太阳能抢占先机
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全国133家太阳能热水器生产企业经过激烈角逐，92家中标。家电下乡为太阳能热水器行业的发展带来了前所未有的机遇。
据日前公布的全国家电下乡产品(太阳能)项目招标结果显示，全国133家太阳能热水器生产企业经过激烈角逐，其中92家企业中标。家电下乡为太阳能热水器行业的发展带来了前所未有的机遇。
92个品牌齐登场
家电下乡，首先带来的是对现有渠道格局的冲击，无论是消费者对品牌信任度的认同，还是政府补贴13％的利益刺激，家电下乡品牌都会对经销商起到一种特殊的作用。经营一个有着“家电下乡”荣誉的品牌，或多或少都能为经销商在市场竞争方面产生一定的影响力，同时在主观上也极大地增强了经销商的信心。
基于这个原因，在家电下乡产品(太阳能)项目招标结果公布前，不少品牌的经销商采取了不进货作观望的态度，部分感觉下乡无望的经销商也在悄然寻找下一个合作伙伴，为经销商渠道变化埋下了伏笔。在家电下乡(太阳能)项目的招标结果公示后，很多经销商开始积极行动，太阳能热水器行业的一场渠道变化正式拉开序幕。
序幕已经拉开，演戏的人却好像还没做好准备。一些入选企业一方面沉浸在下乡的喜悦中，另一方面又为如何利用下乡提升品牌、如何利用下乡强化渠道网络而迷茫。人的头脑能记得住的品牌也就是六七个，第一个被记住的是最牢固的，同时也是信任感最强烈的。如果不能在92个竞争对手中成为较早进入的前几位，那就得付出更大的努力才能在经销商和消费者的脑子里留下印象。
怎样才能快速收割下乡的胜利果实?
第一，信息传播，做第一个进入消费者内心的品牌。当很多企业在下乡结果公示后还不知道该怎么做的时候，有些企业却抓住了这个机会。
第二，全面推进，快鱼吃慢鱼。
在这些下乡品牌中，河南69个、安徽61个、河北61个，可一个县的太阳能经销商能有多少个?面对如此多的竞争对手，在下乡运动中取得胜利的办法是“先下手为强”，谁快谁就能获得最大的利益。在当前情况下，太阳能热水器下乡的竞争已由“入围”战演变成了占领渠道的速度战，谁能最早做好方案并快速行动，谁就能获得竞争的先机。
渠道利益和消费者利益
面对这次行业洗牌，企业和经销商的心理都在发生较大的变化。未中标品牌的经销商大感失望，在网上纷纷发言要换品牌，而一些知名品牌的经销商看到其公司的进货价高、下乡价相对偏低，也不愿再干下去，因此出现品牌下乡了经销商反而跑了的事例，给这次家电下乡引发的经销渠道变化增加了更为复杂的色彩。这样一来，也为其它入选品牌带来了难题，是针对未中标品牌的经销商去鼓动呢，还是针对已中标品牌的经销商去洽谈?
太阳能热水器下乡的竞争，主要体现在经销商与消费者两大资源上，而争夺这两大资源的最佳武器就是利益。在两个利益相互依赖又相互制约的情况下，尽管品牌很好，但进价高而下乡价相对较低，很多经销商会出于自己利益不够、消费者利益也相对较弱的考虑，产生换品牌的想法。而小品牌，虽然进货价很低下乡价较高，经销商很想干，但消费者却不认同。
因此，对于企业而言，要想在本次下乡大战中立于不败之地，首先就得为大家找准赢利模式，找到市场竞争的切入点和制高点。如一些品牌的“营销三连环”下乡利益分配体系、“营销大挪移”营销策略等，都是希望通过改换赢利模式为以后竞争奠定基础。
除了经济利益以外，作为厂家，还要给予经销商另一种渠道利益，即经营技巧。在各品牌经销商销售能力都相差不大的情况下，只有通过传授经销商具体的操作方法，给他们提供实实在在的营销方案，才能将家电下乡的作用充分利用起来。不然，光让经销商自己去摸索如何下乡，而不教给他们作战计划，弄不好就会变为“花钱赚吆喝”，不能为经销商带来销量上的突破。
将影响力转化成终端效益
单凭入选“家电下乡”名单的影响力对取得终极效益有多大意义?就如现在的大学生，当大部分的人都能拿出大学文凭的时候，单靠这张文凭已经抢不到饭碗。如果下乡品牌不能为经销商在终端操作上提供差异化的方法，单纯以“家电下乡，政府补贴13％”为依靠，竞争力显然不够。
怎样才能将家电下乡的影响力转化成终端效益?答案就是借题发挥：用好家电下乡的影响力，然后借力策划其它的活动配合作战，最后达到借“机”生蛋的目的。如，一些品牌的“提钱下乡”、“良心下乡”、“爱心下乡”等作战计划，就是此类营销方案。