常林机械 26期

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由于淘宝网等第三方电子商务网站对传统制造业零售渠道产生了巨大冲击，很多人认为制造业电子商务最大的价值是扩充销售渠道，降低销售成本。实则不然。事实上，一些制造企业将电商平台与企业内部的各种应用系统，如ERP、CRM等系统整合起来后，将电子商务作为其打通产业链上下游的依托平台，强化产业链联动，从而大幅度提高业务效率。还有些制造企业对电子商务平台上的最终用户、合作伙伴对产品的实时反馈信息进行整理、分析，用来优化产品的设计、生产，形成以消费者为中心的业务模式。以上种种创新的应用模式，驱动了全新的生产、业务模式的形成。可见，制造企业的电商转型可以优化资源配置，驱动业务模式转变，并促进产业变革。

将电子商务平台打造成为产业链上下游的支撑平台，山东常林机械集团（简称常林机械）的电子商务建设实践在机械制造业中非常典型。

成功应用于三方面

常林机械的业务以高端智能农业装备和大吨位挖掘机等工程机械为龙头，业态丰富、结构复杂、组成成分多。

常林机械信息管理部总监刘小钢介绍，常林机械的电子商务业务分为B2B和B2C两块，当前B2B业务的应用效果令人非常满意。常林机械B2B电子商务平台的最大特色是，与其他管理信息化系统一样，全部基于浪潮GS平台开发，因此与其他管理系统无缝集成，能够充分发挥整合、协同优势。

“电子商务平台如果不与业务系统打通，又会和以往的信息化建设一样形成信息孤岛。”刘小钢说，如果电子商务平台和业务系统不能打通，企业就要安排专门的人员来收集、整理电商平台上的信息，再输入到ERP等业务系统中。

刘小钢介绍，目前常林机械的电子商务主要应用于三个方面：

其一，销售商、商的计划报批和在线交易。以往电子商务平台没有建好时，常林机械只能将业务人员派到销售一线去收集销售商、商的订单计划，带回来后由专人收集、整理，至少要花一个月时间才能整理一次。而现在，他们不仅可以在系统上获得这些订单计划，而且能实时看到销售商、商的库存情况。销售商和商还可以通过电子商务平台查看到常林机械的新产品等信息。

其二，承载产品“三包”售后服务管理。常林机械生产的农机产品有个特点，就是终端用户在购买产品后，企业需要提供从产品应用到技术维修的特色服务支持。刘小钢说，利用电子商务平台来承载“三包”服务业务在制造行业并不鲜见，而且效果非常好。他举例说，以往常林机械的“三包”服务信息至少要一个月才能经过各个渠道反馈给常林机械。而且商以“三包”服务为理由从常林机械拿了配件后，常林机械也没法对这些配件进行管控。现在，他们可以实时看到每个产品保修的详细信息。“如果产品出现批量故障的话，我们就会把这些信息反馈给生产、设计部门进行分析，据此对产品进行改进。”刘小钢说。

其三，销售人员的计划报批。刘小钢介绍，以前常林机械销售人员做的销售计划不规范，也不及时，因而无法有效用来指导生产计划。现在销售人员每个星期按照规范在电子商务平台上填写一次计划，相关人员略加分析这些计划就可以直接生成订单。

加强产业链协同

刘小钢指出，现在常林机械电子商务平台对业务提升的价值越来越显著了。他介绍，常林机械的电子商务平台还在不断扩充、完善中。一方面，常林机械希望在已有集团内部企业、销售商和商等用户群的基础上，向合作伙伴推广电子商务平台，特别是通过实现面向下游供应商的电子采购，进一步强化产业链协同。另一方面，刘小钢说，常林机械还希望将质量管理体系也嵌入电子商务平台，因为“质量管理对我们来说太重要了”。据悉，质量管理体系嵌入电子商务平台后，不但有助于产品质量的提升，相关人员还可以利用平台上的信息进行员工考核、产品索赔等。不仅如此，常林机械借助电子商务平台整合供应链的优势，希望进一步发展第三方物流。

相比之下，常林机械的B2C业务进展却不尽如人意。刘小钢分析说，毕竟一台农机要花几万元钱，要说服终端用户在网上确认订单确实还有难度。此外，他还指出，通过网上销售的话还涉及产品后续的维修问题。B2C业务的良好发展有待商业环境、产业环境的进一步完善、成熟。

行业动态

武钢：

进军电子商务备受争议

2012年6月，武汉钢铁集团公司（下称武钢）召之即来城市服务中心（下称“城服中心”）揭牌，因其电子商务业务涉及非钢铁业务，因而备受关注和争议。据悉，城服中心汇聚了武钢后勤集团下属的房地产经营开发管理公司、快餐食品饮料公司、综合服务公司、绿化公司、旅游公司和幼教中心等六大核心产业群，提供的服务包括武钢提供的内部产品和现有6大类77项服务，例如开锁修锁、修鞋补鞋、陪驾代驾、蔬菜配送、送水上门等。在钢铁行业市场低迷、产能过剩、微利时代来临的背景下，有分析称，武钢拓展非钢产业，谋求多元化发展无疑是受自救本能的驱使。

徐工集团：

“鼠标+挖掘机”的创新之旅

“鼠标+挖掘机”是工程机械行业企业徐工集团知名的信息化转型口号。徐工集团电子商务是营销模式创新升级转型，以及公司提升管理水平的重要体现，也是市场营销与信息化融合的创新之举。徐工集团电子商务以徐工官方网站为信息承载主体，以各种网络推广方式为订单获取渠道，以客服中心为集中处理平台，打造“快即赢”的营销理念，并对订单实施闭环解决。徐工集团还计划将徐工电子商务平台延伸至包括配件销售、经营性租赁、二手机业务等价值链的其他环节，与金融、物流、仓储等模块整合建设，更加全面地覆盖用户的需求，也为徐工建立覆盖全价值链的业务运营和支撑体系，提高经营效率和整体运营能力，奠定良好的基础。

李宁电商：

不只是网络渠道

李宁的电商之路走得并不早。2008年4月，李宁在淘宝商城上开了一个直营网店，开始了其电商之路。李宁电子商务部很快引起了高层的好奇：没给任何推广费用和支持，三四个人，第一个月便做了50万元。后来，李宁在多家第三方电子商务平台开网店，并在不同网店采用不同的营销策略。2008年，李宁成立上海李宁电子商务有限公司，并于6月份上线李宁官方网上商城。现在，李宁在上海和浙江等省市可提供隔日送达服务，对全国100多个城市可提供货到付款服务，并为网购消费者特别定制了李宁专属的包裹箱。李宁能够引领一股体育用品行业购物方式变革的潮流。如此，电子商务对于李宁来说已不只是一个网络渠道，开始承担李宁的品牌塑造、直接与消费者接触、与线下渠道对接的责任。