巧销望远数码摄像机 缩短创业期

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投资前的热身：让爱好尽可能精深

陆福文小时候经常和小伙伴们三五成群地去爬山，大自然风景的熏陶使他爱上了摄影。

高中毕业后，他做了侦察兵。两年的军旅生活下来，陆福文的摄影素材和相册也丰富了许多，复员后被安排到县林业局工作。

在林业局，下乡上山实地勘察森林的机会较多，每次下乡，他都会带上一部数码照相机、一部光学照相机和一部望远镜。尽管他的摄影器材配置精良，但是远处的风景和人物仍很难清晰细致地拍下来，比如山上的野生动物以及它们与大自然那恰到好处的一瞬间的和谐，还有那“树欲静而风不止”的动态过程。

除了拍摄大自然，社会的生活场景也是陆福文涉猎的目标。他喜欢和各式各样的人打交道，而如果选拍了某人，陆福文都会毫不吝啬的多洗一张照片送给对方做纪念。时间一长，他高超的摄影技术和交友广泛、重情有义的形象渐入人心，在当地小有名气。他赚“外快”的机会也多了，比如个人生活照、艺术照、学校毕业班的毕业照等，“生意”越接越多，他和各学校、政府机关、社会机构的关系也逐渐活跃起来。陆福文甚至萌发了自己开一家摄影店的念头，但考虑到自己比较喜欢自由的拍摄生活，最后还是放弃了。

陆福文是一个出了名的“爱机狂”，相机就像他的生命一样。随着摄影技术的提高，陆福文对美的追求不断提升，心中的那个结也越来越大――远处瞬间的美景始终不能清晰地拍摄和捕捉。两年的林业工作使得猎奇的陆福文产生了一丝倦意，而且方圆数十里的美景几乎被他拍过几遍了，这时的陆福文觉得有些沉闷和压抑，便决定去外面的世界呼吸一下新鲜空气。于是，他请了几天假，跑到深圳去看望两年未见的战友――林华。

渠道不同策略不同

“多变”中网网生财

林华这两年在深圳一家光学器材厂工作，刚开始做保安，由于厂里技术跟不上，管理不到位，效益也就不怎么样。转机出现在厂里为某外资品牌贴牌生产“六合一望远数码照相摄像机”。所谓“六合一”，就是数码相机+望远镜+摄影机+网络摄像头+USB移动硬盘+SD读卡器，尤其适用于远距离拍摄，捕捉动态图像等。厂里在加工的同时，也另行注牌生产销售，林华觉得产品科技含量高、市场前景广阔，就主动请缨做销售，得到了领导的批准。

林华知道陆福文是个摄影专才，就直接把产品交给他摆弄，陆福文心中那个不能远距离拍照摄影的结――顿时解开了！他胸有成竹地告诉林华，如果把产品拿回去卖，他绝对能卖100台以上。临走时，陆福文提走了5套产品回去试销。

回到县城后，陆福文找到一个交情不错的学生毛毅，毛毅爱好旅游和运动，也是一名摄影爱好者，陆福文从专业的角度向他介绍了这个产品：它是参照日本技术把数码相机、摄影机、望远镜合而为一的，望多远拍多远，像素为300万，放大倍数可以达到10x25倍，20米――无穷远范围内景物尽收眼底，支持JPEG单张静态照片或AVI动态照片，打开产品特置的LED显示屏，可直接看到正拍摄或已拍摄的内容。而通过USB接口，传输照片或动态影像到电脑上，可观赏、编辑、打印影像,可快速的通过电子邮件传送精彩画面，更可以连接电视机与亲朋好友即时分享。毛毅听完后很惊喜，左看右看兴趣盎然，最后提出借用一天。原来，第二天是周末，毛毅约好几个同学去爬山游玩，陆福文爽快地答应了。毛毅只花了半个钟头就熟悉了产品的性能，第二天充分领略了它的神奇和由此带来的快乐，过后，他软磨硬泡以优惠的价格买了一台。和毛毅一起去郊游的几个同学也纷纷表示要购买，5套产品很快售罄。陆福文又运用他良好的人际关系和知名度，以同样的方法在其他几所学校复制了若干个毛毅。

在小县城都这么容易销产品，陆福文不禁想起了表弟李奇高，他在广州读大学，没准通过他又创出个大市场。读书之余赚取学费和生活费可是许多学生的愿望啊！李奇高拿了几部机子在学校试销，在BBS上的“跳蚤市场”发帖子宣传产品，在学生宿舍区贴宣传海报，甚至在学生食堂前做了两次样品展示，但一周下来才销了一台。李奇高没有灰心，仔细分析后，发现学生中愿意认可产品价值的是那些爱好摄影、旅游和运动的人。于是李奇高把BBS上的帖子转移到了“数码世界”、“光与影”等板块，并主动联系到学校的摄影协会，向他们做产品展示，留下产品相关资料。他更是抓住五一黄金周旅游旺季的机遇，和一些旅游部门搞联合促销活动，仅五一前的一周就卖了30多台。

2004年上半年，杨仟桦在广州天河体育中心举行的个人演唱会更让李奇高大赚一笔。大部分歌迷都坐在较远的位置，只能远远地望着自己的偶像，兴奋中带着些许遗憾。身为学生的李奇高自己也是追星族，因此意识到这是个巨大的市场空间，他和几个朋友找到演唱会的负责人，说服他们允许在每售出一张门票时附送望远数码照相摄影机的宣传单一张，介绍产品功能和购买说明。如此促销关切到歌迷的切身感受，打电话咨询人数翻了几倍，销量也渐升。李奇高等人更是花了500元租到场馆入口处的一个摊位，演唱会当天的早上就在场馆门口做起了宣传和产品展示，摆了50多台望远数码照相摄影机，并打出“你想和偶像零距离接触吗？你想和偶像面对面眼神交流吗？你想让她的最美一面永远定格在你心中吗？随看随拍，留住永恒，‘六合一望远数码照相摄影机’将帮你达成所愿”等诱人的宣传牌。当天的促销成绩惊人――全部卖光产品，还有了一些预购。

陆福文利用15天的公休假跑到广州，和表弟一起全力拓展市场。通过分析，他们发现，望远数码照相摄影机的应用领域竟是如此之广：军事单位侦察等作战、训练用途；公检法秘密侦察、稽查、执法取证；旅游爱好者户外旅游登高望远拍照；新闻记者远程观察拍照，调查公司抓拍取证；体育爱好者现场远距离观看和拍摄体育比赛场景；消防、银行、高层作业等危险行业的远距离观察和拍照；文艺晚会观众、歌迷、动物观察爱好者远距离拍照等等。鉴于时间有限和人际关系，兄弟俩决定先开发监狱和电力行业市场。

陆福文的叔叔陆图是广东监狱系统的一名官员，在监狱里，看管人员每天都要监察犯人的情况，但又不能时刻守着犯人，这一直是个困扰。陆图决定去找叔叔一试，在简单的介绍产品和展示功能后，陆图拍板先试用几天看效果。远距离的拍照和短时间的动态摄影大大方便了监狱看守人员的工作，陆图觉得这个产品在监狱很适用，就向组织反应，建议在每个监狱买几部这样的望远摄影机，经研究，最终达成订购近百台的协议。

产品打入电力系统同样收获颇丰。电力系统的高空作业很危险，而且很多情况下都是在没有看清楚高空电线的情况下就贸然上去作业了。陆福文大胆给电力厅赠送了两部望远数码照相摄影机，施工人员对此反应很好，因为拍摄减少了不必要的爬高，并通过分析拍摄内容减少了危险事故的发生。电力厅领导颇为满意，下达通知让每个电力局都配置望远数码照相摄影机，总量高达300多台。近一个月，兄弟俩卖了800多台，赚了个盆满钵满。

低价位招商

与加盟商共享利润

陆福文决定辞去林业局的工作，把望远数码照相摄影机作为自己的事业来经营，他相信这个市场才刚刚起步，更多的人会体会到它的方便和乐趣。

由于林华所在的深圳光学器材厂的营销体制不完善，销售部门只有6人，而且还牵扯到其他业务，望远数码照相摄影机的市场拓展止步不前。反而是陆福文的销售做得风生水起，林华就把情况反映上去，极力举荐陆福文到厂里搞销售。经一番磋商，终于达成由陆福文和林华两人全面负责望远数码照相摄影机的中国市场拓展，这个结果令两人喜出望外。为了更快的发展，他们成立了深圳远拍望科技公司，并制定了一系列营销策划方案，大举进攻国内市场。

安徽黄山市的张辟订购20台在黄山脚下卖，张辟首先采用边售边租的方式，以较低的价格租给游客，让游客以较低的价格和较小的风险享受到产品的方便和乐趣，扩大了产品在游客中的知名度。每到旅游的旺季，张辟更是打出促销标语：“头20名游客免费租赁，购机8折”，很快第一批订购的20部就售光了，从此，他和陆福文一直保持着合作关系。

湖南省的吴平是做摄影器材销售的，在报纸上看到望远数码照相摄影机的招商广告后，多年的行业经验和直觉告诉吴平这个产品的市场容量和利润率要高于同类的摄影器材。因此大胆地一次性订购了50台，同时申请了市级。吴平没有采用在媒介上打广告的方式，而是对摄影器材店逐个推销，而后他又向旅游用品店、运动器材店铺货。努力换来了销量的日渐攀升，现在吴平每个月都能出货100多台。

仅半年时间，远拍望科技公司就在全国大举张网，实力的增强使得陆福文对于加盟商的广告、促销等支持更有力度，合作者也更愿意加入了，一张全国性的销售网络正在逐步形成。

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