蔡咏 国元证券赚钱新思维

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理论结合实践，是中国金融圈内人士典型的成长印记。现年54岁的国元证券（000728.SZ）董事长蔡咏，便是其中之一。

上世纪90年代初，中国资本市场刚刚鸣金开市，还没有几个人能弄明白股票市场的起起落落到底意味着什么。而蔡咏则算是个明白人――彼时他正在安徽财经大学财政金融系任教。于是，因缘际会，放下教鞭的蔡咏一脚踏进了邯郸学步的中国资本市场。

根据国元证券2013年报显示，公司去年实现营业收入19.85亿元，同比增长29.64%；净利润6.64亿元，同比增长63.29%。值得关注的是，其信用、债券和另类投资等创新类业务收入占总收入四成以上，公司收入结构进一步优化。

投行思维

过往十年时间，券商业受到严格监管的同时，以商业银行为代表的其他金融机构早已将触角伸向了证券公司的“后院”。工农中建四大行，如今都有投资银行部门；在股份制商业银行方面，交通银行上市后即成立了投资银行部门，浦发银行参照花旗模式成立了公司和投资银行事业部，光大银行则以短期融资券为突破口，占据短期融资券发行大半市场。

虽然商业银行在分业经营方面受到了一定限制，如在企业上市股票承销等重头业务上无法涉足。但作为商业银行进行综合经营乃至混业经营的试点，现有银行的投行部门必定是日后商业银行进入全面投行业务的基础。有市场分析人士认为，商业银行通过控股的证券子公司进入权益类市场也是迟早的事。

在许多人看来，如果一旦完全放开商业银行涉足投行的限制，券商的投行业务也就有可能自动“缴枪”了。

“企业融资分为直接融资与间接融资。间接融资主要依靠银行，但是直接融资银行肯定做不过券商，因为券商更专业。”蔡咏告诉《英才》记者，他的理由就是投资银行与商业银行完全是两种思维、两种文化。

“投行讲的是冒险，是对收益与风险配比的管控，能够抓住市场稍纵即逝的机会，在承担较大风险的同时博取更大的利润；但商业银行的打法是更强调风控，步步为营。”

不赚茶水钱

商业银行敢觊觎投行业务，正是仰仗于其传统账户资源。然而，在2013年，一个掌握着更多客户资源的“敌人”出现在了金融战场上，引发一片狼来了的惊呼。

2013年11月，腾讯宣布与国金证券进行战略合作，合作的内容包括网络券商、在线理财、线下高端投资活动等多个方面。今年2月20日，双方合作推出的第一个产品“佣金宝”正式亮相。

腾讯与国金证券的合作不仅适应了互联网金融的大潮，同时也开启了券商“零佣金”的时代。

“现在国金证券以万二（0.02%）的佣金来吸引互联网用户，但实际上这差不多就是交易所的规定费用，证券公司其实没钱可赚了。它所关注的就是互联网的流量，可以从这个流量中做文章。”蔡咏从国金与腾讯的合作中，嗅到了另一种思路。

“很多真正的四川茶馆中，茶水是不收费的。而客人在茶馆之中的其他消费，如瓜子、花生和听戏等服务是要收费的，这也是茶馆实际的利润来源。”

券商的经纪业务就像开了一个“茶馆”，佣金收入就是为客户提供“茶水”的收入。过去几年，券商佣金一路下降，但这并没有让任何一家券商因此而日子过不下去。

在蔡咏看来，虽然券商掌握着股票交易的通道，佣金的高低可能会影响到客户对券商的选择，但佣金因素绝不是客户的核心需求。

“客户炒股是为了赚钱，如果你能为客户提供更好的咨询、融资等服务，客户就会更加依赖你。”蔡咏也在思考着券商与互联网的结合，比如引入P2P互联网模式，对接券商“两融”业务；将一些线下业务与产品整合到移动互联网上等等。

未来在“锅里”

蔡咏出生于金融世家，从祖父和父亲那里，蔡咏传承到的一条理念就是“吃着碗里的，想着锅里的”。

对于国元证券而言，这“碗里的”自然是指传统业务，而“锅里的”则是创新业务。近两三年，券商公司纷纷依托自己的核心优势，在创新发展上大做文章。2013年，在A股并没起色的市场背景下，整个券商行业的收入却增长了超过20%，利润增长则超过30%，为上一轮大牛市后的第一次增长。

蔡咏认为，这正是因为全行业创新业务规模做大了的结果。

根据国元证券的年报显示，在细分业务上，2013年国元证券经纪业务实现手续费净收入8.45亿元，同比增长54.22%；证券信用业务实现业务收入3.23亿元，同比增长406.3%；自营投资业务实现业务收入4.97亿元（含国元创新投资公司），同比增长70.46%；公司资产管理业务实现业务收入0.5亿元，同比增长254.31%。

若做横向比较，国元证券在创新业务上的成长迅猛，比如2013年证券业增长最快的信用类业务全行业增长了3倍，而国元证券则在此领域完成4倍速的增长。

“根据香港与台湾地区的经验来算，我们内地的融资融券规模应该可以达到七八千亿，而现在只有3000多亿，还有一倍多的空间。”蔡咏表示。

在2013年报中，国元证券还表示将适时启动次级债发行工作，发行规模不超过35亿元，以进一步补充净资本，优化资产负债结构，进一步提升杠杆率、展业能力和盈利水平。作为较早上市的券商，国元证券在创新领域上的持续扩张，资本优势也将逐渐显现。

总部位于合肥的国元，省内与省外的收入各占一半，有着很明显的地域特色。安徽省共有78家A股上市公司，数量居于全国各省前列，通过十多年的深耕细作，国元证券在安徽省企业之中已经积累了明显的优势。