走出茶乡:从安溪到马连道
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虽然偏安略显冷清的地下一层，但王启超怡然自得。二十来平米的小商铺并不显得逼仄，茶柜、冰柜、茶桌占用的空间也不大，倒是淡淡的茶香充盈着四周。
我们到的时候他正在一个人泡茶。光滑的木制桌子上摆放着一套看不出好坏的茶具，在王启超的右手边有一台黑色笔记本电脑，QQ开心农场的界面清晰可见。他刚偷完菜。
“要是有铁观音偷就更好玩了吧?”我们打趣道。“这个嘛，不太容易啊，你要和人家网站谈，我看够呛。”王启超憨厚得就像他名片上的自我介绍一样：茶农。
这里是京闽茶城，它位于北京市宣武区马连道――是中国北方最大的茶叶集散地；而王启超的老家福建安溪，则是中国名茶铁观音的故乡。从安溪到马连道，大概2300公里的距离。“每年也就春节回去一次，毕竟儿子在这边上小学了，”王启超补充说，“择校费一年两万五，北京的孩子也是这个价。”
王启超如今已没有出门在外的感觉。马连道上的安溪人就有两千多，其中70％又是来自王启超所在的长坑乡。“我爸在老家种了十几亩的茶田，他在那边种，我在这边卖。”但王启超不喜欢这个地下一层的位置，“我买的那个商铺明年就要交房了，到时就可以搬到地面上去了。”那个商铺去年买的时候是每平米五万多，“前两天听说已涨到七万多了。”王启超有点掩饰那种得意的感觉。
前店后厂
35岁的王启超有一张安稳、知足的脸。如果他不说，很难想象他当年是一个喜欢冒险和折腾的少年。1993年初中一毕业，王启超就像当地的大多数同龄人一样，疯狂地拥抱社会。本来，父亲希望这个儿子能跟在自己身边，做点小生意，每月给他几百块的零花钱。但王启超耍的不是钱，而是自由。1996年，他身揣一千块钱，抵达了远行的第一站――武汉。在那里，他很快就被几个安溪老乡缠住：他们深陷传销公司无法自拔，需耍王启超供应吃喝。
一千块钱根本算不上“大户”，很快王启超就到了身无分文的地步。“要不是一个远房亲戚的救急，我就同不到安溪了。”这次失败的出走给了王启超一个教训：外面的世界太凶险，他不了解的太多。但他了解茶叶，从小就喝茶、种茶，没有社会经验，没有文凭学历，但安溪人自古就懂得靠山吃山。
1998年，跟随村里的一位叔伯，王启超来到了北京。“当时安溪人遍布全国，可以说哪里有糖叶烟酒会。哪里就有安溪人，甚至公交车上都有安溪人在推销茶叶，”王启超说，“那时的模式是老家有人种茶，全国各地有人跑街卖荣。”
刚到北京的时候，王启超买了一辆自行车，每天绕着偌大的北京城找茶庄、跑酒店，风雨无阻。“一年下来，不赔钱就幸运了。”1999年，王启超狠心在马连道租了一家店铺，年租金一万八。“水电费全都包括了，还有打折优惠。”有了固定的门面，来批发的客户也多了起来。王启超至今也忘不了第一个大客户，“进门就问，有某款茶叶吗?我说有，要多少?他说来一千斤。”王启超简直不敢相信自己的耳朵，赶紧联系家里的老爸。“那时从安溪往北京运茶，我们都是搭便车，比如著名的跨国公司ABB在福建有开关厂，我们的茶叶就搭它的车过来，下面是开关，上面是茶叶。”
但安溪铁观音也并不是金字招牌。在王启超他们这波安溪人刚来北京的时候，市场对铁观音早已形成误读。一般来说，正宗的铁观音是不带梗的，但由于之前某些安溪人为了追求分量，就把带梗的铁观音打扮成了正牌货。“我们接触北京市场的时候很无奈，要不停地跟这里的客户解释，什么才是上好的铁观音。”
王启超说，好的茶叶一定要具备天时地利人和。天时，就是种植和收获的季节，是不是风调雨顺；地利，就是在哪里种。这是不可或缺的；人和，既包括培植的技术，也包括采摘的技艺，当然，也包括最后考验泡茶的功夫。
王启超一直回避我们的一个问题是，与其他马连道的老乡相比，你的优势在哪里?他并没有找到现成的答案。但他一直得意的地方是，他店里的大部分铁观音，都是产自老爸那十几亩茶田里。“对于老客户来说，品质相对稳定些。”
现在每个月王启超夫妇大概有几十万元的流水。而他老爸每年也能卖上几百万的茶叶。“这个市场从2005年就开始翻番增长。不仅买的人越来越多，卖的人也越来越多。”
其宴，并不是每个安溪人都能像王启超家那样上下游通吃。在安溪县城，每到茶叶收获的季节就能看到挑着扁担的茶农，赶集似地涌向农贸市场，这些上了年岁的大伯大婶在外面的子女不是上学就是打工。在北京的马连道可能卖上一百元一斤的茶叶，在他们那里也就一二十块钱。而他们并不知道，同样的茶叶在北京的茶庄经过包装，可能会卖上几百元甚至上千元。
地上地下
2002年的时候，一个在东安市场开茶庄的老板找上门来，耍了几十斤当季的铁观音，批发价是二百六一斤。“他拿回去卖两千六一斤，没人买；然后变成两万六一斤，很快就卖了十斤。”王启超说。
有的茶庄老板从马连道批发同样的茶叶，回去装在不同的盒子里。就卖不同的价格。照样都能卖出去。“这是马连道上公开的秘密。”一位长期在马连道进货的茶庄老板说，“在北京这个市场，就是吃贵不吃贱，价越高可能越好卖。”
在王启超的客户中，很少有向他进高价茶的，原因很简单，既然低价茶能当高价茶卖。何必投入那么高的成本?“从我这里批发的。价格从几十块钱到一二百不等，五六百元的茶叶很难批发出去。”王启超说。
这是一个疯狂的市场，但与钱多钱少并没有必然联系。上世纪七十年代，就有北京人坐飞机去福建，然后搭汽车再到安溪，买了一箱铁观音。“那是我们县政府批的条子。”王启超感慨道，“否则，就算私自卖出三五斤，也要判上两三年的。”如今在安溪。除了国有的铁观音公司，还有以八马茶叶为代表的民营茶叶公司。“关键还是看谁的地多。”王启超说，“现在的茶田大多是固定的了，想要开垦新的很难。”
王启超见过的最贵的茶叶是前几年在家乡的茶王比赛中夺魁的二两铁观音，最后以拍卖的形式被人买走：100克卖了十几万块钱。在去年北京铁观音茶王比赛中，产自王启超家里的铁观音在六十多家竞争中第一次获得金奖。“金奖就一家，我们把获奖的那点茶叶赠给钓鱼台国宾馆了。”王启超指着茶桓上的那个镶框证书说。
如今，福建安溪人早已遍布全国，其中以广州和北京最多，而在以上海为中心的长三角，则基本还是龙井等浙茶的地盘。在马连道，安溪茶商无疑是最有实力的一个乡域组织，他们有自己的铁观音协会，有时从家里进货都是统一配送。在王启超看来，安溪铁观音在北京就是一个暴利产品，但并不是每个人都能靠它发财。“开茶庄本质上就跟麦当劳、肯德基一样，核心是选址，还有就是你有没有稳定的客户资源。”
“你一定要熟悉这个市场。”王启超说，“就好比第一次来马连道买茶的绝不会到我这个地下一层来，而来我这里的又都不是第一个客户。”明年。王启超将会重新搬到地面上的商铺里去，但这个行业的游戏规则不会轻易改变。