拥抱变化 8期

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大家都知道我们这个社会唯一不变的主题就是“变”，可以说，“变”就是这个社会的一个潮流。那么，企业如何应变呢？我记得美国的杰克·韦尔奇曾经说过一段非常好的话，他说：“当一个企业内部的变化少于外部的变化的时候，这个企业离死不远了。”

对于我们企业来说，朴素的或者是草根的观点就是要赚钱，不赚钱企业就无法存活。而怎样才能赚到钱，这里有一个辩证思想，就是要先利“他”才能“利己”，也就是说只有帮助客户赚到钱才能自己赚钱。因此企业要从 “自我”中走出来，即从“以自我为中心”向“以客户为中心”的价值观转变。而这个客户价值观的具体化，我们大族冠华的观点就是 “买得起、放心用、多赚钱”。

买得起、放心用、多赚钱

关于第一句话“买得起”：

在市场上，我们发现很多客户买不起我们的设备，因为单台设备最少都需要上百万的资金，最多的达到上千万。如何才能让客户买得起呢？我们帮助客户建立一种融资方式来购买我们设备。我们跟当地的银行、租赁公司联手，在全国各地开展融资租赁业务，帮助资金有困难的中小企业买得起我们的设备：

客户只要首付20%，就能拿到机器，剩下的80%资金由银行和租赁公司提供，客户只需要向银行、租赁公司每月按期还款并支付利息就可以。

关于第二句话“放心用”：

大族冠华建立一个让客户放心用的服务体系。我们成立一个“110售后服务中心”，通过计算机软件跟维修工程师的手机联网，通过各种流程来保证这个服务。只要客户一个电话，我们的维修工程师在24小时之内绝对到位，客户半夜打电话我们半夜给你到位，所以在行业中大族冠华的售后服务公认是最好的。

关于第三句话“多赚钱”：

客户购买机器的最终的目的是要赚钱，我们的企业也想赚钱，这是双重概念：你只有让客户买得起，并能够放心用，客户赚到钱，我们企业才能赚到钱。因此我觉得企业存在的真正目的就是在为客户创造价值的同时也给自己创造价值。另外还有一个观点需要明确，在中国的市场环境下，客户有一半是上帝，有一半是魔鬼，对待上帝我们让他买得起，放心用；对待魔鬼我们要远离它。这就是说，对待客户我们一定要做选择。

中国企业未来走国际化的思考

中国有条件的企业一定要走向国际化，不要在中国的有限市场上跟我们的国内竞争对手自相残杀，要勇于去抢占全球更广阔的市场。2011年，大族冠华抓住最有利的时机，收购了日本一家拥有接近百年历史的印机企业——日本筱原。收购日本筱原以后，给大族冠华发展增添了无限的活力，筱原品牌产品供不应求，我们今年的订单接不过来，甚至不敢随便接单，我们现在最大的难题是如何快速扩大产能而不是开发市场。我就在想，如果我们不走国际化路线，不向高端大幅面市场进军，不向全球市场进军，仍然还在中国市场上互相残杀，就会跟我们很多在走下坡路的同行们是一个下场。所以说国际化不要怕，只要思路清晰，你一定会创造一个好的结果。另外海外收购不在收购的本身，关键在整合。其中的关键是高端人才能不能保留下来？这是国际化收购成功的一个最关键的要素。我很高兴，我们大族冠华收购日本筱原后，所有的精华人才全部保留下来了。

中国制造和日本制造的反思

在收购日本企业之前，我自以为我很了不起，觉得我自己生产的产品很棒，但是通过收购筱原并完成整合之后，我们才知道我原来是多么自高自大，说白了还是井底之蛙。原来中国制造跟日本制造竟有如此大的差别！

中国制造和日本制造的差距，不在于研发设计和某些装备的硬件上，而是体现在深层次软件上，我总结以下五点体会：

第一点体会是我们缺少“死板式的认真”精神。制造业要想制造出高质量的产品就一定要死板，按规矩办事。比如我们一个中国人，你要求他擦五遍桌子，一开始他能遵守这个规定擦五遍，过了一段时间以后，他就脑袋灵活了，觉得擦四遍也行；然后再过一段时间，他就只擦三遍了；最后他一遍都不擦了，这就是很多现实的中国人。我们现在的员工很多都是属于这样，不认真，而日本人你规定他擦五遍桌子，他会一直非常死板、非常认真地擦五遍。这种死板就是执着精神。

第二点体会是我们缺少“狂热式的敬业”精神。日本的员工对工作真是有一种狂热的敬业精神。我们聘请的筱原荒木会长在生产会议上说了这样一席话，他说我们一定要树立一个观念，什么观念呢？我们制造的产品每一个都是我们的女儿！当她要远嫁到各地后，你一定要让她身体棒，要像爱护女儿一样爱护我们的产品。这种狂热的精神体现在日本社会的各个角度。我们有一个日本工程师叫高桥，他到江西南昌去安装设备，安装好后，临走的时候在机器旁边忽然流泪了，很伤心。大家都以为他家里发生了什么事，就问他怎么了。结果他回答说，这个产品跟我度过了这么多日日夜夜，我现在要离开，我可能再也不会跟它见面了，所以非常难过。瞧瞧，他把自己的产品当作孩子、伙伴，他走的时候念念不舍。我们中国的民族工业，我们的制造业，缺少的就是这种疯狂。

第三点体会是我们缺少“魔鬼式的细节”精神。日本制造对细节的追求真的到了登峰造极的地步。魔鬼式的细节在中国制造上是缺失的。我举一个亲身经历的例子。我们购买的日本加工设备在安装之前，远在日本的社长亲自打电话落实工作，告诉我要准备3个小时的讨论，主要讨论设备安装前期的装备工作。我当时就想，有必要花费3个小时吗？半个小时足够了，无非就是准备吊车、水泥、螺钉、扳手等这些工具，怎么可能需要3个小时！结果他来到中国以后，那天我们谈了四个半小时！他拿给我一张表格，这张表格上洋洋洒洒写了46条工作内容！每一条都要求落实：你这个有吗？没有。没有怎么准备？这个准备好了吗？等等。这里举一个小细节，比如说安装设备需要手电筒，他甚至考虑到这个手电筒的灯泡要是坏了的话，在中国

能不能买得到？或者能不能买到同样的手电筒？你要告诉我，我要你做出肯定的回答，如果买不到的话，他会从日本带这些物品过来。大家说，追求细节到这种程度，产品质量能不好吗？

第四点体会是我们中国的原材料品质还不够好，与先进国家相比差距较大。说来我都脸红，到现在我们筱原产品90%材料都是来自于国外。中国的一些材料怎么测试都不过关。我很郁闷，在中国就是找不到合格的螺钉！我们要么买国外的，要么买在中国合资或者独资企业的产品。中国的螺钉我们不敢买。为什么？螺钉拧上，拧紧了就折了，稍稍一震动就松了，这样的螺钉对装备制造不是最大的伤害吗？中国人这几年追求利益，大家都在拼命地降低成本，杀价，杀价，结果怎么样呢？偷工减料，在里头加上一些乱七八糟的东西。你说说看，这样的事都延伸到我们吃的蔬菜和食品上了！

第五点体会就是我们的配套环境不行。日本有完善的配套体系和产业链，我们在生产过程中遇到诸如“铸件”等诸多配套加工问题，反映出中国制造基础薄弱。

所以说中国制造和日本制造在本质上是有很大差距的，我们要知道这种差距，在这方面我们要虚心地向日本人学习，只有承认这种差距，我们才能迎头赶上。我反对抵制日货，我们真正的抵制日货是让国货能够彻底压倒日货，这才是我们中华民族的魂。

本文摘选自刘学智在2013年5月“英雄会”论坛上的演讲