第3招 创新增创收 服务拓业务
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在经济危机来临时，业务创新能力强、市场开拓能力强的企业不但能够保全自己，而且还能脱颖而出，成为市场的新宠
[观点]
创新业务让淡季不淡
思路决定出路，没有淡季的市场，只有淡季的思想，海尔小小神童洗衣机就是在淡季创造了旺季的业绩。目前，经济整体上处于寒冬，但仍然有局部的新增需求、转换性需求、替代性需求，抓住这些机遇，将能开发新市场，开拓新的收入来源。例如，金融危机使人们对银行的信誉缺乏信心，家庭保险箱替代银行保险箱成为热销产品。法国一家保险柜专卖店2008年10月初的销售额每天都比前一天增加30%左右，并且持续增加了半个多月。
要抓住经济危机带来的新机遇需要企业调整产品结构。
我国为了刺激经济推出了一系列投资计划和扩大内需的计划，利用好这些机会也能开拓新的收入来源。例如，2008年10月，商务部、财政部把《家电下乡推广工作方案》的实施省份扩大到14个省市，下乡的产品在原有的彩电、手机、冰箱（冷柜）的基础上增加了洗衣机，向农民补贴资金占销售额的比例为13％。这项家电下乡活动将会带动家电设备及服务市场每年新增需求超过400亿元。
在经济危机来临时，业务创新能力强、市场开拓能力强的企业不但能够保全自己，而且还能脱颖而出，成为市场的新宠。业务创新除了产品功能创新之外，还可以从提升顾客体验的角度进行价值创新。例如，卖蜡烛不赚钱时，改卖香烛可以为客户提供全新的价值体验。有时候，业务创新只要转变一个观念，以非传统的眼光去看问题，新的业务也就出来了。
[案例]
产品附加体验
服务应需而变
1951年，美国新奥尔良的香蕉严重滞销。但是，就在当时新奥尔良的法裔居民区，人们聚集在闻名遐迩的欧文・布伦南餐厅，翘首等待一道新美食出场。烛光摇拽，暗香浮动，当期待与激动的气氛达到顶峰时，主厨保罗・布兰为这一道新菜揭盅，出现在人们面前的是，金黄人的香蕉裹藏在琥珀色的调料中。只见保罗将甜酒浇在其上，再将靠近桌边的小炉微微向前一倾。霎那间，火焰已跃于香蕉之上。在众人的喝彩声中，保罗仍将在冒着“咝咝”声的佳肴倒在香草冰淇淋上，任由客人们品尝。
这道名为“香蕉馨巢”甜品迅速产生了轰动效应，很快成为欧文・布伦南餐厅的招牌菜，并因此帮助了新奥尔良的香蕉销售推向了另一个高峰。在产品中附加顾客的体验，使产品具有了新的价值，也使产品或服务有了创新。
与产品体验不同的时，服务业务创新一定是应需而变的结果。2001年，美国现代历史上最值得大书特书的持续的经济增长突然刹车了。随着经济的迅速下滑，小企业可以关闭，大企业可以向政府求助，多数中型企业只能痛苦地摸索维持生存的新途径。美国运通公司意识到了这些中型企业的需求，迅速为这些企业推出了一系列应变措施。
“几万家中型企业的经验告诉我们，尽管不易察觉，但每个企业都或多或少地存在一些资金使用不良的地方，一旦你能把这些地方找出来，你就可以将它们转化为利润源。”美国运通中型企业服务部总经理安里・威廉斯说道。举一个例子，在许多这样的公司里，员工用小额现金和他们自己的信用卡来支付外出工作的差旅费、琐碎的办公用品和电脑设备零件的费用。这就使得公司难以真正控制支出的数量和范围。更糟的是，公司花费了大量的时间和金钱来处理现金预支、发票和支票的对账工作。
美国运通的企业信用卡项目使企业费用项目与私人项目分离，企业可以较好地控制这些琐碎的支出项目，同时也使资金的浪费程度降到了最低。美国运通公司选择在经济增长变缓的时机推出该项业务，无疑是为正陷入困境中的企业带来了福音。因此，为“寒冬”中的企业提供开源节流的商业服务，也是企业开拓新业务的好方向。
[点评]
淘金卖水两手抓
创收增盈讲方法
当许多人热衷于淘金时，为淘金者卖水也有可观的收入。同样，当许多企业在想方设法“冬练”时，为冬练者提供服务，也是创收的好主意。企业可以一方面观察经济危机带来了哪些新增需求和市场机会，另一方面，也要观察新增需求的提供者需要哪些服务，按照淘金与卖水两种思路，积极开发新产品，提供新服务。
创收增盈首先可以在市场细分的基础上，围绕目标客户的全方位需求展开。花旗银行在加拿大多伦多针对牙医学院的学生，为其提供了包括从牙医诊所地点选择、找护士、找会计、买设备，到银行贷款等等一条龙服务，牙医专业的学生毕业后只有两件事：拔牙和洗牙，其他工作都由银行代劳。花旗银行不但从牙医的贷款中收取利息，而且每个业务都要收钱，因此，赚得钵满盆满。
围绕产品展开的创新主要有三种模式：
一、简化模式，即精简功能或部件，降低价格；
二、扩增模式，即增加产品的功能；
三、分解模式，即把一个产品分拆成两个或多个产品。
围绕服务展开的创新主要包括：
一、基本服务法，是以最低的价格实实在在做好基本服务，如低价航空、经济型连锁酒店等；
二、服务延伸法，是把服务延伸到售前、售中和售后服务不同的环节；
三、业务捆绑法，是指把多项服务打包买给同一顾客；
四、专门定制法，是由客户提出需要怎样的服务；
五、平台集成法，是利用网络作为交易平台为顾客提供服务如淘宝网、当当网、分众传媒等。