把100米切成10段

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一心盯在终点上，容易忽略起跑姿势

上世纪30年代初，美国正处于大规模建造基础设施时期，按理说当时的工程机械会卖得非常好，可是在伊利诺州的一家工程机械公司，却因为业务员的推销技巧良莠不齐，所以产品的销售非常不理想。

正在老板为此而发愁的时候，他得知又有一家大公司包下了伊利诺州和威斯康星州的好几个大工程，需要增加好多工程机械。老板决定要争取到这笔业务，于是从自己的销售团队选出三位最优秀的业务员，让他们去向那家建筑公司的老总推销产品。老板还决定，谁可以胜任这件事情，谁就被升为销售部经理。

第一位业务员很快就给对方打电话，接电话是那位老总的秘书，他告诉这位秘书说希望他们的老总能够签约购买他们的工程机械，但秘书却回复说，老总是一位经验非常丰富的老建筑师，他自己会在市场上选的，如果有幸选中他们的产品，老总会自己和他们联系的。第一位业务员碰了一个不硬不软的钉子后，沮丧地对老板说：“看来，要和他签约只能碰运气了!”

接下来是第二位业务员，他显然不愿意电话联系，而是直接冲到对方的办公大楼，说有一笔他们公司急需的业务想和老总面谈，可秘书却用同样的话把这位业务员给打发了，他回到公司后无奈地对老板说：“我觉得他根本就没兴趣与我们签约!”

“难道真的没有人能够和他签下这笔业务?”老板有些担忧地说。第三位是一个年轻的业务员，小伙子胸有成竹地对老板说：“让我去试试!”就这样，老板把这个任务交给了他，他接过任务后没有急着打电话，更没有冲进对方的办公大楼，而是悄悄地守在对方的办公大楼前，留意着老总的生活习惯。第三天早上，他发现老总因为西装掉了一颗纽扣而走进了大楼附近的裁缝店。当天下午，这位年轻的业务员走进办公大楼对秘书说：“我有一个事关你们老总个人形象的建议要向他当面提出”，秘书觉得这一定是件非常重大的事情，就把他带到了老总的办公室，他在见到老总后说：“我上午无意中看到你走进裁缝店修补西装纽扣，对于你这样有身份的人来说，掉一个颗纽扣实在是一件有损形象的事情，所以我特意来向你建议，另两颗纽扣也要顺便加固一下，否则，另两颗纽扣同样也会掉落!”

老总听了这位年轻人的话后，觉得自己正在被重视和敬仰，对这个善意的建议也非常欣然接受，于是就请他坐下，两人攀谈了起来。这位业务员发现老总后面的书柜里放着许多与国家建设有关的人，断定老总是一位爱国的商人，便找出话题谈到了建筑业与国家未来的关系。老总一下子像找到了知音一样，谈得非常欢畅，这时业务员却突然起身说要告辞了，老总连忙劝阻了他，还让秘书为他倒来一杯热咖啡，两入继续聊天，最后，他叹了一声气说：“我真希望我的产品也能为国家的建设和发展多出一份力!”

老总饶有兴趣地问：“你的产品，你有些什么产品呢?”

“建筑工程机械!”小伙子说。

老总一昕这话哈哈地大笑了起来，说；“这有什么难，我正需要一批工程机械，你明天把你们的产品介绍书和报价单拿来，我就和你签约，让你也能为国家建设出力!”

老总话音刚落，小伙子立刻就从随身携带的挎包里掏出一份齐全的产品介绍书和报价单，甚至就连台约稿都准备好了!老总这才反应过来，眼前的这位年轻人根本就是有备而来，不过，老总不但没有计较，反而还对小伙子的推销智慧赞赏不已，一笔价值400万美元的大订单就这样产生了!

当小伙子带着合约回到公司后，同事们都好奇地问他是如何完成这笔业务的，他回答说：“如果推销产品是一个百米短跑，那么签约就是终点。你们一心盯在终点上，却忽略了起跑姿势，而我则是把这100米分成了10段，首先我会先研究用什么姿势对起跑更有利，起跑之后的前十米应该怎样跑，后10米应该怎么跑，所以我在这次业务中，并不是把目标订在合约上，而是先想办法见上他的面，之后又想办法怎么样才能得到一杯咖啡，有了咖啡之后我又开始想怎么样聊更多的话题，有了更多的话题之后我才开始想怎么样让他签约!”

公司里的所有人都被这位年轻业务员的销售智慧给完全折服了，老板也把他升为公司的市场部总监。之后，这位年轻业务员将这个“把100米切成10段”的销售技巧复制给了团队里的每一位业务员，业务量立竿见影地一步步提升了，公司更是在这种销售中不断发展壮大，最终成为了如今全球最大的工程机械制造商――美国卡特彼勒有限公司。没错，这位年轻业务员，就是后来被称作是为卡特彼勒公司的全球战略打下革命性基础的第二任CEO――塞尔・斯考特!