老外眼中的“关系”

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难道老外也像中国人一样要搞关系？答案是肯定的，只不过高度不同罢了。他们甚至把关系摆到战略的重要位置去对待

笔者当年曾经听过几堂MBA的课程，对其中的一堂课至今记忆犹新。那是一个非常著名的教授，上来就问大家一个问题：怎样才能做到公司的高层？同学们都各抒己见，答案不外乎是坚定、执着、努力、自信等等。老教授微笑着说他有更好的主意，接着就在黑板上写下：Marry the chairman or CEO, or marry the son/daughter of the chairman or CEO.（嫁给/娶董事长或总裁，或者嫁给/娶他们的儿/女。）在同学们的一片笑声中，他很严肃地接着说：Nowadays, it doesn’t matter what you know, but it does matter who you know. (现在的社会，你知道什么不重要，重要的是你认识谁。)

国人对关系重要性不言自喻。我们所谓的关系已经渗透在生活的方方面面。有关系的人总是洋洋得意，而没有关系的人则是愤愤不平。无论如何，谁都不得不承认，有关系好办事。

其实，国外亦然。笔者所在的研究中心不敢说是英国最好的，但也是最好之一。有一次开会的主题是讨论如何建设一个世界级的优秀研究机构。研究中心的老板提出了六点学界认可的金规玉律：优秀博士生的选拔与培养；广泛而多方面的合作关系；访问学者的交流；清晰的研究战略；合适的研究项目；以及学术文章的发表。

然后, 为了说明关系的重要性，主任举了一个例子。他曾经认识的一位教授，在英国7年都没能在世界一流的学术期刊发表一篇文章。可是他去了美国以后，不到1年就在金融领域最好的期刊发表了三篇学术论文。同样的研究，同样的人，为什么有这么大的不同？原来他在美国那间学校的系主任是那个期刊的主编。当时，导师语重心长地说，即使在学术领域,也不能忽视关系的重要性。

以为只有中国才讲关系、国外根本没有这回事的朋友们应该重新思考“关系”这个问题。为了企业的发展，高层决策者应该从战略角度思量其重要性。

笔者有幸给一家跨国企业的老总做过私人顾问，专门针对在中国的扩张。出于职业道德，笔者不能多谈具体的战略安排。有一点是可以肯定的，在中国建立关系网络是这个公司整体战略中重要的组成部分。本来外国企业就具有强大的品牌优势、先进的技术、成熟的管理经验，如果再建立起强大的关系网络，那国内企业岂不是要面对更加残酷的竞争压力？现在国内大多数企业都忙着引进外资、引进技术。当然是无可厚非。只是在这个过程中，不要忘了看看外国人都在忙些什么：搞关系。

所以，对于国内企业在制定发展战略的时候，不能忽视关系网络的建立与维护。据说当年微软（中国）从摩托罗拉（中国）挖来陈永正，就是看好了他处理与政府关系方面的能力。此前的微软在中国多年都没有太大发展，钱没少花，事没办成什么。痛定思痛，病因在于和政府官员及企业界的关系没有处理好。

简言之，大部分中国人以及公司都在搞关系，但其认识高度往往还不够。本文所说的关系不是那种低级的、甚至贿赂的腐败关系，而是一种战略合作伙伴关系。站在公司的战略角度，与社会、政府以及同行业伙伴甚至竞争者保持和谐稳定的关系，是与社会共同进步的重要因素。对关系的投入看不到马上的回报，但是在未来的发展中投入的一切资本，想必会带来预想不到的收益。