名烟名酒店在夹缝中茁壮成长

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短短两三年的光景，名烟名酒店如雨后春笋般在不少中心城市落户安家。从最初的零星点点到现在的渐成气候，名烟名酒店这一业态显示出强劲的发展势头，并且有逐渐从中心城市向二三级城市蔓延的趋势，成为烟酒销售不可忽视的终端。什么原因促使名烟名酒店这个“新生”终端能够在短时间内迅速发展?随着名烟名酒店的逐渐增多，市场竞争也变得越来越激烈，名烟名酒店不但受到来自商场与超市的竞争，而且也受到了同行之间的竞争。在一片锣鼓喧天、繁花似锦的喧嚣背后，名烟名酒店能否真正成为为消费者带来实际利益的销售平台呢?名烟名酒店如何在市场的夹缝中茁壮成长呢?

需求成就市场之终端

终端碎片化是名烟名酒店出现的深层背景。可以说在一定程度上，名烟名酒店的飞速发展是终端渠道盘中盘终结的前兆。以资源集中和终端渠道垄断为特征的传统盘中盘模式，随着市场竞争的升级逐步失去了初始的杀伤力。激烈的终端厮杀，过高的终端费用将更多的烟酒类企业排除在终端之外。最令众多企业头痛的是，在终端为王的思想指导下纷纷买断终端，瓜分终端，其结局是终端碎片化，传统意义上小盘不复存在，大盘也不能带动。厂家必须转换思路，以新的渠道、新的思路带动大盘市场启动。于是，以名烟名酒店启动为思路的消费者盘中盘应“市”而生。

随着酒店终端竞争越来越激烈，各酒店在产品满足性和价格方面都不能让消费者得到满足；而且消费者的理性消费使得酒店的自带酒水越来越多，这种趋势必然会带来商超终端的发展。但商超(指商场和超市)在便捷性和客户关系维护上，却没有名烟名酒店灵活。名烟名酒店在名烟名酒方面较商超方面专业得多，服务也比较多样化。

曾经，中国许多城市都有大量的连锁超市诞生，各方专家认为这些连锁型超市会挤掉中国大部分小型零售店。毋庸置疑，连锁超市的发展对小型零售终端的冲击相当大，这也导致了目前中国许多城市的小型零售终端向专业化发展，除了烟酒专卖店，还有化妆品专卖店以及各种服装店等，这些零售终端的转向，都是向零售终端的专业化发展。但连锁超市的发展并没有像先前预测的那样，令中国零售终端感受强烈的地震，反而让他们更加增添新的特色，他们更加注重了专业性，而且变原来的被动为主动，这一点是消费者在商超内感受不到的消费体验。

需求成就市场之消费者

倡导理性消费在很大程度上改变了中国人传统的消费习惯。追求面子消费从根本上是经济落后、信息闭塞、消费层次低等三大原因所致，这也在一定时间内使得自带酒水受到抑制。

随着社会的进步，追求健康、追求理性消费逐步成为消费主流文化。在追求传统意义上的面子消费上，消费者更为关注的是所消费的烟酒品牌，而不太在意烟酒的购买渠道。这在很大程度上给名烟名酒店的出现提供了坚实的市场基础。因此，可以看到现在很多中小餐饮企业出现了消费者自带啤酒以及饮料消费的现象。名烟名酒店的出现给自带酒水、理性消费打造了一个新的平台。由于酒店终端竞争的不理性，导致了大部分消费者选择了自带酒水这种消费方式；而自带酒水的来源就是酒店终端之外的终端，名烟名酒店就是他们选择产品的主要途径之一。

需求成就市场之厂商

厂商对名烟名酒店终端发展支持有两个主因，一是名烟名酒店属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展，并配合厂家活动的执行。譬如南京市场高炉家酒的终端促销运作模式，高炉家酒针对消费者做了有奖促销卡的促销活动，为了方便消费者兑奖的即时性，高炉家酒与荣氏烟酒专卖店签定相关协议，双方互利互惠，厂家给连锁店相关的费用支持，连锁店帮助高炉家酒针对消费者做售后服务；结果这种合作不仅提高了荣氏烟酒在消费者心目中的地位(与厂家直接合作)；还使厂家的促销活动得到有利的执行，满足了消费者需求。

最具竞争力之品牌发展

名烟名酒店发展至今，已呈现出强劲的市场竞争力，但目前这种竞争力只是一种点状市场表现。目前名烟名酒店竞争优势主要体现在价格优势和服务便捷，名烟名酒店的发展无疑会建立在酒店终端竞争激烈、产品价格虚高，以及大型商场服务不便捷所表现出的自然优势。优势之上。作为一个独特的销售渠道，名烟名酒店不同于大卖场、连锁便利店，它有自身的优势，比如购物便利、不用排队；价格灵活，可以还价；能够送货上门等。从销售的品种(不是品牌)上看，它近似于专卖店，但是这种专卖店比起普通意义上的专卖店(树形象为主)在数量上要大得多。

这些名烟名酒店或临中心酒店而建，或建立在一些政府、企事业单位和高收入人群集中的社区周围，他们将目标消费群锁定为那些去酒店自带酒水和请客、送礼的人，凭借价格的优势、方便的购物环境赢得消费者欢迎。

名烟名酒店是在酒店、商超、批发、夜店等主流渠道的夹缝中“生长”起来的，必然受到各渠道的影响。另一方面，“由乱而治”是新生事物发展的规律，在这个过程中，名烟名酒店内部之间的竞争同样会影响到其发展。但名烟名酒店的效能会越来越受到重视，且其将呈现品牌化发展趋势。

作者简介

李光斗，品牌泰斗、中国品牌营销第一人，中央电视台品牌顾问、中国十大策划人代表人物、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、中央电视台《对话》节目特邀嘉宾、李光斗品牌营销机构创始人。

李光斗出身于市场营销第一线，参与并策动了中国VCD和乳业营销大战，被评为影响中国营销进程的25人之一，并任北京大学、清华大学、上海交通大学EMBA品牌学特聘教授，自1990年开始从事市场营销和广告策划工作，先后担任小霸王电子、伊利集团、蒙牛乳业、广日电梯、民生药业、古越龙山、交通银行、长虹、德尔惠、喜临门集团、夏进乳业等全国数十家著名企业的常年品牌战略和营销广告顾问，亲历了改革开放后中国品牌发展的历程，具有丰富的中国广告和市场营销经验，荣获中国策划业12年杰出功勋奖。