“小趋势”推动“大变革”

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政策层面、消费者层面以及经销商层面的细微变化使渠道管理日益复杂化，它对管理标准及流程提出了更为精细化的要求，这都会推动渠道模式的大变革

我国汽车营销渠道模式发展至今，形成了以品牌授权4S店为主的渠道模式，且在短期内，这种模式的主流地位难以撼动。但随着市场的发展，渠道模式是否会发生变革？

借助顶尖战略专家马克•佩恩在《小趋势：决定未来大变革的潜藏力量》一书中所提出的“小趋势”概念，从政策、消费市场、经销商角度入手，洞察和分析不同角度的发展小趋势对汽车渠道营销模式的影响以及未来可能发生的变革。

政策层面

大中城市治堵政策趋于“限购，限用”。北京、杭州、贵阳等大中城市相继出台城市治堵方案，汽车限购或限用成为大方向，这也迅速导致不同级别品牌的分化。以北京为例，自主和低端合资品牌的新车销量受到较大影响，部分品牌经销商的盈利能力大幅下滑，但对于豪华品牌而言却影响甚微。

“收紧土地供应，提高使用效率”的土地政策。各大品牌的CI标准，对于4S店场地的位置、面积等方面提出了非常严格的要求，这些“低容积率、低建筑密度”的CI标准实质上在低效率地使用国家的土地资源。

土地政策的变化，首先将影响经销商对场地资源的获取，其次对土地的规划条件会提出更高的要求，“低容积率，低建筑密度”的现行标准，可能难以为继。

“支持新能源发展”的产业政策。新能源汽车在技术、使用、用途等方面，与传统汽车有较大区别，因此在渠道形式、流程、盈利模式方面需要重新进行梳理与设计。

消费层面

消费市场的重心下沉。2008年，一线城市汽车销量占全国汽车销量的40.1%；但2010年，一线城市汽车销量已降至27.5%。与此同时，二三线城市的市场份额上升，从42.3%攀升至47.4%。如何在二三线城市实现快速有效布局，显得尤为重要。

消费人群结构逐渐年轻化。随着70后、80后逐渐成为汽车市场的消费主力，这种消费结构的变化所带来的消费理念与消费方式的转变，将会对渠道形式、硬件标准、服务流程提出新的要求。

一二线城市售后保有量日趋饱和。在售后保有量日益饱和的一二线城市，部分汽车经销商在保证客户满意度的前提下，主动调整售后流程，以此来提高售后的运营效率。如何调整现行的服务流程及考核标准来应对此趋势，成为汽车厂商面临的考验之一。

成熟市场上不断增长的置换需求。对于成熟市场来说，不断增长的置换需求已成为推动新车销售的重要因素之一。对于这部分已有过汽车消费体验的客户群体，在销售及售后服务各环节的硬件、流程以及服务标准方面，与首次购车用户相比是否应有所不同？

经销商层面

经销商集团逐渐规模化。近两年，随着各大品牌渠道的快速扩张，对于各经销商集团而言，无论是获得授权的品牌数量，还是旗下的网点数量，均在不断增加，规模优势凸显。但是为降低运营管理成本，经销商集团未来是否会尝试整合旗下不同品牌资源？这种创新的渠道模式与各品牌厂家CI标准之间如何实现匹配？

经销商集团运作资本化。私募资金的进入与经销商集团的上市，为经销商集团的快速发展提供了充裕的资金，也使这些经销商集团成为市场并购主力。如何协调与管理经销商的并购行为，实现厂商与经销商共赢成为新的课题。

投资与运营成本“水涨船高”。目前平均每个汽车4S店的建设和配套设备费用达2000万元左右，年维护成本也基本维持在100万元左右，如果是豪华品牌则更高，导致消费者需要付出较高成本，尤其是在售后服务方面表现较为明显，这也是造成售后客户流失与客户抱怨的重要原因。

从上述“小趋势”可以看出，渠道管理日益复杂化，对管理标准及流程提出了更为精细化的要求。

针对不同级别市场，汽车厂商应采用灵活的渠道模式和策略，以应对治堵等产业政策和消费重心的变化；优化调整现行的CI标准与流程，来适应土地政策、消费人群结构、售后保有量、置换需求与成本的变化；同时，设定新的管理准则，在实现汽车厂商与日益壮大的经销商集团“共赢”的同时，保证品牌与企业文化的统一。