星城计中计

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做“最想做的生意”，就好比战争中必须攻克的山头，或遇上一见倾心的恋人。

卖了13年饼干的食品经销商谢和平，到批发市场走了一圈，猛地发现几个熟知的批发商全都从事起别的行业:有人把两毛钱的洗碗钢丝球包装贴牌，卖两元，有人关闭门市开了超市，更有甚者回家“SOHO”炒股去了。

自从2008年销售额从上一年的3000万元骤降到1500万元，利润率从8%滑落至3%，谢和平已嗅到批发市场下滑的趋势，“这已经不是换几个品牌就能解决的问题，批发模式不赚钱，再好的产品也是白搭。”只是像谢和平这样集种种成功头衔、中低端厂家追捧、同行虎视眈眈于一身的大批发户，往高处转型，怕大厂家看不上，往低处转，又怕不齿于人。

谢和平思来想去，毫无头绪。

投石问路

“老谢，条件你可以再加，这事儿可得上心呀！”香达公司销售经理李方“请”谢和平做长沙总经销，这个向来没把谢和平放在眼里的湖南省第二大饼干企业，开始低声下气。

几个月前，香达因高层内讧引发人事震动，导致销售队伍一盘散沙。无独有偶，香达又与长沙经销商谈崩了，急于寻找一个新的经销商。谢和平问：“你怎么不找华丰？”华丰是长沙第一大经销商，香达没理由跳过它。

李方顿了一下：“对方在跟奥利合作，况且我也没能耐吃下它。”李方如此中肯的解释，却让谢和平萌生了不做香达的念头。

事实上，做香达没有问题，只是谢和平更中意奥利的名气。谢和平从李方的话里听出一个重要信息：香达拜访过华丰！或许因为双方条件谈不拢，香达才退而求其次找到自己。谢和平意识到他只是香达的跳板，随时可能被取代。另外，谢和平其实是华丰的下家，奥利的分销商，前几天华丰却发来一批快过期的奥利饼干。

奥利开出最大优惠让华丰，结果却是华丰“业绩不佳”、“库存积压”。谢和平隐约感觉到，奥利跟华丰的合作并不愉快。

谢和平的机会来了。他分析，华丰虽然财力雄厚，却非经销饼干出身。“一个从酒水业半路杀出的‘二愣子’，在食品领域充其量就是个‘草根’。”谢和平暗中策划拿下奥利，第一步就是“越级”，抛开华丰，直接与奥利对接。

谢和平找到奥利新上任的区域经理沈默，几乎没有任何寒暄，他开门见山：“沈总，我想跟你合作！”

其实，在拜访沈默之前，谢和平从华丰的业务经理处打听到：沈默上任后，华丰欺负他“初来乍到”，硬是要求退还60万元快过期的奥利产品，沈默正因此事与华丰僵持不下。

谢和平说：“你那60万元快过期的产品我接了，如何？”沈默从大班椅上蹿起来，他知道，谢和平不是泛泛之辈，葫芦里卖的药一时半会看不清，但沈默关心的是谁能接手这个烂摊子，让自己坐稳区域经理的位置。只要谢和平面上说得走，这事就能做。

谢和平开出的条件是：接手60万元积压产品，奥利另提供60万元新产品搭配销售。“积压部分优惠10%，新产品优惠5%。”沈默一算，120万元产品按以前2%优惠是2.4万元，按目前折扣是优惠9万元，花6.省略