陆正耀的超速资本论

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自2010年8月获得联想控股12亿元投资后，神州租车的规模从800辆猛增至5万辆，甩开业界第二的一嗨租车足足4万辆。然而2012年，明枪暗箭砰砰砰地打在这个业界霸主身上——先是上半年撞上了IPO市场的闸门，再是下半年掉进了负面报道的泥潭。

资金吃紧、负债高企、服务猫腻……面对甚嚣尘上的种种传言，一贯信奉“走自己的路，让别人去说”的陆正耀，最初选择置之不理，直到传言愈演愈烈，聚集成一个“超速扩张又超速灭亡”的负面印象。

2012年年末，他用微博一连发出6张“愤怒的老陆”系列海报：“我低的是价格，你低的是人品”“再贵的切糕，也救不了你的节操”“带着你的水军，去收复吧”……这是还击，亦是无奈。

躺着也中枪的IPO

时间回到一年前。

2012年4月，经过了十几个小时的长途飞行，陆正耀拖着几个沉重的箱子，回到了位于望京的神州租车总部。箱子里面全都装着厚厚的上市申请材料。

对于这次赴美冲刺“中国租车第一股”，陆正耀原本期望很高。一是因为神州租车的效仿对象——赫兹和安飞士，是美国著名的租车巨头，这样的榜样很容易让神州租车获得美国投资者们的青睐；二是由于春节期间市场需求猛增，2012年第一季度神州租车实现了盈利，净利润530万元。

但是，天意弄人。中国概念股涉嫌造假事件东窗事发，神州租车躺着也中了枪。经过三天三夜的权衡，陆正耀和联想控股旗下君联资本董事总经理刘二海，在美国承销投行的办公室里做出决定——放弃IPO。

回到北京，陆正耀身心俱疲。更令他透不过气的是，就在神州租车筹备上市之时，恶意中伤的子弹开始流窜。有人抓住神州租车一些异于一般行业的财务数据，大肆散布其负面信息，比如高负债率。

“负债实际是一种能力，最重要的是银行对企业的信用评级。租车本来就是一个高负债的行业。美国的赫兹和安飞士负债率分别是85%和95%，更何况我们前期更需要债务来拉动。当时我们95.8%的负债率，其实很正常啊！”

正不正常，已经不能用行业规律来考量。

但是，对于折戟IPO后的神州租车，首先要向公众交代的还不是“正不正常”的问题，而是“还行不行”的问题。

当初权衡是否勉强上市时，陆正耀与刘二海便商定：与其逆风上市，不如老老实实地兑现招股说明书上的承诺，即到2012年年底将出租率提高到近70%，负债率降低到70%，以赢回投资者们的信心。

其一是出租率。2012年5月3日，在宣布停止IPO后的第八天，陆正耀一口气免掉了“停运损失费”和“贬值损失费”两个收费名目。虽然保险公司会承担大部分维修费，但发生事故后繁重的赔偿负担，成了客户不情愿租车的关键因素之一。

比如一客户，租车时发生比较严重事故，需要维修费4万元，维修时间一周。按行业常规，除了4万元的维修费外，该客户还要支付由于维修而停运一周的“停运损失费”大约2000元。此外车辆由于大修而加速贬值，“贬值损失费”按维修费的20%计算约为8000元，也由客户承担。神州租车免除这“两费”，就等于为客户一共免除了约1万元的赔偿金。

为客户免去了赔偿金，损失只能由企业来承担。据测算，取消“两费”将每年给神州租车增加1000万元左右的成本。陆正耀的这一举动，震动了行业，让“神州租车上市受挫，资金紧张”的传言不攻自破。

其二是负债率。2012年7月，陆正耀的好友华兴资本董事总经理杜永波，为神州租车带来了援军——美国华平投资的2亿美元。这一恰到好处的雪中送炭，其实早有伏笔。

早在2010年，杜永波便将陆正耀介绍给了华平中国区董事总经理黎辉。虽然当时出于种种原因，陆正耀最终选择了联想，但神州租车却引得了华平的长期关注，私下里黎辉与陆正耀也成了好朋友。

华平的2亿美元，使神州租车的负债率降至71%，几乎达到了招股说明书中承诺的70%。而截至2012年底，其出租率也超过60%。

车轮上的UAA

时间再回到十年前。

陆正耀属于中关村第二代创业者。2004年，他以近千万美元的价格，将自己创立10年的通讯公司卖掉。在卖掉公司的同时，陆正耀考察了诸多行业，希望给未来找一个方向。

一次，移民加拿大的陆正耀在高速路上开车抛了锚。他一个电话打给从事汽车服务的美国AAA公司，其无微不至的服务令他印象深刻。

当时正是中国汽车市场爆发之时，陆正耀决定将AAA模式引入国内成立UAA，并顺应市场做了改变——做汽车服务业的携程，即在前端大量发展会员，在后端将4S店、维修店等服务网点整合起来。会员通过UAA订购相关服务，UAA获取佣金收入。

2005年8月8日，UAA正式成立。UAA轻资产运作模式，大受资本追捧。一年后，陆接受了联想投资、美国CCAS和KPCB基金总共2200万美元的投资。

当时，联想投资的刘二海对UAA亦寄予厚望。尽管获取佣金的盈利点还不清晰，陆刘二人仍然坚持“先开枪后瞄准”，只要快速发展会员数量，盈利点自然会显现出来。短短一年多时间，UAA生猛地拿下了200万会员。

UAA的确深受有车族的欢迎。但是，坐拥200万会员的陆正耀，发现根本无法向后端收取佣金。

跟携程后端面对的机票和酒店不一样，UAA面对的4S店和维修站鱼龙混杂，佣金要不被转嫁给客户，要么店家用劣质服务以次充好。迟迟找不到盈利点的陆正耀，不得不妥协于构想与现实之间的差距。

2007年年初，UAA宣告开始转型——此时，陆正耀与刘二海都在思考一个同样的问题：如何把200万会员落地并盈利？半年后，他找到了答案——租车。

但是，陆正耀的股东们却发生了分歧。美国CCAS和KPCB基金坚决表示不愿意转型。陆正耀当场急了：“不转型哪有前景啊？必须转！你们慢慢去研究清楚，没关系，我先自己掏腰包来做。”所幸，联想投资的刘二海站在了陆正耀这边。

2007年8月，陆正耀拿出5000万元启动神州租车。2007年12月，神州租车正式宣布在全国11个重点城市同时开业，旗下车队规模为300多辆。半年后又扩张至30个城市，600多辆车的规模。与此同时，陆用事实说服了美国CCAS和KPCB基金。“风险投资总是比较保守嘛，他们真的观察了几个月，后来神州租车站稳了，他们也就把UAA合并过来了。”

彻底的改变

一入江湖深似海。租车业是一个非常烧钱的行业，神州租车第一批车买下来，5000万元的启动资金就已所剩无几。

2008年年中，按照陆正耀制定的“先把门店网络铺开，再往里面加车”的发展策略，神州租车已铺好可容纳上万辆车的门店网络，员工也相应增至近千人。万事俱备只欠东风。接下来就急需巨额资金购买车辆。

陆正耀找到华兴资本合伙人杜永波，希望启动新一轮融资。从2008年10月到2010年6月份，两人找了近百家投资机构，每次一见面对方都说：嗯！好公司，好模式。然后呢？然后就是一大堆问题。

就在陆的融资计划最终竹篮打水一场空，神州租车的资金链紧绷至极之际，联想投资的刘二海提供的一笔1000万美元的过桥贷款，终于把陆正耀从资金链断裂的深渊中拉了上来。

2010年6月，金融危机减退，资本市场逐步回暖，杜永波带来了华平等几家国际PE的投资方案。

就在这个节点上，联想控股也抛来了橄榄枝。按照柳传志的战略规划，联想控股将通过投资带动产业发展，最终实现整体上市。

此时，摆在陆正耀面前有两种选择：一是保证自己大股东地位，跟国际PE合作，融资数千万美元，两三年后冲上市或再做股权融资；二是加想系，让联想控股成为公司的大股东。

陆正耀深知：单纯的股权融资并不能完全解决租车企业对资金的渴求。“一亿元的融资算大数目了吧，也不过就是增加1000辆车。花光了还得拿股权去找新的投资者。”而加想系，则不仅可以获得真金白银，还可以依托联想控股，在融资方面产生杠杆效应，获得银行的大额授信，且贷款成本也相对较低。

更有利的一个条件是，从当初的UAA到转型做神州租车，再到渡过金融危机，联想投资的刘二海给予了陆正耀极大的支持，两家早已建立了默契合作的基础。

要不要让出大股东的位置？对于一手创办神州租车的陆正耀来说，这样一个令人纠结的抉择，其实是一场自己与自己的心理战斗。

“天下没有免费午餐的啊。你要想发展得更好更快，就必须依靠更有力的帮助，但商业上哪有白给的呢？你必须有所取舍。更何况一个企业做大了，就不再是你一个人的了，而是团队、股东乃至社会的。你没办法全部抓住啊。”

2010年8月8日，神州租车宣布获得联想控股12亿元股权加债权的投资，联想控股成为公司大股东，持有超过60%的股权。同时，陆正耀继续担任董事长兼CEO，其团队拥有独立经营权，而联想控股的朱立南和刘二海出任董事。

陆正耀的这一次“妥协”，彻底改变了国内租车业的大格局。

神州速度

加想系后，陆正耀一边砸下近亿元，通过分众等渠道进行广告轰炸；一边斥巨资大量购车。短短半年间，神州租车不仅知名度暴涨，而且车队规模从700辆猛地增至8000辆。

如此令人咂舌的速度背后，陆正耀似乎也没有其他选择。说到底，租车业就是一个规模经济，即规模越大，成本越低。比如最核心的采购成本和折旧成本。

由于采购量大，神州租车面对车企议价能力很强。市场价12万元的车型，神州10万元不到就能买到。而使用一年后，这种车型在二手车市场的价格约为8万元。神州10万元买进，一年后8万元卖出，其中2万元就是一年的折旧成本。很明显，采购成本越低，折旧成本自然就越低。

另外，运营和行政等各种成本，同样可以通过规模效应递减。而通过规模化获得低成本的路径，可以使得租车更便利、更便宜。

这样一来，便促使更多的人选择神州租车，进而又反过来拉动规模扩张。2012年，神州租车每天新增会员1800人，比2011年翻了一倍。

逻辑链条至此，有必要回到原点。当初，陆正耀加想系，看中的就是其带来的金融杠杆效应，加上2012年获得华平2亿美元的投资后，新增了50亿元银行授信。至今，神州租车可动用的银行授信超过100亿元，且利率低至5%，远少于行业平均的12%。

这种高杠杆率的融资模式，使得神州租车的规模化速度，大大领衔业界其他仅靠财务投资的同行。按陆自己的话说，正是“联想让我们从死人堆里爬出来，扛着大炮往前冲。”

2013年初，陆正耀又专门组建了神州的二手车销售系统和维修厂，更加巩固了成本优势。

陆正耀的目标很清楚：2015年，10万辆。（编辑/子文）