浅议农药销售企业的管理

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摘 要：随着农药销售企业数量及规模的不断增加，农药销售企业的管理日趋重要。该文对怎样选择生产厂家和经营品种、制定科学的营销策略及销售队伍建设几个方面进行了论述，旨在提高农药销售企业的管理水平，确保经营利润并服务“三农”。

关键词：农药；销售；管理

中图分类号 S48 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2013）19-05-03

农药的使用是保证农作物高产稳产的重要措施。随着农业生产投入不断增加，农药使用量随之提高，农药销售企业的数量及规模也继而上升和扩大。因此，农药销售企业的科学、有效管理对市场平稳和有序发展具有重要的作用和意义。农药销售企业宜从慎重选择生产厂家和经营品种、科学制定营销策略及加强销售队伍建设3个方面考虑管理方法。

1 慎重选择生产厂家、经营品牌与品种

近年来，我国农药行业有了长足发展，规模不断扩大，质量稳步提高，品种不断增加，为优质高效农业提供了强有力的支撑。但是，由于农药生产厂家众多，类型、剂型不一，品种繁杂，国内农药市场竞争愈演愈烈。农药生产厂家为在市场中争得一席之位，采取各种手段，争夺市场，以致市场上良莠俱存。因此，农药销售企业必须根据本企业的经营范围，确定主营方向，慎重选择生产厂家、经营品牌与品种。

1.1 根据主营方向，选择生产厂家 目前，国内生产各类杀菌剂、杀虫剂、除草剂的大型生产厂家众多，还有不计其数的中小型企业，而且国外极具实力的农药公司也已进驻我国农药市场，如美国孟山都、拜耳、德国巴斯夫、……，因此，农药销售企业在选择生产厂家时必须注意以下两点：

（1）符合主营方向。首先根据企业市场优势、人才优势、经营实力、客户群确立主营方向，明确以杀菌剂为主，还是以杀虫剂、或除草剂为主的经营方向，然后选择该领域中的优势生产厂家。如在灭生性除草剂的经营中，应选择在此领域中具有雄厚研究实力和悠久生产历史、企业实力强大、品牌效应明显的美国孟山都公司、……等。

（2）具有国家规定的资质。生产农药必须具备“三证”。“三证”是指农药生产许可证或者农药生产批准文件、农药标准和农药登记证。“三证”以产品为单位发放，即每种农药产品、同一农药产品不同厂家生产，都有各自的“三证”。

农药属精细化工产品，生产农药的企业需要具备特定的设备、设施、技术条件及管理素质，方能保证产品质量。为使全国范围内生产厂点合理布局，控制生产厂点的数量。国家规定：开办农药生产企业（包括联营、设立分厂和非农药生产企业设立农药生产车间）应经企业所在地省级化学工业行政管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准。农药生产企业被批准后，生产有国家标准或者行业标准的农药的，应当向国务院化学工业行政管理部门申请农药生产许可证。生产尚未制定国家标准、行业标准但已有企业标准的农药的，应当经省级化学工业管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准，发给农药生产批准文件。任何单位和个人不得生产未取得农药生产许可证或者农药生产批准文件的农药。

农药标准是农药产品质量技术指标及其相应检测方法标准化的规定。它要经过国家审核标准行政管理部门批准并颁布实施，具有合法性和普遍性。通常作为生产企业与用户之间购销合同的组成部分，也是法定质量监督检验机构对市场上流通的农药产品进行质量抽检的依据，以及发生质量纠纷时仲裁机构进行质量仲裁的依据。某厂某个农药产品不符合标准规定的技术要求，则属不合格的劣质品，厂家应负责产品的善后处理，并赔偿买方或用户相应的经济损失。农药的每一个商品化原药或制剂都必须制订相应的农药标准。没有标准号的农药产品，不得进入市场。

农药既然是农业生产中的防灾物资，必须具备一定的质量要求，确保药效，防止药害。农药是有毒物质，在生产、流通、使用过程中，对人畜的安全性及在使用后对环境（水、土、空气、动植物）的影响，均有严格的要求。为此，国家实行农药登记制度。生产（包括原药生产、制剂加工和分装）农药和进口农药必须进行登记。农药在进入市场之前，生产厂家须向国家主管农药登记的机构申请登记，经审查批准发证后，才能组织生产和作为商品销售。

每个农药企业的每一个商品化农药产品，在标签上须有”三证”三个号。”三证”不齐、或冒用其他农药产品”三证”、或冒用其他厂家”三证”，产品属伪劣假冒范围，属违法行为。一个农药产品，有了“三证”，不按“三证”中规定的技术要求组织生产，产品质量达不到“三证”的有关规定，产品即为劣质次品，由此而酿成的后果，生产厂家要负法律责任。因此，作为农药销售企业，为了防止危害“三农”（农村、农业、农民）及环境安全，无“三证”的厂家农药或来历不明的农药坚决不能经营。

1.2 根据市场信息，选择经营品牌与品种 在选择经营品种时，要注意选择大品牌、质量好的农药，防止药害，减少损失。

（1）选择符合生产实际的品种。近年来，大面积生产上发生的作物病害、虫害、草害的种类不断变化，如2005年稻飞虱的危害加重，2006-2007年水稻条纹叶枯病大规模暴发，2007年水稻黑条矮缩病有蔓延趋势，2008年稻纵卷叶螟为害的异常加重等，都给水稻生产造成了巨大损失。因此，要求农药销售企业根据植保部门的预测信息，提前掌握病、虫、草害的发生发展及流行趋势，了解农药最新发展动态，选择合适的品牌与品种，以便更好地对症下药，保证农业生产安全，降低灾害损失。

（2）选择低毒、低残留、高效的农药品种。随着人们环境安全意识的不断增强，农药污染、残留的问题已愈受重视。农药污染是指农药或其有害代谢物、降解物对环境和生物产生的污染。农药施用后，一部分附着于植物体上，或渗入株体内残留下来，使粮、菜、水果等受到污染；另一部分散落在土壤上（有时则是直接施于土壤中）或蒸发、散逸到空气中，或随雨水及农田排水流入河湖，污染水体和水生生物。农产品的残留农药通过饲料污染禽畜产品。农药残留进入大气、水体、土壤、食品，最终进入人体，引起各种慢性甚至急性病害。易造成环境污染及危害较大的农药，主要是那些性质稳定、在环境或生物体内不易降解转化，而又有一定毒性的品种，如滴滴涕（DDT）等持久性高残留农药。为此，农药销售企业必须筛选和经营高效、低毒、低残留和高选择性（即非广谱的）的新型农药。如“农达”、及生物农药等。

（3）选择优质、低价格、兼顾企业利润的品种。应用效果稳定的农药品种不易产生药害，可有效保证农民的增收节支。目前，种植业的生产投入不断加大，农民负担过重。因此，要选择优质、低价格的品种，让农民买得起，用得起。采取薄利多销，以“量”保证企业利润。

2 科学制定营销策略

在市场经济高度发达的今天，市场竞争越来越激烈，销售越来越困难。据经济学家调查，令60%以上的企业最头疼的问题都表现在销售上。企业的产品采取何种销售策略迅速打入市场，是该企业保证其自身生存和发展的关键。产品的销售工作，在企业中的作用是极其重要的，这项工作开展得好，就能够不断促进企业的竞争能力，推动企业的发展，从而使企业不断获得生机和活力。

2.1 了解市场需求和产品生产及销售信息 采用专题调研和访问农业大户等多种形式，了解生产需求和市场需求，为确立主营品种提供理论依据。跟踪产品使用范围与药效，指导使用技术和操作技术，帮助解决农民的实际问题，真正做好售后服务工作。熟悉产品的生产厂家，了解生产量、存库量，同类产品其他销售企业的情况，以便准确订立年度销售计划。

2.2 建立和完善销售渠道 建立以一级经销商、二级经销商、零售商为主的三级销售渠道。一般每省一级经销商设立3～4家，二级经销商设立10～12家，统一零售价。

2.3 确立客户信用额度 按客户类型确立初始信用额度和一般信用额度。如新客户可设为1万元，老客户设为5万元等。客户的信用额度由市场部和销售部共同研究制定，并根据实际业务情况由销售代表填写《信用额度申请书》。市场部接收客户订单，由销售部业务主管审批后，市场部将业务内容录入管理系统。凡系统提示欠款超信用额度的客户，暂停发货，防止产生大笔债务纠纷，影响企业的正常运转。

2.4 制定严格的进发货及回款制度 销售部应制定全年的销售计划与任务，在销售过程中，根据实际情况，当月报送下月销售计划给市场部，市场部根据计划随时调整生产备货情况。严格按照订立的销售合同和制定的销售发货流程，由专人通知仓库及运输公司安排发货，发货后通过短信分别通知销售经理及客户。销售代表必须根据仓库发货及客户收货情况进行销售确认并填写销售日志。

销售回款必须有收款期限和交纳滞纳金的规定。如有的公司规定，业务代表不可直接向客户收取现金货款，货款必须由客户直接汇到公司账户。客户要严格按照收款期限付款，业务代表每月根据市场部提供的欠款清单，向客户催收货款，并向市场部反馈付款情况。市场部可在每年3月、6月、9月、12月与欠款超期3个月的客户进行对账，拖欠货款超过3个月的，客户需按每月6‰支付滞纳金。

2.5 建立合理的退货制度 退货在销售过程中是不可避免的问题。退货带来的负面影响是增加库存，影响销售利润。但如果正确处理退货，不仅能消除不利因素，还可建立良好的客户关系。因为退货很大程度上是体现服务意识的再延伸，有利于提升客户满意度。还有利于增强与客户的友情，提高客户的销售积极性，更重要的是能有效提升企业自身的形象。本公司的退货政策是：根据销售退货流程，因质量问题需退货的，必须经过本公司销售代表核实原因及现场清点退货数量、包装情况及生产批号，向公司提出退货申请报告及现场照片，经批准后，即可安排退货，运费由本公司承担。非质量问题需退货的，必须在发货6个月内，最迟至当年年底提出退货申请，过期不接受退货；所退产品必须是未开封的，退货数量不得超过最后一次提货数量的30%（提货数量2t以内）或50%（提货数量超过2t）；客户承担由其所在地至公司仓库的运费，特殊情况需报交总经理审批。

3 加强销售队伍建设

销售队伍是企业的支柱，企业的发展与销售队伍的工作业绩紧密联系在一起。选择销售人员，综合素质是评判的标准，品德、责任心与沟通能力是关键。一个好的销售人员，个人目标必须紧紧结合公司的奋斗目标。农药是危险化学品，因此，销售人员不仅要有商业销售知识，还必须具备植保专业知识和安全保护知识。

3.1 认真选拔销售人员 销售人员的能力和素质，直接影响到销售业绩。销售人员既是企业的代表，又是客户和农民的顾问。一个出色的销售人员，不但要善于与客户建立业务联系，而且还要善于发现客户，开拓新市场，同时要将客户的反映和要求及时反馈到企业，并且还要兼做市场调查、预测工作。销售人员的选拔，必须符合以下条件：

（1）扎实的专业知识。农药销售人员必须熟知病虫草害的发生发展规律、预防及防治、农药作用药理、药效原理、药物残留检测等专业知识，对作物栽培、作物生理生态、土壤、肥料等知识也较熟悉。没有专业知识的销售人员很难担当农药示范、推广、应用、销售的重任。

（2）较强的团队意识和沟通能力。一个人的能力再强，离开了团队，只能孤军作战。一支销售队伍如果人人各自为政，则是一盘散沙。一个企业如果是一支不和谐的销售队伍，后果只能是萎缩和倒闭。因此，选拔销售人员，一定要考察其团队意识，是否有集体观念，是否能服从上级和体恤下级等。沟通能力包括与同事的沟通和与客户的沟通。主要考察语言能力、是否谦虚机灵、是否善于接近、是否顾全大局等。

（3）富有责任心。农药的销售终端是农村和农民，因此，销售人员必须经受风吹雨淋日晒。要想了解第一手药效，必须下到田头，与农民促膝谈心。因此，销售人员必须要有勤恳的工作态度和吃苦耐劳的精神。要做到这一点，要求销售人员富有责任心，做到一切亲历亲为，对企业负责，对客户负责。

3.2 健全培训制度 近年来，企业的组建形式发生了较大变化，突破了原来集中办公的形式。有的企业总部只有管理人员和财务人员，所有销售人员则分散遍布全国各地，总部各条指令均通过电话、邮件形式下达。提高这些销售人员的业务水平，集中培训必不可少。因此，一个运转顺利的企业，每年都应有培训费用的预算，1a至少进行2～3次集中培训。培训内容涉及产品、销售策略、心理训练、谈判艺术、农民培训，甚至举办现场演练活动等，较快提高销售人员的业务能力。销售人员的培养，不可能立竿见影，不能急功近利，要充分发挥优秀销售人员的“传、帮、带、教”作用，促使新进人员的快速成长。

3.3 完善考核、奖惩制度 企业应通过建立和完善严谨的内部考核制度和激励措施调动销售人员的工作积极性。业绩是一个销售人员综合素质的体现，业绩在考核中应占到80%以上的比重。有些公司将销售人员分级，分别分为经理一级、经理二级、一级销售代表、二级销售代表、一级主管、二级主管、一级助理等，年初分别制定销售任务，年终按销售目标完成情况、拓展（新）市场能力、费用预算及使用情况、公司内部及与客户沟通能力、综合评价、上级主管意见等考核指标决定其升职、加薪、奖励等级，将职位、工资、奖金、差旅费、招待费与工作业绩及市场开发挂钩，有效保证了企业销售利润，提高了销售人员的积极性。

参考文献

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（责编：徐焕斗）