冲刺“年关”

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前三季度各公司的业绩完成不容乐观，当前市场形势依然严峻。各大险企为达年度保费指标，从业务、技术层面各显身手，奋力一搏。

年终将临，各保险公司员工都在为翘首期盼的年终工资奖金奋力一搏，有的保险公司甚至将“收口”工作作为年底的“政治任务”来抓。而早在9月底，不少寿险公司就提出了“大干一百天”的标语口号。

从11月中上旬各险企公布的三季度业绩报告来看，前三季度各公司的业绩完成不容乐观。在市场萎靡、营销员体制改革实质性起步、产品和渠道竞争日趋激烈的市场形势下，各保险公司似乎忙着“收口”，而“谋划”还没有来得及开展。特别是“指标完成率”，更是成了部分寿险分支机构心中的一块硬伤。

寒冬或至

11月上旬，四家上市险企相继了今年第三季度业绩报告。太保净利减少55.33%、国寿净利减少55.6%、新华净利微增2.42%、拥有综合性金融优势的平安净利也仅增10.8%。统计数据显示，四家险企第三季度净利润总和仅8.36亿元，同比下滑近88%。

从第三季度业绩报告数据显示，中国人寿亏损22.07亿元，自2008年以来单季度净利润首度出现亏损，同比降幅55.6%。中国太保第三季度单季净利仅4.97亿元。第三季度新华保险“归属于母公司股东净利润4.2亿元”。中国平安第三季度净利润为21.26亿元。

数据显示，平安的核心业务――寿险，明显受压，市场增幅乏力。对于第三季度数据同比大幅下降，四家公司给出的解释都提到了资产减值计提的大幅增加。从相关渠道数据显示，四家上市公司计提资产减值损失总计超过200亿元。对此，申银万国研报表示，如果中国人寿不考虑资产减值损失影响，目前已将自去年以来因股市持续低迷形成的巨额浮亏消化完毕，未来可以轻装上阵。而中国太保、新华保险未来业绩仍将持续承受较大资产减值计提压力。

退保潮在四家上市公司并未幸免，前三季度，四家公司退保金达到561亿元，其中中国太保前三季度退保金高达93.01亿元，同比增加31.7%。受资本市场影响，各公司银保产品收益率下降，早在各公司的银保年报中显示，国寿、平安、太保三家公司银保渠道保费与去年同期相比分别下降了23.3%、43.5%、

22.5%。而这样的趋势在第三季度尚未得到好转，银保产品收益率下降导致的竞争力下降，是银保产品退保增加的主要原因。

四大险企第三季度同比利润大幅下降，大幅增加资产减值计提以及退保潮并存是保险业的一个缩影，背负着沉重的负担进入一年的收官之季，寒冬或至。因此面对四季度的保费冲刺，从公布的数据显示，寿险公司的压力比往年更大。在剩余不足一个月里，完成总公司下达的全年指标，希望有些渺茫。

“一方面大环境没有改善，另一方面三季度的‘以量补价’策略，提前透支了四季度的市场需求。”而银保渠道的持续低迷，更是雪上加霜。

“三步走”

“一般来说，保险公司进入一年的保费冲刺阶段，往往都会召开各种形式的动员大会，做好收口，谋划来年。具体上来说，就是要在冲刺业绩阶段做好‘续保’、‘转保’、‘增保’三项工作。”人保财险武汉分公司一位销售经理对记者说道。

与低迷的寿险不同，记者从湖北保险行业协会了解到，截至10月底，湖北财险市场28家财险公司保费收入共计118.6亿元，同比增加19.04亿元，增长19.13%，增速环比增加0.37个百分点，增速同比加快4.04个百分点。其中，10月份全省财险保费收入9.8亿元，同比增长23.4%。具体为：前10月，平安财险保费收入21.18

亿元，同比增长22.3%。市场份额为17.86%，居市场第二位，环比增加0.06%，同比增加0.46%；太保财险公司保费收入11.95亿元，同比增长12.99%。市场份额为10.08%，位居市场第三，环比增加0.1个百分点，同比减少0.55个百分点；中华保险保费收入87亿元，同比增长15.58%，市场份额为5.8%，位居市场第四位。

“湖北财险保费收入的相关数据，是全国财险的缩影，从全国范围来看，前十个月财险市场稳中有升。因此，对于财险公司来说，指标完成率以及收口工作要比寿险公司轻松多。”业内人士直言道。

收口工作“三步走”中，“千方百计实现保费收入目标”已然成为重中之重，因此，各保险公司“持续加快各险种业务发展；持续推进各渠道业务发展；持续开拓新兴市场”。

针对现有客户，各保险公司纷纷抓“续保率”，提高对现有客户的管理和延续；同时，忙于客户争夺，使出浑身解数抓“转保”；利用节前大规模开展客户拜访，寻找新客户，“持续开拓新兴市场”。

看似常规工作，采访中，各公司从业务员到主管忙得不可开交。此外，各公司也加强应收保费管控；压降应收保费率；做好理赔服务和防灾防损；强化利润考核和督导。“完不成利润的，要进行诫勉谈话”。

留有伏笔？

如果说“续保”、“转保”、“增保”三步走是常规的业务手段，从四大上市企业第三季度公布的数据显示，资产减值计提增加是一大亮点。“这是从技术层面上为年底冲刺埋下伏笔。”业内人士对记者说道。

第三季度，平安、新华、国寿均将资产减值计提增加列为利润变动的原因；太保虽未明确说明，但其对资产减值准备金明显增长逾一倍，这正是利润增速放缓的实情。

数据显示，国寿、新华的减值损失计提规模和增幅均超出了预期，是否意味着，第三季度利润大幅下降是在为年底的冲刺埋下伏笔？

从中国平安前三个季度单季利润看，第三季度实现的净利润为21.26亿元，相较第二季度利润79.85亿元明显减少，此前第一季度也实现60.64亿元的利润。对三季度单季环比下降的业绩，平安表示，“主要原因是股票市场持续低位运行导致投资损失和资产减值增加”。

新华保险也有同样“遭遇”。“资本市场持续低迷所致”的计提资产减值损失数额由去年同期的7300万元大幅增长6432.9%至47.69亿元，其中三季度单季减值损失为27.53亿元。

另外两家险企，太保虽未明确列明原因，但其前三季度的计提资产减值准备由去年的19.76亿元猛增111.3%至今年的41.75亿元，也使得“投资资产减值准备增加”成为利润被侵蚀的主要缘由。

中国人寿亦解释为，“受资本市场持续低位运行导致投资收益率下降和资产减值损失增加的影响”。季报数据显示，前三个季度中国人寿计提资产减值准备金额为290.24亿元，同比大增384.1%。

“增加计提减值准备减少当期利润数据的同时，一定程度上也意味着增加未来的业绩弹性。”业内人士直言道。

资产减值损失准备金是投资浮亏在账面上的表现，加大计提力度更能体现险企的真实盈利情况，几家险企在三季度的减值损失计提规模增大后，四季度的计提规模就相对有限，届时的利润数据将相对乐观，因而为年底保费冲刺加大了弹性。

但也有分析师指出：“投资浮亏已经影响到公司价值，公司价值跟计提减值损失与否、计提多少无关”。