识破保险营销中的“障眼术”

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时下，随着社会公众保险意识的普遍提高，各类商业保险已走入寻常百姓家。但由于保险产品的复杂性，因此在保险业界有一种“推销术”，意即保险不是一种消费者主动上门求购的产品，而是要靠保险营销员推销出去的。据有关方面估计，目前消费者主动购买与营销员推销成功的比例为1︰9。然而，在实践中部分营销员却有意无意地用一些听似合理，实则谬误的推销语术迷惑客户，制造一些隐蔽性很强的“障眼术”，很容易对消费者形成极大的误导。那么，这就需要消费者在滔滔不绝的保险营销员面前，保持清醒的头脑，擦亮眼睛，识破保险营销中的“障眼术”。

障眼术之一：颠倒保险责任的主次关系

【案例回放】不少家长给孩子买少儿保险，重点就是想买教育金，为孩子准备将来上学的费用。而不是图孩子或家长的死亡风险保障。于是，他们很自然地将少儿保险的教育金同银行储蓄进行对比。

于是，个别保险营销员开始在谈儿童险的教育金将来可以领取得如何如何多。但在了解清楚复利原理后，人们很快就发现，只要少儿保险含有孩子死亡或父母死亡能得到保险金的保障功能，在家庭正常情况下，这些少儿保险的教育金，就不见得比同期银行储蓄回报高。而且，如果没有分红或分红较低，或者日后储蓄利率上调，领取的教育金还没有一般储蓄多。权衡利弊，最后家长变得不愿意购买少儿教育保险金。

于是乎，“见风使舵”的个别营销员乖巧地转了风向，不再大谈教育金的好处，转而强调孩子死亡后的保险给付或家长死亡后的保险豁免功能，说：“你买的可是保障啊！”似乎孩子或家长的死亡保障从附属品一下成为重点，关于在家庭正常情况下教育金是否比银行储蓄回报高的问题，他们则干脆不提了。

不可否认风险保障是保险的基本功能，但它不一定是购买者需要重点考虑的内容。所以营销员从大谈教育金转向强调死亡保障来介绍产品，就好象以客货两用车替代小轿车一样，明明人家要买一辆舒适的小轿车，营销员却非要卖给他一辆客货两用车。等人家发现客货两用车坐着不舒服，营销员就强调起客货两用车能装载货物的功能。显然是避实就虚，卖非所买。

【应对技巧】买保险立场要坚定，一定要清楚自己买保险到底是出于哪种需求，才不会被人牵着鼻子走。

障眼术之二：夸大自己产品的特色

【案例回放】大型中资保险公司有两个重大疾病保险，是按照基本保险金额的两倍赔付的。于是，有个别营销员极力声称：“我们公司的保险是按两倍的保险金额给付，比其他保险公司一倍给付的保险高一倍，你看多好啊。”

乍一听觉得是好啊，两倍给付当然比一倍给付好。但是一看费率表，就傻眼了，原来这只是产品设计包装时用的一个噱头，这个两倍给付的保险，同样年龄同样期限同样基本保险额下，交费也要比其他同类的保险贵一倍，所以“羊毛还是出在羊身上”。如果保险营销员不说清这一点，就很容易让人进了圈套。

类似的例子还有个别营销员声称：“我们公司新推的一种保险在功能上还可以顶替别的公司的两种保险。虽然最后交钱肯定差不多，但我们这儿只买一个保险就可以了，不必买两个保险。”这其实是“一个两元钱”和“两个一元钱”的关系，性价比是一样的，根本没有实质上的区别。

【应对技巧】保险产品是精算出来的，还有国家规定的一系列标准，因此目前不可能出现差异特别大的同类险种，切勿相信“比人家好一倍”这样的夸大说法。

障眼术之三：将责任拆分或添加一些无用的责任

【案例回放】随着社会医疗改革的深入，很多人都希望能够通过保险来解决自己生病时的经济负担，于是健康医疗类产品成为很多买保险的首选，重大疾病保险也成为一个热门险种。

从直观感觉来看，消费者通常会认为种类多的产品保障较全，而保险人也经常利用这一点说事。但事实上，保障疾病的数量并非越多越好。

首先，如果你是一名成年男性，买了一种包括三四十种疾病的重大疾病险，回头一看条款才发现，其中所列的重大疾病，有一些是专门针对女性的，如子宫癌；有一些是针对儿童的，如骨髓灰质炎和少儿白血病。而这些疾病是成年男性永远不可能罹患的。但重大疾病险的保费是保险精算师按照该险所含各种疾病的发病比率等各种指标综合得来的，保障的病种越多，保费自然越高。多保障一份疾病就对应增加了一份成本，男性买了含有女性和儿童特发疾病的产品，就是白白浪费了一部分钱。

其次，一个“保障8大类重大疾病”的产品保障范围并不见得比一份“保障23种疾病”的产品要窄。因为医学上的疾病名称和我们普通人所理解的疾病是不一样的。比如，A公司的疾病种类总数少，但是每个疾病都是医学上的一大类，限制条件也很少，而B公司的疾病数量虽多，但却都是限制条件很苛刻的小范围概念，A的一个疾病可以涵盖B描述的两个甚至三个病种，那就不见得会“8

值得注意的是，有些疾病虽然列入了保障范围之内，但条款对疾病的发生程度限制相当严格，到了条文中规定程度的患者一般已是重症中的重症，即使得到保险金也几乎没有机会生还，这类保障其实是没有实际意义的。

【应对技巧】购买重大疾病保险一定不能仅凭保障的疾病种类数量来选择，最重要的是考察条款中是否包含了常见的心血管、器官性或老年性疾病，有了这三类，基本上就满足了一般投保人的保障需求。然后，儿童购重大疾病险一定要其中包括白血病，女性可考虑女性多发病种的重大疾病险。当然，有条件的话最好拿给身边懂医学的朋友看看，因为现在大病条款中对疾病的定义非常专业化和细化。此外，观察期（在此期间不负赔偿责任）的长短也应该成为选择重大疾病险考量的标准。

障眼术之四：只提保障功能却不做具体解释

【案例回放】某公司的境外旅游产品号称：“我们在全球有上百个兄弟机构，一旦您在境外旅游中发生意外伤害事故，可以拨打我们的紧急热线电话进行紧急救助。”

但事实上，这家公司的境外旅游产品海外紧急救助是需要投保人自己先垫付当地的医疗费用的。在国外旅行，上保险就是为了防意外，若生病或受伤后还要游客自己垫付医疗费，再回国申请理赔报销，实在是给客户增加了很多麻烦。但在购买时，客户却并不知道有这么一个规定。

还有人在销售意外险的过程中，根本不向客户事先说明“登山、攀岩、骑马等不属于保障范围”，而客户凭常识认为在旅游过程中发生的外来伤害事故应该都属于意外，结果却在理赔时被退回申请。

【应对技巧】在买保险时，既要听好话，也要让人“把丑话说在前头”，只有这样才知道这份保险是不是自己想要的。否则就可能让人蒙混过关。■