不要把鸡蛋放在同一个筐里

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营销应针对产品而异，避免把所有的“鸡蛋”放在一个筐里，关键是要准确地衡量产品价值，选择合适的营销战略。

当前的大中型医药企业大都是多品种营销。由于这些药企一般都具备仿制新药的能力，会在原有产品线的基础上继续不断地研制新产品，于是药企的品种越来越多。但如何有效地在市场营销中区别对待这些品种，更加有效地提高营销效果，或者体现产品的更高价值，却让药企颇费脑筋。

新药走终端路线

一些药企在新药推广上寄希望于终端，鼓励营销人员不断开发终端，建立起自己的销售网络。相对于过去的层级商业批发，这本来也是创新之举。然而，在执行过程中却困难重重，终端建设没有多少起色，时间一长便不了了之，只好继续多年来的老习惯老思维，慢慢地淡化了起先独特的营销战略。这其中的原因是多方面的：

忽视终端队伍建设。药企开发终端的营销队伍仍旧是原来的团队，他们缺乏终端营销知识和经验，而药企又忽视了这方面的培训工作，导致了营销人员在终端的盲目行动。有的药企认为只要给予终端优惠的政策，鼓励销售人员从事终端建设就能带动他们建设终端网络的热情。然而，只有热情还远远不够，还需要药企不断培养、调整这支终端队伍。

忽视新药的价值。当前药企的产品多是仿制新药，当把新产品推向市场后，往往会发现雷同产品较多，这时就容易逐渐淡化新产品的“新”，以致于对自己研发出来的产品在推广过程中都失去了信心。其实，任何一个新药上市都是有“卖点”的，如果药企忽视了新药独特的运作方式，习惯于老的营销策略，这无异于告诉他人：自己的产品没有独到价值可以张扬了。因此，药企应锲而不舍地走好终端路线，突出新药价值，才会让新药有所作为。

没有创新意识。药企多年来的营销习惯改不了，认为别的产品已有一定的市场了，如果单独运作新产品，不仅需要较高的营销费用，甚至还会影响到其他产品。而市场营销的关键在于创新，在于见机及时行动，药企的多虑却容易让新产品一次次错过了市场机会。有的药企直接将新药从普药中“拉出来”，成立单独的营销部门，组建强大的营销队伍，在营销策略上与众不同，这样，或许增加了营销成本，但市场收益也将是可观的。

老药实行制

在多品种营销中，让药企感到头疼的还有自己多年来的一些老产品，这些产品缺乏市场竞争力，属于“鸡肋”型产品。对这些产品，药企可选择制。由于经销商对当地的市场环境比较熟悉，采取此种策略便于商业公司独立运作。其中药企也应注意以下几点：

市场保护能力要强。有些药企在给予客户政策后认为自己就可以做甩手掌柜了，忽视了市场保护措施。如此，客户在运作过程中发现药企的市场保护能力差，无法控制“冲货”等不良市场行为，就会对产品失去信心，双方合作就会出现矛盾。

不要有“砸货”意念。药企在采取制时不要有“砸货”的想法，也就是说药企应正确对待自己的产品，不要认为自己的产品一文不值，只是将产品甩给客户，自己从中收取“租金”就完事。有药企以收取押金的形式约束客户，要求客户必须完成自己的销售指标，如果完不成，就将押金扣除。试想，连自己都做不好的产品指望他人做得非常好，自己又缺乏诚意，别人如何会放心地去做产品？

服务系统要健全。当客户自己产品后，药企应做好各方面的服务，确保自己的产品“起死回生”。通常总有客户反映某药企缺乏诚意，实际上多是服务体系不健全造成的。