太平洋保险:IT转型应做业务创新者
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2012年12月3日至5日，国华人寿在淘宝推出短期理财型险种，“一万可买，3个月后可退，预期年化收益为4.05%“，活动三天销售破亿元。如此业绩，令国华人寿一战成名，也震惊了整个保险业。
截至目前，各大保险公司、电商、专业中介、门户网站、第三方支付纷纷涉足保险网销。如同每一个传统行业，传统保险业也在经受互联网时代的严酷考验和巨大冲击。随着传统保险机构触网程度不断深入，如何有效利用云计算、大数据等新技术来改造核心业务系统，如何借由互联网金融实现公司战略转型与业务模式创新。这些问题都成为保险机构IT负责人不可回避的难点。
顺应电商化趋势
中国太平洋保险（集团）股份有限公司（下简称太平洋保险）成立于1991年5月13日，总部设于上海，旗下拥有太平洋寿险、太平洋产险、太平洋车险、太平洋资产管理公司和长江养老保险等专业子公司。目前，太平洋保险针对消费者不同需求，推出差异化产品、销售渠道和区域策略，建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，通过6000多个分支机构，8.2万余名员工和32万多名产寿险营销员，为全国7000万客户提供包括人身险和财产险在内的全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。
作为太平洋保险的核心业务，太平洋寿险的电商平台建设最早始于2000年。“当时叫太保网。”太平洋寿险电子商务负责人杨振华指出，“但业务发展近10年，每年寿险保费收入仅不到2万元。”
2009年，升级改善太保网的工作交到了杨振华手中。“最早公司的要求还是做网站。”杨振华表示：“但是如果做网站，客户流量从哪里来？如果我们网站有了流量，未来就不仅限于销售保险产品，而成为一个电商平台。所以这就存在矛盾。”因此，在公司领导前瞻性给予支持的前提下，杨振华开始实践保险电子商务。“我们最早研究的方向仍然是如何从市场上去买广告客户流量或者做SEM/SEO，但是很快意识到不能这么做，首先从市场上获得的客户流量大部分是不真实和不精确的；其次，最重要的问题在于实践中我们意识到保险产品的客户黏性不强，缺乏持续且高频度的交易支持与客户间的联系，同时客户流量的交易转化率较低，如果继续以传统方式做网站的话，我们将面临很大的经营风险。”
“任何企业做信息化都有一个历程，信息化经过战略合作伙伴阶段后，正常选择是进入服务供应商阶段。这个阶段企业通常会收缩IT投入。对于企业IT部门来讲，要从原有的战略项目或服务中心，转型成为成本中心并控制预算。因此，在网站建设过程中，我们必须考考虑其未来前途，营收利润是否能够平衡获客成本，是否可以实现收支平衡和自负盈亏。”杨振华表示。
2010年6月，太保寿险网上商城首期建设完成，也在行业内率先实现了网上实时出单。客户能够完整实现网上投保、网上支付、网上拿到电子保单、甚至网上退保退款等相关操作。
从电商平台到B2Bi云平台
互联网客户群的发展，特别是新兴互联网应用带来的客户群，也在倒逼太平洋寿险去做渠道转型。
“电子商务平台背后由80/90后构成的新兴客户群也是我们的主力客户群。要占领这一市场，必须做互联网保险的Wintel模式，即帮助所有合作的互联网企业成为保险分销商，我们负责提供一整套Web服务，提供保险交易所需要的流程和交易支持，甚至可以提供示范平台，帮助合作网站建设保险销售专区或店铺。”
因此，杨振华在建设太保寿险网上商城同时，就前瞻性地对网站后台交易系统进行单独设计，将最终架构部署为B2Bi云平台（即太保寿险对五类B2B细分模式的统称），也就是一个基于云计算部署的、支持SaaS模式的分销业务平台。
“从2010年下半年开始大量约访商户并开展商务谈判，到现在这个平台已累计超过400多家合作伙伴。到2013年末，我们当年传统保险产品保费收入已近2亿元，历年累积客户资源超过1500万名。”杨振华表示。
在B2Bi分销平台建设中，太平洋寿险的IT战略项目建设为其顺利实现奠定了基础。杨振华谈到：“太保寿险已经具备良好的基础，财务管控集中、风险管控集中、营运集中管理和区域化集中运营已经完成，太平洋保险集团的IT集中也开始启动，此外太保寿险此前引进CSC的FUTUREfirst软件包并实施整个核心业务系统的SOA化，集团IT新一代数据中心的规划设计搬迁与虚拟化也已经初步完成，这些都为开展电子商务和分销提供了基础保障。”
杨振华认为B2Bi平台建设中的难题有两点。一是太平洋寿险最初的核心业务系统是按照5x8的柜面交易系统来设计的，大量交易从前端提交后，需要通过夜间批处理来完成相应交易与数据处理，因此不能完全做到实时交易。所以，需要首先把5x8柜面交易系统转换成7x24实时在线交易系统。二是从传统的内勤柜面收单转承保/核保改为客户网上自助承保后，需要考虑提供良好的客户体验，这需要改善UI/UE，即提升客户体验，如对保单承保信息进行必要的简化处理，以提高客户填单的效率。因此，首先需要对承保信息获取进行重新设计，设计差异化的业务流程，例如针对不同产品设计不同的投保单；其次就是进行技术改进，例如从传统集中式核保转变为交互式核保，通过应告知信息之间的逻辑关联，帮助客户更快速填写问卷，简化承保/核保流程。
“对此，我们在搭建B2Bi平台架构过程中，将其定位为以服务导向的架构，基本设计原则是：如果相关功能，后端系统能够提供，就不再重复开发。这样我们就迅速形成一套功能较为完整的交易平台，同时简化了前端网站与后端核心业务系统的对接。但在发展过程中，我们也注意到仅此一项是不够的，在技术上还需要实现多技术渠道接入，在业务上则需要为此提供完善的渠道管理与统计分析功能。”杨振宁进一步解释道。
IT成为创新模式核心
在太平洋人寿，互联网创新成为了推动企业发展变革的重要推手。聚焦到金融行业，传统金融和互联网金融的信息化路径也截然不同。
杨振华指出：“传统金融是业务驱动型的，变革发生后将首先作用于业务，形成确定的内部结构、制度、流程与规则后才会提交信息化，而互联网金融是业务与IT融合创新，市场竞争突破企业外部边界并倒逼内部结构变革，业务需要融合IT并共同确定制度、流程与规则，不断升级企业产品/服务：由此，核心团队需要主导过程、不断试错并对最终结果负责。”
因此，业务与IT融合创新是互联网保险的重要特征。“太平洋人寿的互联网金融发展也经过了一段历程。”杨振华总结道：“在产品合作上，我们已经不是简单在卖保险合同，而是以SaaS模式为核心，提供基于互联网的保险Web服务；在渠道合作上，我们也已经不再是简单的销售、予取予求，而是大家一起来做渠道融合、系统集成、业务流程重组和流程再编排，改善客户体验。在客户资源合作上，也不是简单获取客户名单，然后用电话销售进行拓展，而是基于大数据分析，细分市场并筛选优质客户，给客户更好报价与服务，由此客户非但不会因为企业间的合作而受到骚扰，相反能够得到更好的报价与服务。”
互联网本质上是一个生态系统，打通价值链或价值网络非常重要，这样才能够使得上下游通过合作获得价值增长，最终实现共赢。各方达成合作之后，利益链条会逐渐优化并趋于闭环，逐渐形成正反馈且能量不断放大。
因此，太平洋寿险不断通过合作模式创新，增进彼此商业利益，形成了各方共赢的合作局面。同时面对信息空前透明的互联网市场环境，传统保险企业也需要时刻关注客户需求变化，为客户提供更加人性化的产品，才能在互联网发展浪潮中站稳脚跟。