从用户需求出发,推动行业发展
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视听行业是一个应用性非常强的行业，关注用户需求、挖掘用户需求是行业发展的根本动力，因此本年度的高端对话主要围绕“用户需求”而展开。我们邀请到有多年行业沉淀的专家共同探讨这一话题，他们是：来自中国电子视像行业协会的赵汉鼎先生，AMX公司产品销售经理崔鹏先生，联盛智能系统有限公司董事长叶文先生，北京真视通科技股份有限公司副总经理罗继青先生，北京利国电子有限公司总经理蒋伟平先生，北京淳中视讯科技有限公司市场总监傅磊明先生，依马狮传媒总裁汪稳功先生（上图从左至右）。
如何诠释AV行业
视听技术是非常复杂的，也是包罗万象的，它不像其他办公设备那样单独运作，更多时候，它都必须是一个系统，需要将从采集、传输到显示的所有关联设备整合起来。这种复杂性让我们很难一两句话说清楚视听行业是做什么的，近年来，随着视听应用遍地开花，以及一些大型项目的标杆效应，行业的认知程度得到大幅提升。在这种大好形势下，我们更加需要努力推进行业宣传，加强用户教育，营造更好的行业环境。在高端对话期间，各位专家与我们分享了他们是如何诠释行业、推广行业应用的。
汪稳功：视听行业在中国的发展严格来说不到二十年，大家如何看待这个行业，我们身在其中又如何去讲述行业的故事，让用户、朋友乃至家人了解到这个行业到底是怎么回事，这确实值得我们思考。而在推广技术和产品的过程中，不光是要做好产品线和解决方案，还需要和用户进行充分的交流、讨论，发现用户到底需要什么，双方结合，最终才能形成一个比较好的行业发展良性循环。
蒋伟平：视听行业的客户群有几种，一种是真懂，一种是似懂非懂，还有一种是真不懂，但最可怕的是不懂装懂，而他们往往是掌握话语权的。作为生产厂商，我们的客户群大部分都是真正懂得行业的系统集成商，但也有一些是似懂非懂的用户。这就需要我们跟用户交流，帮助用户提出需求，分析需求，这当中有很多细节的工作要做。
叶文：随着时间的推移，要诠释行业也比以往来得更加容易。五年前则不然，人们对视听行业会有很多误解。而现在人们对于视听行业的了解已经深入了很多，比如说指挥大屏在五年前、十年前还鲜有人知，但现在很多人都对此多少有些了解。
崔鹏：要说清楚视听行业是做什么的，最直接有效的办法就是让人们亲身体验。现在如有朋友来北京，我会带他们来公司参观。我们的解决方案依托于商和集成商，在我们的产品中，音视频矩阵可能不为大多数用户所理解，但它是信号稳定传输的保证，让工作于台前的触摸屏为用户提供更流畅的使用体验。
如何满足用户需求
在欧美一些比较成熟的市场中，用户对行业的影响非常大，他们能够提出来一些需求推动这个行业向前发展。目前，中国的市场与之相比还存在一定的差距，如何挖掘用户更深层次需求，继而满足用户需求，对于我们来说仍是一个需要不断探索和研究的课题。
崔鹏：用户需求方面，存在各种各样的问题，一些用户的显性需求很简单，但我们要做的是通过纵向提问，看到用户的深层次需求。有人说过，人生在世一是要追求快乐，一是要逃离痛苦，但人对痛苦的感知远远超于快乐。在一般的解决方案中，我们通常不管用户的痛苦是什么，不管用商务手段还是技术手段，就只管“止痛”。用户对行业本身理解有限，如果被动地让用户提需求，就很难给出一个正确的解决方案，我们作为供应方，首先要追问显性需求背后一些深层次的东西，结合专业知识，给用户提供一个专业的，能够真正解决问题的解决方案。
不同背景的用户，对于技术的接受程度也有所不同。很多外企都实施全球化战略，解决方案也都是全球同步，因此，与外企谈合作项目，会发现他们都非常理性，解决方案也都是非常精确的。但很多国内的客户，往往需求五花八门、千奇百怪，而且很多时候也难说服用户听从专业建议，他们更相信自己的知觉和感觉。
罗继青：从集成的角度来说，我们一般做横向集成，即通用解决方案，但是现在通用解决方案同质化比较严重，我们就开始研究纵向发展，针对用户具体应用提供解决方案。要纵深化发展，必须重视两个关键阶段：第一，如何了解客户真正的需求；第二，站在客户的角度来评估这个需求。作为集成商，我们与用户接触的机会比较多，很多情况下用户真的不知道自己需要什么，所以通常我们会通过软件制作图纸，展示样片和效果图，结合实地参观，把远景向用户描绘出来。同时，我们会站在用户的角度，考虑使用环境、资金专款等因素帮助他们评估需求，告诉他们如何切合实际，以及可能出现的各种后果等等。
蒋伟平：所谓用户需求，有两方面体现，一个就是功能性需求，再有一个是实用性需求。在此基础上，要考虑性价比，以及工程预算是否足以应对期望的功能和实用性。从需求的角度来说，厂家包括经销商需要起到引导作用，告诉用户，要实现这些功能，需要什么样的产品，需要增加或减少哪些设备等，要根据需求不断细化，甚至多少距离都要考虑到。体验性的沟通对于不了解行业的用户非常重要，通过体验式的感受，让用户不仅看到冷冰冰的机器，更可了解到系统运行的原理，例如传输是怎么回事。总之，和用户的沟通需要注意很多的细节。
傅磊明：传统的大屏从前端投入到采集、传输，到最终变成一面显示墙，其系统架构处于分裂的状态，由于前端摄像头到大屏有可能来自不同厂家，因此在应付突发事件的时候，要操作大屏显示控制往往要涉及两到三家厂家。我们今年推出了雅典娜品牌，从视讯产品开始涉及到安防领域。一般来看安防领域更多的是对模拟信号的采集，这几年平安城市视频化建设进度加快，并由标清向数字高清发展。面对2K到3K的图像采集，一些问题也显现出来，如在一些大型拼接屏项目上，由本地工作站来进行调取信号，但这种应用方式使整个拼接屏真正的功能丧失了。专业的安防公司可能在安防领域做得非常专业，但是对显示应用的理解有局限性，雅典娜品牌的推出就是从应用角度考虑，结合在现在安防行业的应用趋势，提供一个动态、实时、高清的地图，结合IP的UVT，让用户所见即所得。
叶文：用户分析很重要，但以目前的环境来说，时机尚未成熟。当用户搭建系统的时候，严格来说首先要找的是第三方的顾问公司，但这也正是目前国内视听行业所缺少的一个角色。现在掌握话语权的多是设计公司，而他们尚未完全了解投影系统，因此他们也很难完全满足用户的需求。我们希望未来主流的方式是由第三方来完成专业的用户需求分析工作，行业能够自己颁发从业资质，而不是受制于人，面对笼统的需求，要能够从实际的性能指标出发谈需求，让集成商以实际施工能力来投标参与。
赵汉鼎：我1979年开始投身投影行业，一直做到退休。我们这个行业有时被称为集成系统产业，涉及的技术很多，台湾地区把大屏幕应用统统归到数字告示，主要体现了两个方面的应用，即信息和信息交互。但总的来说都只是笼统的称呼，我们目前还没有统一的标准来定义行业，不论是对大屏幕的定义还是对系统集成的定义，都需要一个标准。目前存在的一个很大的问题就是用户对于这个行业还缺乏信任，很多工程中用户都希望能够有专家进行评定制定招标标准。我们协会就遇到过很多这样的情况，通过我们参与产品认定，他们才会有认同感。
技术先行还是需求先行
在满足用户需求的同时，技术要发展、行业要壮大，就必须考虑下一个问题，即如何平衡发展新技术和满足用户需求之间的关系。这二者之间应先走哪一步，本身也是个鸡与蛋的问题。技术发展太快，用户有限的预算很难跟进技术的变化，而对企业来说相关的投入也难以得到即时的回报。与此同时，企业又需要推动技术变化，从而创造新的机遇和盈利点。各位专家在此与我们分享了他们的解决之道。
蒋伟平：技术的发展是以显示设备为先驱的，行业本身跟着接口变化而变化，目前来看不管是系统制造商还是产品制造商，都是跟着显示设备接口，或者说跟着国际化组织制定的标准走。我们公司最近七八年给国外公司做过产品，从去年开始对DisplayPort的需求看涨，随着数字化普及，对DVI的要求也越来越多，这都跟这些显示设备的发展关系非常大。整个行业的发展与显示终端的技术发展是并行的，所有附属的接口设备、传输设备、转换设备无不都是跟着这些显示技术在走。今后的工程必然是网络化，由于信号源太多很难实时切换，而网络化实际上也是得益于视频压缩标准和编解码技术的进步才能实现。
对于国内的从业者来说，除了要跟着标准化组织的新标准发展，还要考虑自身国情。以我们的经验来看，产品在国外的销售量之所以远大于在国内的销售量，其中一个重要原因是，现在国内工程模拟占一部分，数字占一部分，而国外基本上都数字化了。但未来笔记本接口都改变了，模拟技术肯定会被淘汰掉，所以还是需要跟着标准逐步向前。
傅磊明：我们开发产品时会遵循这样一些准则，首先如果是行业应用产品的话，一定要了解业务流程。在视听行业，往往会提供一种传统的系统架构满足用户需求，但自从我们去年开始深入安防行业以后，发现实际上不同的行业对于监控的应用需求是有一定差异的。第二，做产品时，不是为了纯粹的卖点，或者达成一个所谓的目标去做产品，而是回归于实际的应用，把这个产品的生命期定义在三五年，如果产品投入到市场，生命期只有半年或者一年的时间，那么我们在进行产品研发评估后，就不会做这方面的投入。
罗继青：我们做任何项目都要先从用户需求的角度出发。在评估用户本质需求后，也会增加一些概念性的因素，比如云技术、移动解决方案等。从目前的发展来看，用户的需求也是趋于一致的，所以我们会通过一些新的技术引导用户需求。一般用户提供的需求，很多时候都不是特别准确，需要有专业的公司梳理其需求。
叶文： 用户的需求确实会推动新技术的发展或者革新。因为有时候用户的需求很奇怪，特别是在一些展览、展示应用中。例如他们在电影里看到各种各样具有未来感的应用，就会希望搬到现实的项目中来。这都有助于推动开发商设计生产这种产品或解决方案，推动技术的革新。那些最前沿的点子、策划或者宣传，一旦刺激到用户，他就会有这个需求。
产品功能方面一般会以需求为基础，这是关系到企业生命线的问题，签合同是第一步，维护合同是第二步。炫酷的、概念性的技术则可以创造额外的利润，但这必须建立在满足客户基本需求之上。
崔鹏：我们的用户大多接触消费电子领域更多一些，他们往往把在消费电子领域体会到的功能性的优势，强加给专业AV领域，比如iPad出来以后，电容式的触摸屏的直观体验非常好，而当时的中控触摸屏没有发展到那个地步，因此我们暂时不出无线触摸屏，通过提供软件配合iPad做解决方案。这是一个非常明显的影响，甚至影响到我们整个产品线布局。还有一个影响，即消费电子领域，数字接口在未来两三年内会彻底淘汰模拟接口。对于数字接口，目前的解决方案还是存在各种各样的问题，作为产品供应商我们会专注于这方面的研发，不论未来数字信号会面临什么样的问题，我们肯定以技术发展为导向。
赵汉鼎：市场推动技术发展，这一点没有问题，反过来，技术也可以推动市场的发展。我认为，我们行业有义务大力推广新技术，这对我们行业长远发展有好处。我们企业要克服创新不足的问题，不断推出新技术、新产品。
汪稳功：从行业的角度考虑，从如何推动行业发展的角度来说，研发到生产是在上游，水是从上游向下流，如果上游不推，单以用户需求来推相对困难。企业需要盈利，而用户的目标是省钱，从这个角度上，新技术的推广必须由厂家来做。从技术先行还是用户需求先行的话题来看，我觉得这是不同阶段，不同层面的问题，从一个企业经营管理宏观来说，它必须要引领技术发展，树立技术领先的行业形象，让用户觉得这是一个有前途的、可靠的企业，是可以托付信任的。而在具体做项目的时候，应以用户需求为先，必须了解用户需要达到什么效果，需要解决什么问题，然后根据用户的预算和具体情况来设计方案，至于用什么技术，那就有很多变数了。
本次高端对话引发了专家们热烈的讨论，与观众分享了他们的经验，并对行业发展提出了更多期望。最后，依马狮传媒总裁汪稳功先生发出倡议：行业携手一起努力，不管是厂家、系统集成商还是经销商、用户，包括媒体都要齐心协力，大家劲往一处使，共同培育行业积极向上的正能量，推动行业往前走。