大件运输,曼卡重振雄风
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在消防、油田和通信用车方面一直占有领先优势的曼商用车（MAN），近年来已将物流运输、大件运输市场领域作为第二“战场”，并取得明显的效果，去年德国曼中国销售增长率超过50%。在最近召开的第十五届上海国际汽车工业展览会上，德国曼携TGS 28.440 6×2-2 BLS-WW牵引车、TGS 18.400 4×2 BLS 牵引车和新版TGS大件牵引车三款顶尖产品精彩亮相。
与中国的不解之缘
据了解，有着长达255年历史的德国曼集团总部位于慕尼黑，是一家欧洲领先的工程集团。德国曼商用车辆股份有限公司目前主要生产卡车、客车和发动机等产品，其产品以超高的稳定性与卓越的品质闻名世界。
拥有如此悠久历史和超强实力的德国曼进入中国已有100多年的历史，并对中国商用车行业有着极大贡献，帮助中国实现了重卡技术的跨越！
1898年，曼集团前身GHH炼铁厂将中国首台活塞蒸汽发动机运抵河北唐山市，被应用到蒸汽机车上，由于运行效果非常好，曼集团由此接到了来自中国源源不断的订单，这也注定了德国曼将与中国有着长期合作。在商用车领域，德国曼与中国更是有着不解之缘，这就不得不提起重卡领域熟知的斯太尔技术。1983年，经中国政府批准，德国曼子品牌的斯太尔91系列重卡技术被引入中国，这也是中国首例重型卡车技术引进项目。斯太尔技术成功帮助中国解决了当时载货汽车“缺重少轻”的问题，这堪称德国曼与中国本土企业合作的典范，对中国重卡工业的发展意义深远，德国曼也由此奠定了在中国重卡市场的地位。如今在中国，德国曼已经处于技术领导者地位。
双轨战略
2012年是德国曼在中国销售业绩最好的一年。销售增长率超过50%，年底累计订单率超过100%的增幅，为2013年打下了非常好的基础。
曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁董晨睿接受《物流》杂志记者专访时表示，去年德国曼进行了队伍调整，同时开始走专业化路线，市场采取双轨战略。第一是市场的专业化。曼将欧洲先进的工具及理念带入中国，并根据中国实际国情进行调整，同时新的班子对于市场推广工作也是竭尽全力地完成。“在中国，比较关键的还是人的执行力，虽然去年有大幅度的人事调整，但新的队伍工作非常认真，所以才取得了如此良好的业绩；第二是网络部分的拓展。在今年有了好的营销理念、营销工具和好的队伍去执行的情况下，德国曼还需要一个好的合作伙伴。从去年到今年，德国曼的经销网络有了很大的调整。”董晨睿坦言希望今年有更多有能力的经销商加盟德国曼品牌。
德国曼看准目前中国需要用当地的资源做当地的客户的市场特色，决定不独资建立经销商，而是依赖第三方经销商拓展中国业务。而对于进口卡车来讲，由于整体销量没有国产车多，因此销售服务网络的建设凸显得非常重要，这就要求曼必须选择高质量的经销商来很好地实现其营销理念。董晨睿介绍：“经销商对我们来讲非常重要，选择的标准首先除了应该具备的基本条件：如土地、厂房、资金之外，经销商的信誉也是非常重要的。良好的信誉是我们合作的前提。此外，经销商负责人对我们品牌理念的认同，并且愿意亲自带领销售团队奋斗也非常重要。德国曼的产品是较为高端的，如果没有好的销售团队去推广，对于品牌以及销售情况来说会打很大的折扣。经销商累积的资源也是德国曼选择经销商的一个考量因素。当然，我们也会本着和经销商共同发展的原则，提供专业支持与技术培训，让经销商和我们共同成长，希望为客户提供更为专业的服务。”
“2013年德国曼经销商政策是什么？”对于这个问题，董晨睿给出了肯定的回答：“德国曼对于发展建设经销商有自己的目标，但是最重要的不是数量，而是质量。”在2012年进行了很多基础工作后，2013年德国曼将经销商政策转向提升合作伙伴的质量和品质。“数量可能会是2014年的计划。”董总说，“无论德国曼因市场的不同选择哪种营销方式，一定会有一套专业完善的销售工具来支持各地的经销商。我们的服务理念就是让客户不论在哪里买的车，将车开到哪里，都能享受到我们的服务。”
大件运输车卷土重来
此次车展，德国曼带来了运输领域的三款代表车型——TGS 28.440 6×2-2 BLS-WW牵引车、TGS 18.400 4×2 BLS牵引车和新版TGS大件牵引车。董晨睿总裁简单地介绍了一下这3款展车。首先是和奥迪合作的TGS 18.400 4×2 BLS牵引车。这是一个奥迪的巡展车，后边的拖挂内可以放入一辆奥迪R8。德国曼现在属于大众旗下的高端商用车品牌，这款车也是强强联合的产品。
另外一款牵引车——TGS 28.440 6×2-2 BLS-WW是在中国销售得比较好的代表车型，是跑量的一款车型。
最引人注目的是再次回归中国市场的大件运输车：TGS大件牵引车。这款车型是在中国首发的产品，中国也将是第一个开始销售这款车的国家，今年下半年这款车将开始批量生产。德国曼大件运输车再次回归中国市场，究其缘由，董总裁详细解释说：作为最早将大件运输车引入中国的企业，德国曼曾一度成为大件运输领域的佼佼者，但后来由于德国曼产品调整，其大件运输车产品的生产便中断了一段时间。此次曼公司再次将大件运输车投入中国市场，首先，这个产品是曼公司非常成熟的产品，也是非常适合在中国市场使用的产品；其次，也希望曼公司大件运输车的投放能给中国客户带来更多的选择和更大的利益。“我们将借助这次盛大的展会，向我们的客户传递这个全新的消息——我们的大件运输车再次进入中国市场。”曼大件运输车的回归是否会引领新一代大件运输车潮流，我们将拭目以待。
纵观此次车展，两款车型都是物流领域用车，而众所周知德国曼在中国消防、油田等高端用车领域一直处于领先的占有率，这是否预示着未来德国曼在中国的发展重点将转向物流领域，董总裁毫不否认地说：“消防、油田和通信车是我们的传统优势领域，也是我们保持稳定增长的领域，我们是不会放弃的。但物流领域在中国有着非常大的需求市场，所以物流领域也将成为曼未来发展的重点市场。”
面对高端车市，信心十足
“我看好高端市场。低端车市场的销售在逐年下降，价格竞争也越来越恶劣。随着中国的需求在改变，中端与高端的增长也会加快。从物流业的现状来说，浪费比较严重，同一个使命德国曼卡车一辆能够完成，在我国可能需要3～5辆卡车才能完成。物流链效率低下的时候，低端车可以适应市场，但随着物流业不断地发展，提升运输效率，实现长远利益的目标更为物流行业所追求，高端车的高效、安全等特点在商用车市场的优势将逐渐体现出来。”董晨睿总裁对未来高端卡车在中国的整体发展有着积极的态度。可是在金融危机冲击下，在产品的选择上，客户加重了对于价格的青睐，企业是否应该走“价格至上”的道路？董晨睿否认道：“在选择产品之前应先对顾客做好充分的了解。中国国土面积是德国的27倍，不论是从南到北还是从东到西，距离很长，对产品可靠性要求非常高，同时高油价决定顾客不得不考虑到油耗对于成本的影响。一般卡车在使用过程中会造成很大的燃油浪费，而这种成本一般不会被消费者考虑在内，如果将卡车在日后的运营成本等等都计算上的话，高端车的价值要远远高于低端产品。而德国曼的销售团队正是根据客户的需求推荐他们适合的产品配置。”
未来，德国曼将不断丰富产品范围以满足中国市场的各种需求，这也显示出德国曼对中国市场的信心。让我们一同感受德国曼带来的最新技术和先进产品，一同领略德国曼的耀眼风采。