开发票，除非单独加税。而摄影怪兵器从开店的第一天开始，就坚持为客人开发票。想要走得远，必须要合法。

摄影怪兵器安身立命的秘诀就是：卖别的地方找不到的，做别的地方做不到的。他们不卖相机，不卖镜头，卖的是摄影解决方案。如果你去摄影器材城，看到的大多是相机和一点点零星的配件。所以，他们不去那些地方开店，而是把店开得远远的。

在上海，他们也开了分店，并且最近搬家了，从星光摄影器材城搬到了蒙自路169号。

现在摄影怪兵器的业务，大概可以分为四个部分。门市、网络销售、台湾地区产品销售、其他地区销售。

许老板说，摄影怪兵器是和客户一起成长的企业。在他们的客户中，有不少是服饰类网店的卖家。这些客户来这里采购器材之后，店里会为他们开设灯光和拍摄的课程，教授如何拍摄效果更好的照片。现在，听课的学生中有些已经是网络上的大卖家，甚至营业额已经超过了摄影怪兵器。

摄影怪兵器的店，从创立之初，所有商品都不讲价。实实在在的价格，一板一眼地做生意。不讨价还价的原因是：“我们用实价。我们愿意用一天的时间，去和顾客讨论如何发挥器材的极致，也不愿意花一分钟的时间去讨论价格。因为那是浪费生命。”

其实，摄影怪兵器并不是很会做生意。比如说，一个新产品，他们从商那里拿货之后，会花力气进行市场推广，向客户说明新产品的优点，搞活动扩大产品的知名度。等他们把产品知名度做起来了，商却在这个时候，低价大面积铺货，搞得他们措手不及。所以，他们只好去直接谈。

现在市场竞争越来越激烈。在摄影器材销售方面，如果想处于不败之地，能够做的，就是不断创新，卖别人没有的东西。现在，他们会自己研发和生产一些产品，主要在台湾找代工生产。用照相机拍摄视频的附件，也已经很成熟了。他们现在又专注于音频的采集设备。在市场上找不到的东西，到这里都可以找到。很多螺丝钉、小配件，商都没有。他们就把成品拆开，把零件卖给需要的顾客。这样降低了利润，因为卖配件不如给客户销售一件新的产品利润高。但是，也许客户这次只买了几块钱的螺丝钉，但是建立了信任，也许下一次他就来买价格上万的产品了。

上海店的产品和台北店的价格不同，这跟产地有关系。产地在大陆，上海店的东西就便宜；产地在台湾，台湾店的东西就便宜。产地在欧美国家，在台湾的店就便宜，是因为关税问题。

和客户的关系，是交朋友、建立信任的过程。他们也会跟顾客讲，不要只看价格，买对东西才是省钱。店里的东西也许不是最便宜的，但是，是最合适的。

还有一些厂商，会盯着摄影怪兵器的网站。他们上了什么货，就会有人跟着进货。现在他们需要做更有特色、更深入的商品。只有越来越专业，才能把自己和跟随者区分开。这也会提醒他们更努力。

“感谢竞争对手的攻击，让我们不断成长。”许老板说。

谈到未来，他也很看重大陆市场。

现在摄影怪兵器的上海店开业，遇到的最大困难是，很难雇到合适的人。没有人，什么都搞不下去。现在最缺乏人员的岗位是培训、管理人员。摄影怪兵器有三万多种商品，需要秉持专业精神，了解摄影，才能为客户提供周到的服务。