外贸人生(番外四)
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我从零外贸基础开始涉足外贸行业，从货代销售做起，中间做过跟单员、单证员、报关员，最后还是会做外贸业务员。我想这也是很多人的职业发展轨迹，无论是国内销售还是国外进出口，只有做业务，才有更大机会得到自己想要的东西。如果我们害怕日晒雨淋，如果我们顾忌别人的眼光和拒绝，如果我们无法承受巨大的压力，如果我们因为一点挫折而放弃，那我们永远只能是一名拿着卑微薪水的普通小职员。
注重产品知识和销售技巧
外贸业务员同货代销售一样，其本质也是一种销售，既然是销售，它就分为产品知识和销售技巧两大类。
做外贸业务，对产品的认知度非常重要，你想，两个国家数万公里的距离及诸多文化差异凭什么会交织在一起？就是这个产品。你必须对自己所销售的产品非常了解，从材料、工艺、加工到各项成本及利润、针对的客户群、同行的竞争程度，你都要做到心中有数，你对自己的产品越熟悉，那么你的心里就越有底气，就越能更好地跟客户周旋，所以，专业的产品和认知才会带来双方的互利互惠和长期合作。外贸论坛里的一些业务员做了几年业务也不知道自己产品价格的具体组成部分，只是按照公司的报价表及其他厂家的报价加点利润报给客户，这是很悲哀的。如果只是想拿点基本工资，混混日子，不求上进，那么根本就不适合做外贸业务员。
无论做什么销售，一定要了解自己的产品，如果连自己的产品也不熟悉，那你不是在销售，而是在忽悠人；不但要了解自己的产品，而且要发自心底地信任它，如果自己都不相信自己的产品，那你还卖给别人，不是在骗人吗？
销售技巧又分为两点：如何找客户、如何与客户沟通。
客户的获取主要通过两大手段：B2B平台和展会。小公司外贸业务员去展会的机会并不多，一年能去个一两次广交会算是好的了，至于出国参展更是可遇不可求，当然，如果有机会参加展会，一定要好好把握，因为展会认识的客户质量一般都比较高。只是大部分外贸业务员主要还是借助网络平台寻找潜在客户，一般的外贸公司和工厂都会有一两个付费平台，你一定要充分利用这个仅有的平台，争取让你的产品实现最大程度的曝光，并榨取每封邮件的价值。除了付费平台之外，我们还可以在精力范围之内多利用一些免费的网络贸易平台。
外贸新人经常抱怨没事可做，那为什么不去多注册几个免费贸易网站呢，也可以利用谷歌等搜索引擎采用各种方式搜索客户。不要说自己不知道如何操作，网上有很多种方法教你如何开发客户，问题是我们有没有静下心来去做，还是那句话：销售永远只是一个数字游戏，你所接触的客户越多，那么你成功的几率就越大。外贸新人还有很多东西要学，空闲的时候去一些外贸论坛看一下老业务员是怎么做好外贸的。还有开发信怎么写，怎么和客户谈价格，这些都是外贸的关键环节，没有细节方面的积累，就不要妄想一步登天，一定要打好坚实的基础并不断巩固，才能有机会建起万丈高楼。
外贸人和客户沟通的实质是用心交流，就是用英语进行心与心的沟通。暂且不多去论述人际交往的要点，因为外销和内销的业务交流本质是一样的，也是彼此坦诚相待建立长期的信任与合作，老外对诚信及礼仪的重视肯定是有过之而无不及。我们更加要注意商务礼仪细节，比如和德国商人洽谈贸易严忌闲谈，因为德国商人注重工作效率；给瑞士公司寄信，严千万不要写具体名字，因为收信人不在，此信永远不会被打开。
攻克英语难关必不可少
要想做一名优秀的外贸业务员，英语总是绕不开的，而且这是一个大难点。正如很多外贸人，我也曾无数次苦恼怎么学好英语文书和口语，特别是口语交流。受短暂的刺激，我开始奋发学习，但是没能坚持下来，等到下一个刺激，又开始下定决心，但还是失败，总是没有正确的方法。一次次的打击让我彻底醒悟，英语只是一种语言，怎么可能学不好，就把它当成一种语言来突破，仅仅只是一种语言。突破心理障碍，敢于表达，想说什么就勇敢说出来，口语从来就没有那么多条条框框。
归根结底，我想主要还是没有兴趣和动力，问问自己，你喜欢英语吗？喜欢它就很容易学了；如果答案是不喜欢，好吧，没关系，就算是为了工作而学，为了赚钱谋生而学，那你是不是一定想要学好英语，有没有强大的动力在支撑着你的成功信念？如果有的话，那就坚持到底，你肯定能够学好；如果这也没有，那算了，你不适合做外贸，赶紧改行吧。
心中无敌则天下无敌
外贸业务员也分好几种，包括纯外贸业务员、业务员兼单证员、业务跟单员。纯外贸业务员只负责外贸业务，自己通过展会或平台开发业务，他们只负责开发客户、商讨产品问题以及与客户磋商价格等；一些小工厂或小外贸公司规模不大，外贸业务员负责外贸业务及下单后的一切流程，这种算是综合性人才了，工厂就不用再请单证员，业务员身兼单证员；还有一些业务员只是纯粹维护下老板的客户，跟客户发发邮件，也做一些单证的工作，这种类型的只能算是半个业务员，因为他的客户不是自己开发的，他们的工资固定，即使有提成也很少，客户的关系都是建立在老板的基础上，没有自，坊间衍生出业务跟单员来形容这类型的外贸业务员。一般小工厂很少设有专门的跟单员职位，业务员都会自己跟踪货物进程，车间主任和QC会把关货物质量，而外贸的整个出货流程始终是摆在那里的，所以外贸业务员和车间的沟通就显得非常重要。
外贸业务初期，业务员工资收入微薄，工作内容又很枯燥，只是独自坐在办公室里敲敲键盘，不断重复上传和更新各类产品，很多时候会很迷惘，每天发出的几十封开发信都石沉大海，心理上要承受巨大的压力。不管多难，我们只能靠自己调整好心态，做外贸业务，必须耐得住寂寞和压力，心中无敌，则无敌于天下，这是做外贸的最高境界。
不过也会有例外，如果你真正在一个产品上认真做了两年，各方面基本到位了，还是做不出成绩来，那么，你就要考虑所在工厂产品的竞争力。外贸产品很关键，选择每个工厂和产品前，你必须全方位考虑，不要总把眼光局限在基本工资多少或者提成有几个点，选择企业的重要性不亚于你后期的拼搏程度，慎重再慎重。就算再失败落魄，无论如何不要怀疑自己是否适合外贸行业，这个不关乎个人能力问题，只关乎决心和心态的变化。如果想做就继续坚持下去，如果实在不想做，想好后就当即离开吧，最折腾自己的是已经不想做了却还要继续在这里混日子，这对自身的伤害是最大的。
求职时选择工厂或外贸公司，对那些没有展会，也没有付费B2B平台的单位，建议不要去做。还有一些单位会提出只给提成，没有基本工资，美其名曰激发你的斗志。这些老板既想赚钱，又不想付出，只想着空手套白狼，在这样的环境里付出很多，但不会有显著的收获。
业务合作本来就是双赢
在外贸业务洽谈中，也要注意防范一些国际骗子，那些一味只要样品还要我们承担运费的外商多半只是贪图小便宜，真正有心合作的客户是不会在乎这点运费的。我以前的老板说过：寄样品一定要到付，方便的话再收点样品费，并承诺对方下单的时候退还样品费，对方支付了费用才会对这个产品更加重视；付款方式中预付的比例尽量高一些，防止对方弃货，信用证审核一定要注意一些隐性条款，国外的一些付款水单并不代表这个汇款就一定会到达你的账户；要了解客户当地的一些政策、当局是否稳定，在有些动乱的国家，客户甚至可以不用提单就能提货；如果对方有侮辱性质的言语，记得反击，告诉他们我们是平等的，业务合作本来就是双赢的。
业务是要点滴积累的，成功的过程总是乏味而又寂寞。当别人在玩的时候，你用心做该做的工作；当你在玩的时候，你会听见别人哭泣的声音；当别人有业绩的时候，你已经上升到管理级别或者自己单干了。年轻的时候，不能让自己过得太轻松，现在吃苦，只是苦一阵子，现在贪图享受，那以后就是苦一辈子了。
时常会在想，做外贸业务的最终出路在哪里？做到外贸经理应该算是不错吧？如果不能做到经理级别的职位，那可以考虑去做SOHO或者自己开一个小厂，小厂再发展成大集团。当然，这在短期内是不太现实的，但我们必须要有这样的规划，有目标才会有动力，有动力的生活才会充实快乐。好了，停下来问问自己：我的目标是什么？为了自己的目标，我还能一直这样下去吗？
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