细分卖点建渠道话机伴侣销得俏
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“有意思！”2003年9月，第一次看到话机伴侣，林鹏就爱上了这个小玩意儿。
平时打电话，话筒线总是爱缠在一起。成了一个解不开的疙瘩，越解越心烦，稍不注意还会把电话机扯到地上。而且，时间长了，还影响通话质量。
有了话机伴侣，就再也不用愁了。话机伴侣通过内嵌的感应装置，可随时调整话筒线的扭曲度，使其始终自然顺畅、伸缩自如，从根本上解决了话筒线缠绕的问题。接打电话方便了，放置话筒更到位了，话机放位不正而盲音的现象没有了。
这可把林鹏高兴坏了，做了好几年电话销售生意，他为话筒线缠绕的问题可没少头疼。了解到产品刚刚上市，林鹏快人一步地拿到了全国总经销权。
随即，自主销售和全国招商同步进行。以自主销售为基础，带动招商；用招商占领全国市场，迅速提高话机伴侣的销量和知名度！盘算得不错，可从哪入手，速建渠道呢？林鹏想到了以话机伴侣最主要的功能入手，打通渠道。
首先，突破企业市场。
第一步：他招聘了几名业务员，专门走访写字楼和办公大厦。他们抓住多数公司讲究工作效率的特点，直截了当地阐述话机伴侣的功能。直捣症结，企业很容易接受。小公司大都需要6-8个话机伴侣，按10块钱一个算，也就是60元到80元。不贵，又切实解决了问题，客户的反馈都很好。业务员在写字楼里推销“话机伴侣”的成功率都很高。
第二步：林鹏还和一些电信等服务部门合作。电信人员在上门安装电话时，可顺便推荐话机伴侣；修电脑、传真机等办公器材的服务人员，发现客户的电话机还没用上“话机伴侣”时，就可见缝插针地推荐。有了先前的良好服务做基础，客户没有排斥心理，很容易接受。一个月下来，仅通过企业渠道，就销出了3000多个话机伴侣。
随后，突破家庭消费市场。
第一步：林鹏派业务员进驻居民小区，现场演示。突出产品的主要功能，当场购买者络绎不绝，大的小区竟然卖出上千个，“扫区”战果显赫。
第二步：在基本打开小区市场后，林鹏开始向百货商店、超市、办公用品店等铺货。方便感兴趣的市民购买。
第三步：与TCL、侨兴两个话机销售商的合作，把话机伴侣作为赠品或与话机捆绑销售。话机伴侣的突出功能迎合了电话新用户的需求，很受欢迎。合作不到半年，销量很好，有时一单业务就是1万多个。
抓住产品次要卖点
开辟广告载体新渠道
自主销售的成功引来了全国各地的商。这在林鹏的意料之中，但商不只按照他的模式推销，还创出了新的销售渠道――以电话伴侣的附带卖点为突破口，开展广告宣传业务。
话机伴侣的外表可以为厂商提供广告宣传。虽然其广告位置不大，但话机伴侣对受众的渗透性和针对性是其他传播媒介无法比拟的。有固定电话的地方就有宣传空间。每次接打电话，就会看到话机伴侣上的宣传内容，广告的暴露频次和针对性很高。如此经典的广告位置和宣传效果，为话机伴侣赢得了“户内媒体”的美誉。
一些经销商就在这个卖点上做起了文章。河北的经销商欧先生从商多年，他发现话机伴侣颇有广告宣传价值，能把企业的品牌形象宣传到每家每户，而且时效性强。因此，他一改往常的思路，把话机伴侣当作一种传播媒体来经营。
他联系电信、网通的运营商。出租产品上的广告位，给他们宣传电信套餐、长话优惠等各种电信服务，例如贴上“打长途请拨17909”的广告标贴。这个办法，远高于销售产品所赚的利润。
受欧先生的启发，林鹏顺藤摸瓜找到TCL联合销售。TCL以5元的低价为每台电话配置一个话机伴侣，而话机伴侣上的广告位则归TCL支配，不再收取广告位的租赁费。这种双赢的模式使话机伴侣每月都能卖出1000个。林鹏又将目光对准竞争激烈的家电厂商――利润微薄，但广告又不得不打。康佳、长虹、奥克斯、科龙等陆续租赁话机伴侣的广告位，订单应接不暇。林鹏结合家电销售的淡旺季，给予灵活的折扣，将自己的利润最大化。
湖南的商李先生根据自己的客户多为服务业的特点，把广告客户圈定为酒店和航空公司。酒店和航空公司这么多，客户选择的随机性大。容易记、方便联系很重要，这就为话机伴侣提供了很好的宣传空间。
山东是个饮酒大省，王先生的广告客户中酒水厂家居多。青啤为了扩大市场影响力，1次就订购了2万个话机伴侣，并在话机伴侣上印制广告语，永久享有其使用权。真正达成了“三赢”：酒厂达到了广告效应和关爱社会的良好声誉，王先生一下子就完成了2万个的销量，用户则免费用上了“话机伴侣”。
林鹏借鉴了这些经销商的做法，决定放大话机伴侣的媒体作用。他采取了由广告公司的模式，通过成千上万的广告公司的渠道，迅速推广话机伴侣。这下，小小的电话伴侣成了名副其实的“户内媒体”，销售直线上升。
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